octubre 11

8 comENTARIOS

Cómo hacer un argumentario de venta irresistible

Por Santos Garrido López

argumentario de ventas

¿Quieres saber cómo hacer un argumentario de venta que te acompañe en cada una de las visitas que realizas a tus clientes?

¿Alguna vez te has preguntado qué hace tan irresistible el argumentario de venta de tu competencia?

¿Qué diferencia sus palabras de las tuyas?

¿O acaso es la forma de presentarlas o la marca que las acompaña?

Tal vez la respuesta esté en el mismo significado de la palabra “argumento”.

Si  buscas en un diccionario la palabra “argumento”· esto es lo que nos encontramos:

[blockquote cite=”RAE” type=”left”]Argumento: razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o bien para convencer a otro de algo que se afirma o se niega.[/blockquote]

Por tanto, si hasta ahora  enumerabas características y “cosas guapas” de tu producto o servicio, siento decirte que no argumentabas sino que describías. Y cuando un comercial describe, a lo mínimo que se enfrenta es a que le digan: ¿ha terminado usted ya?

Esa es la diferencia.

Argumentar es aportar motivos, es poner sobre la mesa razones que avalen que eres la mejor opción, la única opción.

Qué es argumentar:

Un argumento es, como te decía antes , una razón sobre la que tu cliente se apoya para dar el gran salto, es un motivo de peso para decidirse por ti.

Que tu producto sea duradero no es un argumento, pero un índice bajo de reclamaciones si lo es.

Que tu servicio sea apreciado por el cliente no es un argumento, pero testimonios en tu página web de clientes satisfechos si que lo es.

¿Coges el concepto?

También puedes argumentar a la inversa. Que tus clientes estén contigo y no con tu competencia es un argumento.

Hace años competía contra un fabricante muy cutre, que traía sus productos de muy lejos y que vendía en una zona reducida.

Su mercado estaba localizado en una sola  provincia, pero era un gran mercado. Un bocado al que yo no estaba dispuesto a renunciar.

Lo probé todo: precio, servicio, promoción, calidad.

No me superaban en nada. Pero había un gran problema.

Todos compraban a ese mismo proveedor.

Nadie estaba dispuesto a dejar de comprar porque sus clientes se irían con otro que siguiera vendiéndoles ese producto.

Poco argumento de venta tenía mi competidor salvo que todos le compraban.

Aquella competencia era, y sigue siendo, muy hábil en la gestión de sus argumentos de venta, porque consiguió darle un motivo a sus clientes para que siguieran comprándole.

Cuándo es el momento oportuno para argumentar.

La venta es una conversación.

No hagas eso de plantarte frente a tu cliente y seguir un esquema que te han enseñado porque estadísticamente es el que funciona.

Si haces esto, posiblemente, vendas en dos de cada diez visitas. ¿Pero y el resto?

Muchas veces nos conformamos con la jodida matemática. “tengo que hacer diez visitas para vender en dos…”

¿Y el resto?¿Tiempo perdido?

Eso te pasa porque sigues el mismo esquema de venta en todas tus entrevistas. Y no te digo que esté mal que interiorices un método.

Pero mi consejo es que te saltes pasos cuando veas que es necesario, o que alargues otros cuando veas que estás sacando “chicha” de él.

“Desde el momento que te pones frente a tu cliente estás argumentando. Porque tú mismo eres un motivo de compra de tu producto.

No me quiero enrollar, pero era necesario que te quedara esto muy claro compañer@.

El mejor momento para argumentar no existe, de igual forma que cada cliente es de un padre y una madre.

Debes hacerlo desde que entras por la puerta. Que tu apariencia, tu forma de hablar, la tranquilidad con la que expones o le planteas solucionarle sus necesidades, tu talante, tu propuesta, cómo adaptas tu propuesta sobre el terreno a sus reticencias…

Diferencia entre “producto” y “empresa”.

No es lo mismo decir, cómprame este producto, que decir cómprame a mí.

Pero ambas incógnitas debes despejarle al cliente.

Puedes tener el mejor producto que si tu empresa es un chichinabo tu cliente pensará que se la vas a meter al principio o al final.

Y a la inversa, por mucho que tu logo y el membrete de tus facturas sea super cool, si no hay un producto o un servicio válido, una solución real a las necesidades de tu cliente, no vas a ser nunca algo más que una tarjeta en un cajón.

Tienes que ofrecer argumentos para que  compren tu producto y a tu empresa.

Hace años, cuando tan sólo era un  comercial inexperto, recuerdo que convencí a una cliente para que comenzara a utilizar el producto que yo vendía, se lo vendí tan bien, que tomó la decisión de comenzar a utilizarlo.

Dediqué todo mi tiempo a convencerla del porqué comprar aquel producto, pero no dediqué ni un segundo al porqué comprarlo a la empresa que yo representaba.

A eso se le llama abrirle los ojos a un cliente.

No te olvides que los beneficios, soluciones y ventajas no redundan sólo en comprar tu producto, sino en comprártelos a ti.

La experiencia de uso, la misma experiencia de compra de un producto puede ser muy diferente según quien lo venda o suministre.

No te olvides de recalcar en tu argumentario de venta porqué es más interesante comprarte a ti.

Argumentos infalibles.

Te voy a enumerar unos cuanto argumentos que cuando puedes demostrarlos nunca fallan.

  1. Tu producto o servicio es el más rentable. ¡Ojo! he dicho el más rentable, no el más barato. Cuando vendes en un entorno B2B, esto es, de tu empresa a otra empresa, tu cliente no es un particular que se deja seducir por un precio. En este caso lo que tu cliente busca es un beneficio, mayor al que obtiene. Si no eres más rentable que “el otro” no va a a cambiar.
  2. Tu producto es el  que piden sus clientes. Seamos claros, aquí no sólo estás tú para ganar dinero. Si tu producto no lo quieren sus clientes no tienes argumentos de venta. Si vendes a tienes o distribuidores, hay ventas acompañadas de un caramelo. Busca antes alguien que quiera comprar tu producto y llévale oferta y primera venta cerrada.  De igual forma te digo que si eres tú el deseado por el mercado, lo tendrás más fácil a la hora de cerrar precios y condiciones.
  3. Dominio del producto. Si tu cliente percibe que dominas tu producto, su utilización, su mercado, sus clientes y la forma de resolver pequeños conflictos te habrás ganado algo que se llama “confianza”. La confianza genera autoridad y la autoridad aporta seguridad. Pero no te pases, por mucho que sepas no lo sueltes todo, puedes resultar un charlatán o un pesado. deja algo para más adelante, acompaña a tu cliente a que crezca y aprenda contigo y sobre todo, cuidado con herir su ego: no es lo mismo saber un poco más que tu cliente, que dejarlo como un ignorante.
  4. Si no estás satisfecho… ¿Qué nivel de confianza tienes en lo que vendes? ¿Serías capaz de hacer gala de aquel eslogan que utiliza El Corte Inglés? ésto es una vacilada pero también un argumento infalible. Si tu cliente tiene la confianza de que si no está satisfecho podrá devolverlo, solamente la curiosidad por probarte o por lo novedoso lo decidirá. Esto más que un argumento es un cierre de venta, pero como te decía al principio, no estás obligado a seguir una estructura fija si la conversación te lo permite.
  5. Argumentación asociativa

Argumentos de venta

Tipos de Argumentario de venta.

Los argumentarios de venta se utilizan en diferentes fases de la Venta y con diferentes motivos:

  • Argumentación comercial: es todo aquello que sueles decir de una forma mecánica a tus clientes. Tu argumentario suele adelantarse a objeciones y hace que tu cliente preste especial atención a los puntos más interesantes de tu oferta que a ti  más te interesa que conozca.
  • Guión de venta: suele utilizarse en llamadas telefónicas tanto de venta como de concertación de posteriores visitas de venta.
  • Material Gráfico: tus catálogos suelen tener un argumentario acerca de tus productos o servicios. Al presentarse en medio visual-escrito, te da tiempo  a diseñarlos con las palabras adecuadas e imágenes que acompañan y que describen lo que quieres conseguir con una rápida lectura.
  • Online: en una página web hay muchas posibilidades de insertar un argumentario, tanto en la descripción de productos, en cartas de venta o en secciones de “preguntas frecuentes”.
  • Redes Sociales: cada post, cada imput, cada vez que cuelgues una imagen  o actualizas tu estado estás argumentando. No te estás vendiendo, te pones en valor que es diferente.

Tipos de Argumentario de venta

Descargar Infografía completa.

Cómo ha de ser un argumentario de venta.

Un argumentario debe ser minuciosamente trabajado, al igual que ocurría con el elevator Pitch , un argumentario de venta debe contener información que atraiga, seduzca y conduzca al cliente hacia una decisión.

Debes escribirlo con un lenguaje sencillo y/o adaptado a la tipología de tu cliente.

El cliente debe navegar por el texto, o por tus palabras, sintiéndose dirigido, no en una barca a la deriva que hace aguas.

A continuación te detallo los tres puntos más importantes que un argumentario de venta debe tener:

  1. Deber tocar la fibra. debes citar, al menos un problema que tu producto o servicio resuelve.
  2. Debes plantear un cambio sustancial a consecuencia de la compra de tu producto.
  3. Y sobre todo, un argumentario está cargado de motivos para que te compren.

Si no los tienes por escrito, ya estás tardando. Diseña una lista de motivos por los que tu cliente debe comprarte a ti y no a otro proveedor, por la que tu oferta es más rentable y más interesante.

Respóndete a una pregunta:

¿Por qué motivos comprarías tu producto y no otro?

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Santos Garrido López

Acerca del Autor

Ayudo a emprendedores y a profesionales  de la venta a mejorar sus resultados comerciales a través del Mindset Comercial y la comunicación multicanal.Santos Garrido es experto en Ventas y Marketing Digital. Transforma digitalmente propuestas de valor analógicas. Es consultor estratégico, conferenciante y Embajador de Escuela de Ventas (EDVE).

  • Hola Santos, muchísimas gracias por compartir y facilitar el uso de tu guía. La he utilizado para apoyar una formación que estoy impartiendo referenciando por supuesto tu web y el nombre del autor. Espero que contribuya a formar perfiles comerciales de calidad.
    Espero que contribuya a subir un poquito las visitas a tu web y descargas de tu libro.

    Gracias de nuevo, un saludo.

    • Hola Raquel. Gracias por tu comentario y por valorar de esa forma la guía de regalo con la suscripción a reinventatumarketing.com.
      Te animo a que me escribas por privado para proporcionarte acceso libre al Curso de Venta para Emprendedores.
      Hablando y referenciando mi web no sólo haces un favor al objetivo de Reinventa tu Marketing sino, espero, a aquellos profesionales que se acerquen a un nuevo tipo de venta.
      Un saludo Raquel.

  • Muchas gracias por los consejos el problema que tengo no se argumentar cuando empiezo a vender un pack completo me gustaria que mandes argumentos que sean comprensibles y sencillos soy nueva en este trabajo . trabajo teleoperadora de ventas de telefonia

    • Hola Liza. Gracias por tu comentario.
      La venta telefónica te exige mucha paciencia y un método de trabajo regular, disciplinado y muy bien estructurado.
      La mayoría de las empresas que televenden utilizan guiones abiertos, es decir, guiones con varias posibilidades según las respuestas del prospecto.
      Muchas veces Liza deshumanizamos el mensaje y a nuestro prospecto le da la sensación de hablar con una máquina.
      Lo primero es llamar su atención, lo segundo retener su interés y lo tercero escuchar, escuchar y escuchar.
      te aconsejo que solicites a tu empresa información o argumentarios a utilizar en tu trabajo. Ellos conocen mejor tu producto, tu mercado y las excusas más frecuentes que te vas a encontrar.
      Un abrazo Liza!

  • Muchas gracias por la valiosa información que brindas. En B2B cuando tu proceso de venta es mas por solicitudes por email no tienes mucho espacio para argumentar , solo enviar tu cotización. Que me aconsejas para apoyar ese proceso? mi contacto son compradores que no saben de lo que compran al ser productos industriales. Gracias !

    • Hola Carol!
      Gracias por tu comentario.
      Me recuerda mucho lo que me cuentas a las dichosas tasas de apertura y a los porcentajes de conversión de las acciones de Marketing Online.
      Vamos por partes:
      En primer lugar deberías analizar tu proceso de venta. Detectar lagunas, callejones sin salida, etc.
      mandar un correo con un precio es un callejón sin salida, pero con un animal salvaje cerrándote el camino.
      Nunca lo he aconsejo a no ser que sea más que necesario.
      No conozco los detalles de tu venta, pero yo me plantearía dos opciones:

      1. Que no toda la información vaya recogida en ese correo con la cotización. Dejar algo abierto para, al menos que haya posibilidad de una posterior llamada o visita para CERRAR.
      Lo contrario no es vender, es despachar.
      Tú no vendes tu producto si tu único elemento de venta es un correo electrónico.
      No los trates como una venta sino como un proceso estadístico en el que con x correos enviados consigues x de conversión en clientes, en ventas.

      2. Otra cosa que puedes hacer es confeccionar un proceso de venta multicanal.
      En ese proceso de venta utilizarás el teléfono, el correo, las redes sociales, visitas presenciales y una propuesta web abierta a captar prospectos.

      Si tus compradores no saben de lo que compran es más difícil captar su atención, atraerlos hacia tu ,memsaje y convencerlos de que te compren.
      te deseo toda la suerte. Tienes mucho trabajo por delante, pero también te digo que los resultados los verás inmediatamente.

  • Querido Santos , podrías ser menos coloquial y explicar las cosas de una manera mas seria, parece que ha escrito un “bakalaero” o que mientras escribes estas escuchando a Maluma.

    • Querido Jose.
      Es maravilloso todo lo que se le puede decir a alguien con tan pocas palabras. Tú si que eres un digno heredero del oficio de Cervantes.
      Qué quieres que te diga.
      Mira, en internet tienes una gran variedad de blogs como el mío.
      Algunos utilizan palabras muy técnicas de esas que a los puristas se la ponen dura, pero tras un estudio de mercado y posterior análisis de mi “Buyer Cliente” decidí ofrecer mi experiencia y mis conocimientos de una forma muy cercana y accesible.
      No me importa la música que escuchan mis suscriptores, pero si que estén decididos a cambiar su estilo de venta.
      Te animo a que hagas un blog mejor que el mío, en mi tendrías a tu primer suscriptor.

      “Alright, alright baby
      Tú me partiste el corazón (Maluma, baby)
      Pero mi amor no hay problema, no no (Rudeboyz)
      Ahora puedo regalar (qué)
      Un pedacito a cada nena, solo un pedacito…”

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