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Cómo vender hielo a un esquimal

Santos Garrido López CONTENIDO TOP, Mindset Comercial, Ventas 2 Comments

Si los tuyo son los mercados difíciles y tu propósito es vender un producto o un servicio en las condiciones más chungas que se pueda uno imaginar, quiero que leas con atención este post.

Cómo vender hielo a un esquimal es un método para vender productos o servicios a clientes que ya disponen de ellos.

Éste debería ser el post más leído de mi blog, porque salvo cuando visitas un cliente con una empresa de nueva constitución, el resto ya dispone del producto que tú le piensas vender.

Hay muchos comerciales que se bloquean cuando escuchan frases como “ya estoy servido” o “ya estoy cubierto”.

Y se marchan, pensando que han recibido un NO por respuesta cuando lo que les acaban de decir es “¡Si, ya conozco productos como los que tú vendes y estoy preparado para que me hagas una oferta!”

Pero el título de este post nos dice algo más.

Cuando hablo de vender hielo a un esquimal, no me refiero a vender un producto a alguien que lo fabrique, sino vender a un cliente que esté especialmente interesado en seguir consumiendo esa marca por diferentes razones que ahora trataremos.

Así que vamos allá.

¿Por qué los clientes se enamoran de las marcas?


cama

He conocido varios sectores en los que los clientes que trabajaban con determinada marca parecían inversores de su proveedor más que clientes.

Te aconsejo que leas el post sobre  las motivaciones de compra de las que ya hablam0s en Reinventa tu Marketing.

En todos los mercados hay una marca que es la mejor, o al menos así es percibida.

Cambiar a los clientes su hábito de compra cuando sienten que están con la mejor opción es harto difícil, pero no es imposible.

 

Debes tener en cuenta que vender a un profesional en un entorno B2B no es como la venta a particulares.

Un empresario espera que el producto que adquiera le aporte beneficios. Estos beneficios pueden ser de los siguientes tipos:

  • Beneficio neto: si el cliente revende el producto comprado recibe un beneficio de esa venta. Dependiendo del precio de compra tendrá más o menos beneficio.
  • Rentabilidad: si el cliente transforma o utiliza el producto comprado para generar un servicio u otro producto más completo, el precio de lo que tú le vendas incidirá en el precio final que él ofrezca. Un ejemplo, el papel que compra una imprenta.
  • Prestigio: hay empresas que es su modelo de gestión incluyen trabajar con las mejores marcas. Trabajar con las mejores marcas te aporta, en el mercado, una imágen de autoridad y confianza.
  • Seguridad: que una marca no cause problemas y mantenga un nivel de reclamaciones bajo, al final  se plasma en los números. No hay nada peor para una empresa que tener que parar, deshacer lo trabajado, o dar explicaciones a su cliente. Por este motivo, si no ofreces confianza, o eres temido en el mercado por los testimonios de clientes perdidos nadie se planteará,ni siquiera, escucharte.

Los clientes se enamoran de las marcas porque son buenas y responden a sus necesidades o porque creen que  les aporta una imagen que atraerá futuros contratos o ventas.

 

Si tu mercado es hostil, hostilízate.


danger

Si tu mercado es hostil no borres tu cara de buena persona, pero ve planteándote echarle algo más de morro y de coraje.

Tu problema no es que tú cliente ya tenga el producto o el servicio que tú le ofreces.

El problema es que hay diez como tú que todos los días le pican la puerta o lo molestan por teléfono para ofrecerle el mismo perro con diferente collar.

Así que siento decírtelo pero te vas a tener que estrujar las neuronas para hacer ofrecer algo diferente, para llegar con algo diferente.

 

 

Como ya sabes, en Reinventa tu Marketing huimos de la venta agresiva, y todos los que están en la Tribu  buscan un nuevo estilo que los aleje de la imagen del comercial pesado.

Pero, ¿cómo compaginar esto con la venta a clientes difíciles de cerrar?

Cómo se puede ser resolutivo sin ser agresivo?

La respuesta es hostilizándote.

A continuación te detallo diez formas de conseguirlo:

  1. Cree, confía y convéncete primero tu mismo, de que tu oferta es competitiva.
  2. Transmite con convicción y no permitas que te nieguen lo evidente.
  3. Que no te hagan esperar más de lo necesario.
  4. Ofrece una imagen profesional y consultiva.
  5. Estate preparado para las comparaciones. Prepara tus respuestas.
  6. Regala, obsequia,ten detalles. rompe el patrón.
  7. No aportarás autoridad si vendes sólo por precio.
  8. Insiste siempre y cuando sumes. No hagas una llamada o una visita para no aportar nada nuevo.
  9. No sufras por quitarle un cliente a tu competencia. Tu competencia tiene en mente quitarte el doble.
  10. Cuando consigas vender tendrás un comprador, cuando le vendas más veces tendrás un cliente. Haz todo lo que esté en tu mano porque esté satisfecho.

 

Cómo venderle a alguien que no quiere comprar.


chistera

¿Has pensado en sacar un conejo de la chistera?

Hay muchos vendedores que llaman la atención pero luego no saben mantenerla.

Rompe el patrón.

Si recuerdas, hace años, el sonido de las sirenas de las ambulancias seguían un patrón. Hoy en día ese patrón de sonido ha cambiado.

El sonido de las ambulancias no es el mismo que el de hace 20 años. ¿Por qué?

Porque una sirena debe sorprender y ya ese sonido estaba muy interiorizado y ya no sorprendía a nadie.

Si tu forma de vender es la típica: llamo, concerto, me siento, lo intento y me voy, nadie se apartará de tu camino. No sorprenderás.

 

Romper el patrón  te hace captar la atención del cliente.

Cualquier comprador, aunque no quiera comprar, te dedicará su tiempo si tu patrón no es el mismo que el de la decena de comerciales que lo llaman a diario.

Se trata de ofrecer lo inesperado sin resultar excéntrico.

Sorpresa e interés.

Seguro que puedes idear, de tu propia cosecha, una nueva forma de llegar y enganchar.

Para ello, deberás conocer antes a tu competencia y a tu cliente a través de un Proceso de Venta.

Si quieres que un cliente que no quiere comprarte cambie de opinión, comienza por conocerlo, descubrir sus necesidades y crearle deseos e interés en tu oferta.

 

La técnica de la hormiga.


hormiga

En el mundo existen tantos tipos de hormigas como de comerciales.

Se conocen  más de 10.000 especies de hormiga en el planeta y aunque no lo creas puedes aprender mucho de ellas si te dedicas a la venta de un producto o un servicio.

Las hormigas son criaturas enormemente sociales que trabajan de una forma organizada y metódica.

Existen diferentes tipos de hormiga que llevan su cometido al extremo, adaptándose o utilizando sus características a las necesidades de la colonia.

La base de la organización de las hormigas es la especialización, y éste, créeme es el verdadero futuro del éxito de tus ventas.

Internet y nuestro amigo google han segmentado la información de una forma que traspasa el mundo online.

Ya no pensamos como antes de la era internet.

Ahora lo queremos todo mascado segmentado.

No sólo es que internet nos haya acostumbrado a esto, sino que además nos lo ofrece.

Cuando tu cliente busca un profesional o una empresa para algo, le ofrecerá más autoridad y confianza la que se dedique específicamente a eso que busca.

La frase “somos especialistas” lleva muchos años funcionando, pero nunca había tenido tanta relevancia como en la actualidad, en parte gracias a que cada vez son más los que se especializan.

El vender más productos o servicios no te va a asegurar vender más, porque habrá una gran cantidad de prospectos o futuros clientes que se decanten por especialistas en un producto o familia de productos.

Haz como las hormigas, especialízate, para que cuando tu cliente tenga LA NECESIDAD se acuerde de que tú eras especialista en resolverle su problema.

 

Cómo vender hielo a un esquimal.


Romper el hielo

Y ahora si, llegamos al método.

¿Quieres ponerlo en práctica lo antes posible? Pues toma nota.

Cuando visito a un cliente que no me conoce, que ya compra mi producto y que además no tiene ni necesidad ni ganas de cambiar de proveedor yo no tiro la toalla.

Vamos a ver qué es lo que hay que hacer. A mi me suele dar resultado.

Caudal de Información

Si llegas a la vida de un cliente en el peor momento para hacerle una venta no abandones. Aprovecha para que él pueda percibir tu honestidad y conversa con él. No tiene que ser el primer día. Si tu prospecto tiene claro que has aceptado que no va a comprarte, se mostrará más relajado cuando vuelva a verte. Tal vez de ahí salgan conversaciones que den pie a una relación de confianza. A mi me hablaban de cosas que no contarían a alguien que quisiera venderles y yo les daba información sobre el mercado que ellos valoraban y luego utilizaban. De esa forma se creaba un caudal de información que me daba todas las claves de cómo comportarme el día que me llamaran para estudiar mi oferta.

El Preferido de los Mortales

El proveedor que vende a tu deseado cliente es dios, así que no está tan mal ser el preferido de los mortales y estar colocado el primero en la lista por si aquel le falla. No te digo que bases tu estrategia comercial en este tipo de clientes,  porque te aburrirías, además de que sería una ruina. Pero si te digo que no tires la toalla si es que de verdad te interesaría venderles. Dedicar una hora a la semana, cuando ya casi ha acabado tu jornada laboral, a pasarte o llamar a tu cliente deseado es una labor de cultivo que siempre da su fruto. Si no eres Dios, que al menos estés en la primera posición para sucederlo.

Ser Algo Diferente

Una vez me dijo un cliente que no sabía porqué no me compraba, que después de tanto tiempo  no sabía si éramos amigos, porque su proveedor estaba claro que no era, y que él consideraba que si éramos amigos debía comenzar a comprarme. Cuando ayudas generosamente sin pedir nada a cambio, te prestas a solucionar problemas que no te competen y todo esto lo haces de una forma natural, el cliente percibe que eres “algo diferente” y eso es el primer paso para escuchar, de una vez, tu oferta en serio.

Respecto al guiño que te hago en el título de este post, quiero comentarte que a un esquimal es muy fácil venderle hielo.

Solamente tienes que convencerlo de que venda más del que es capaz de producir.

Hasta aquí este post. ¿te ha servido de algo?

¿Crees que puedes aplicar lo que acabas de leer en tu negocio?

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Comentarios 2

  1. Buenas tardes Santos,
    después de leer tu post, y si me lo permites, quiero compartir contigo mi opinión al respecto.
    Cuando leí la frase de “Como vender hielo a un esquimal” reconozco que pensé … “otro más !!”.
    Seguro que sabes que ésta suele ser la típica frase que se atribuye a un vendehumos, vendemotos, etc … y que muchos vendedores profesionales tenemos que aguantar como si fuera un San Benito.
    Si bien es cierto que sigo sin entender la conclusión final (“Solamente tienes que convencerlo de que venda más del que es capaz de producir.”), en honor a la verdad, también reconozco que el contenido del artículo es muy bueno y basado en la realidad.
    Siempre digo que si un cliente te recibe o te dedica aunque sea un minuto es que tiene algún interés ( aunque sea mínimo).
    De lo contrario, no te dedicaría ni un segundo.
    Que esté contento con su proveedor actual es el caso de mas de 50% de los clientes y visitas comerciales.
    Es mas, aunque esté descontento con su proveedor actual, en una primera instancia, y sin que te conozco, no reconocerá abiertamente “tengo unas ganas terribles de mandar a mi proveedor a freír puñetas”.
    No te dirá, simple y llanamente, por que no confía en ti … ¿ por qué lo tiene que hacer?.
    Sólo cuando trabajas como la hormiga que mencionas, exista la posibilidad ( que no la certeza ) de que el cliente se abra y empiece a compartir: también es cierto que hay que saber detectar cuando esto no ocurre y es hora de dedicar tiempo a otro cliente potencial.
    Me quedo con el trabajo de la hormiga, algo que define perfectamente el trabajo a día de hoy de cualquier vendedor profesional.
    Un saludo,
    Felipe

    1. Autor del Poast

      Gracias por tu comentario Felipe.
      Tu opinión es siempre considerada y bien recibida.
      Efectivamente, el comercial, asesor, vendedor, representante, como quieran llamarlo debe huir Y”a” de estereotipos que desmerecen la profesión.
      Lo del vendedor que vende naranjas a los valencianos o hielo a un esquimal hace poco por esta profesión porque además desmerece mucho algo tan importante como es al cliente.
      El miedo al cambio y la zona de confort que supone un proveedor conocido son grandes enemigos si quieres conseguir esa cuenta.
      Pero es el trabajo de la hormiga y la honestidad lo que te acercan al éxito, como en el amor ¿verdad?
      Ah, se me olvidaba. La única forma de verderle a un esquimal hielo es que necesite más del que es capaz de producir. Es crearle la necesidad, la ambición de que si solo tiene mil kilos, te compre mil más para poder vender 2000.
      Tal vez este ejemplo sólo sea aplicable en mercados industriales.

      te animo a que sigas consultando mi blog, que es el tuyo.

      Un saludo.

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