Guía para la venta de productos y servicios en el sector de la Construcción

Si vendes productos o servicios en el sector de la construcción eres un ninja de la venta.

El que fuera el sector más productivo, dinámico e interesante para los profesionales de la venta se ha convertido en un reducto de valientes que saben de la dificultad de vender ladrillo a ladrillo.

Seguro que sabes de lo que te hablo.

Competencia agresiva, problemas de cobro, cliente sobreinformado endurecimiento de las condiciones con los proveedores, pocas obras y un sector, el de las reformas, que parece que no ha sido la solución que se pensaba a todo este desplome.

Como antes vendías tres veces más invirtiendo la mitad de esfuerzo que ahora, es evidente que algo ha cambiado.

¿Has cambiado  tú la forma de llegar a tu cliente?

Sabes que si las condiciones cambian, debes adaptar tu modelo de venta  a ese nuevo escenario.

¿Lo has hecho?

Te voy a ayudar a conseguirlo.

Seas un fabricante de materiales de construcción, un distribuidor o un almacenista en esta guía de venta de productos para la construcción voy a detallarte cómo poder transformar tu proceso de venta tradicional a un modelo híbrido.

Qué vas a conseguir con esta guía.

Voy a poner en tu mano 25 años de experiencia comercial en el sector de la construcción.

Cada uno de mis errores y algunos aciertos de los que puedes extraer un conocimiento seguro sobre qué funciona cuando vendes materiales, productos o servicios para la construcción.

Cómo diseñar un modelo de venta específico para este sector.

Diferenciarás los tipos de cliente y cómo actuar frente a ellos.

Oportunidades y amenazas del sector de la construcción.

Herramientas de control y organización.

Consejos, infografías, PDFs, audios y hojas de trabajo.

Puedes también consultar la guía sobre comunicación y marketing para fabricantes de materiales de construcción.

SI AL FINALIZAR LA GUÍA ESTÁS INTERESAD@ EN CONTINUAR APRENDIENDO Y DESARROLLAR HABILIDADES ENFOCADAS AL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN, ESCRÍBEME A santos@santosgarrido.com Y TE INFORMARÉ DE OTROS SERVICIOS.

Qué tiene el sector de la Construcción que otros sectores no tienen.

El sector de la construcción es un sector dinámico que te exige constantemente mejorar productos, modificar condiciones y cambiar precios.

De igual forma te mantiene en movimiento buscando obras, visitando clientes. Si te gusta viajar y escuchar la radio del coche este es tu sector.

En la construcción la venta suele ser recurrente, es decir, vendes repetidamente al mismo cliente porque tu producto es utilizado para realizar un servicio o una reventa.

Debes reponer y eso te garantiza un contacto casi permanente con tu cliente que se acabará sabiendo tu teléfono móvil casi de memoria.

Aprovéchate de esto. Puedes comenzar vendiendo un solo producto que si te ganas su confianza la factura podrá aumentar en muy poco tiempo.

En el sector de la construcción no tienes la ansiedad del comercial que vende con venta única.

Cómo vender productos y/o servicios en el sector de la Construcción.

Como en cualquier sector, para vender sólo te hace falta un mercado y un producto.

En este caso, el sector está saturado de ofertas, muchas de ellas de poca calidad, por lo que el cliente es muy fiel a lo conocido.

La costumbre de compra en el sector de la construcción  es primordial.

El precio será determinante para que se vayan contigo pero, los precios los hemos bajado tanto todos, que ya tienes que inventarte cosas diferentes para resultar más atractivo.

Para esta guía he diseñado una super infografía donde resumo por puntos y consejos el titular que acabas de leer.

He pensado que te resultaría más interesante todavía si la estudiamos por bloques.

Sé extremadamente organizado.

Nunca un tipo de venta te exigirá tanta organización como la de materiales, productos y servicios para Construcción.

La cantidad de prospectos que tienes que tener en cartera, clientes, operaciones, envíos, reclamaciones, documentos o certificados te van a exigir el 100 %.

Mi consejo es que trabajes con un excel en el que tengas recogida la siguiente información.

• Clientes: especificando nombre, dirección localidad, teléfono, persona de contacto y correo electrónico.
• Tipología de clientes: tienes que segmentar el mercado si o si. En otra hoja separa a usuarios finales, almacenes, distribuidores y grandes cuentas, si las tuvieras. Te digo esto porque el trabajo que te supone cada uno es diferente, también los resultados que te vendrán en forma de pedidos.
• Ventas: recoge tus ventas mensuales por cliente y zona. Esta información te será de utilidad para priorizar a la hora de planificarte, medir resultados y estudiar posibles desviaciones de tu presupuesto de venta.

Lo suyo es que utilices un CRM. Un CRM es un programa en que recoges toda la información importante de tus ventas: visitas, clientes, ventas, fichas de producto, stock, situación de pedidos y envíos, estado de las reclamaciones, etc.

Imagínate gestionar tus ventas con la sencillez de facebook.

Pero si andas un poco corto de dinero o quieres comenzar antes por conseguir datos de clientes y gestionarlos a tu manera, éste es mi consejo:

Otros documentos que tienes que tener son los siguientes:

• Fichas de producto, catálogos , documentación, fichas técnicas y certificados.
• Ficha de cliente: la rellenarás tras cada visita que realices y conozcas a u nuevo prospecto.
• Archivo Maestro de Condiciones. Una plantilla de precios y condiciones que puedas adaptar a cada cliente
• Tarifa con descuento para entregar junto con la oferta que propongas a tu cliente.
• Plantilla de Propuesta de oferta comercial, donde vendrán recogidas todas y cada una de las condiciones que afecten la relación con esa cuenta desde ese día (pagos, devoluciones, precios, entregas, descuentos, bonificaciones y condiciones especiales).

Descarga aquí la hoja excel que te he preparado.

En ella encontrarás  una Ficha de Cliente, dos listados, para que anotes los clientes que tienes y las ofertas que has entregado. También encontrarás una plantilla de propuesta comercial para rellenar con tu logo y tus precios

A continuación te detallo en esta infografía qué pasos debes realizar para gestionar y tener organizada todos estos documentos.

Es muy sencillo. verás cómo te queda clarísimo:

Descarga la Infografía

Las obras están en la calle.

Esto es de 1º de ventas en el sector de la construcción.

Nunca la máxima de que las ventas están en la calle ha sido más real que en este caso.

Porque en la calle está tu cliente y su trabajo y tienes la posibilidad de visitarlo en ambos lugares.

Cuando vendes materiales de construcción puedes intentar vender por teléfono, pero la mitad de las veces no te lo cogerán y la otra no te harán caso.

¿Sabes porqué?

Porque en construcción eres más solucionador de marrones que vendedor.

Y para solucionar un marrón hay que estar ahí, en el lugar y en el momento adecuado.

La mayoría de mis clientes en este sector no los conseguí por insistencia, sino por oportunidad.

Una de las mejores cuentas que tuve comenzó a comprarme a partir de un día a las seis de la tarde que me comprometí en suministrarle al día siguiente 24 toneladas a las 8 de la mañana.

Eso es estar, eso es aprovechar una oportunidad.

No te olvides de que los problemas surgen en la obra, no cómodamente sentados en un despacho, y si te acostumbras a visitar obras y a tocar donde duele, tal vez acabes arreglando heridas.

Tu planificación semanal debe incluir visita a obras.

No sólo para el aplicador final de tu producto, sino también para conocer prescriptores, personas que deciden muchas veces, no sólo quién coloca un material o un producto, sino también de qué marca.

La experiencia y la información que vas a extraer de estas visitas te va a servir para no perder clientes, para conseguir otros y sobre todo para ganar autoridad en el mercado.

Porque en el sector de la construcción, gusta de ver a los comerciales desde primeras horas en la obra y con las botas manchadas.

Si un albañil, pintor, yesero o profesional que sea, tiene que probar tu producto y decir que es bueno, descuida que si no estás con él desde el principio no lo va a decir tan abiertamente.

El Cliente que entra por precio, se va por precio.

¿Qué haces distinguiéndote por servicio y calidad si luego cierras tus ventas «siempre» por precio?

De qué vale tu tiempo y todo el rollo que sueltas si al final es el jodido precio la variante que decanta la balanza?

¿Así es cómo se invierte y se labra una relación comercial de futuro?

Parece que la experiencia comercial o de compras de tus clientes, al final, solo valga para apretarte el cuello.

Lamentablemente es así, pero puedes hacer algo para evitarlo.

Hay dos tipos de clientes en el sector de la construcción:

1. Cliente que lo sabe todo: este cliente piensa que lo tiene todo controlado y que tan sólo un buen precio puede ser motivo para que su negocio prospere. Cuando le hables de calidad le sonará a chino, porque piensa que todos los productos son iguales.
2. Cliente escarmentado: sólo quien ha tenido problemas serios con un producto o un servicio en la Construcción sabe lo que cuesta arreglar una reclamación y cómo afecta a los nervios y a la forma en la que te vuelves a casa por las noches. Una reclamación no resuelta es un bolsillo roto. Este cliente, antes de tomar una decisión, se asegura de que tu oferta es una oferta seria y el precio es secundario, siempre y cuando sea razonable.

Tienes dos opciones.

Hacerte el tonto y comenzar a trabajar una cuenta que sabes que se puede acabar cuando venga otro con un precio más bajo, o dejar claro desde el principio lo siguiente:

Tu oferta no pretende ser económica sino rentable para tu cliente.

Tu oferta no pretende ser económica sino rentable para tu cliente» 

Ponte en el primer caso.

Si te haces el tonto, ata bien a tu cliente, porque cuando se vaya va a ir muy justito para ponerse al día contigo.

Pero hay luz al final del camino. Si tu cliente ha entrado por precio hay una posibilidad de  que no se vaya por precio, pero van a tener que  coincidir dos factores, uno que le vea las orejas al lobo y otro que te ganes su confianza.

¿Serás capaz de conseguirlo antes de que le llegue un precio más bajo que el tuyo?

En tu mano está que tenga siempre presente el valor añadido de comprarte a ti.

Tu oferta no sólo era tu producto, también tú.

Resumiendo este punto.

Dedica más tiempo a los clientes más difíciles.

El tiempo que dedicas a conseguir un cliente es directamente proporcional al que te costará perderlo si no haces bien las cosas.

Cuidado con los clientes que entran por precio, no sólo se van por precio sino que te dejan un regalito en forma de deuda.

Que tu cliente perciba el valor añadido de compra tu producto y sobre todo, de comprarte a ti.

No subestimes a la competencia.

¿Te crees el mejor?

¿Tienes el mejor producto, el mejor precio, ofreces las mejores condiciones y no es a ti a quien compra?

¿Tiene que ocurrir esto para que respetes a tu competencia?

Pues hazlo también cuando seas tú el que vende a tu cliente y no subestimes a tu competencia.

Mientras tú cuentas los billetes ellos le dan vueltas a la cabeza para quitarte a ese cliente.

Y no van a parar hasta conseguirlo, tú tampoco lo harías.

Cuando le vendes a un cliente, tu competencia tiene siempre algo que tú no tienes:

♦ No causa problemas, no genera reclamaciones.

♦ No avisa de un recibo impagado.

♦ Es la novedad.

♦ Disponen de tiempo para enseñar sus cartas.

En el sector de la construcción, la competencia es una amenaza permanente, debido a lo predispuestas que están las empresas a cambiar al mínimo problema, a la mínima bajada de precios.

Un céntimo en la construcción se traduce al final del año en miles de euros y esto no es ninguna tontería.

Si llevas tiempo trabajando con un cliente, sabes que no es el mismo que al que empezaste a venderle.

Si llevas tiempo trabajando con un cliente, sabes que no es el mismo que al que empezaste a venderle.

Prueba a hacer lo siguiente.

Cuando comiences a trabajar con un cliente no te centres sólo en precios, facturas y servicios.

Prueba a descubrir otras motivaciones, nuevas necesidades que puedan surgirle  a lo largo del tiempo.

Si llevas tiempo trabajando con un cliente sabes que no es el mismo que al que comenzaste a venderle.

Digo yo que en este tiempo habrán cambiado sus motivaciones, sus necesidades y sus deseos personales.

Te pongo un ejemplo.

Imagina que cuando tu proyecto comenzó a andar tu tenías novia y un coche de tres plazas, buscabas una ocupación que te permitiese ganar dinero aunque te dejaras la espalda en la carretera.

Unos años después vives con tu pareja y habéis tenido un bebé y ahora lo que necesitas es un coche más grande y te mueres por volver pronto a casa para ver a tu bebé despierto todavía.

Piensa ahora, tú que conoces a tus clientes, ¿cuántas cosas pueden cambiar en sus vidas o en sus negocios mientras tú buscas nuevos clientes?

No subestimes a tu competencia y descubre a tu cliente cada día un poco más.

Nunca le digas que no a un café. Ahí está la clave: confianza e información.

Escucha el audio de la primera parte de la guía para la venta de productos y servicios para la construcción.

Tipología de clientes en el Sector Construcción.

En primer lugar vamos a diferenciar entre dos tipos de obra.

• Obra Pública.

• Obra Privada.

La Obra Pública está en manos de organismos oficiales y, evidentemente, constructoras o promotoras licitadoras de proyectos.

Es a éstas últimas a las que debes dirigirte para realizar tus ofertas.

Pero en esta Guía quiero referirme más a la Obra Privada, y estos son los tipos de clientes que vas a encontrar:

Y no hay más, aquí los tienes todos.

Antes de continuar lee estas dos aclaraciones:

Usuario final, aplicadores y gremios de la Construcción.

Cuando te hablo de cliente final me refiero a profesionales que ejecutan y utilizan tu producto para realizar su trabajo. Te pongo como ejemplo, albañiles, yeseros, pintores, electricistas, fontaneros, etc.

Almacenes y Distribuidores de Construcción.

Con almacenes me refiero a centros de venta a nivel local, los grandes almacenes venden en zonas más amplias. Los distribuidores, como su nombre indica, distribuyen productos a almacenes más pequeños e incluso directamente a obra. La central de compras no es otra cosa que la unión de un número indeterminado de grandes almacenes que se asocian para conseguir condiciones más ventajosas de los fabricantes.
Los puntos logísticos son infraestructuras de fabricantes que depositan ahí su mercancía para una posterior mejor distribución

Vamos a verlos uno por uno, seguro que descubres, recuerdas o te sorprende algo y que puedes comenzar a aplicarlo desde mañana mismo.

Usuario Final.

El usuario final de un producto es quien mejor y más objetivamente puede hablar de él. El resto te hablará de precio y otras milongas.

Para saber si un producto es bueno son ellos los más indicados para saberlo.

Cuando te sea posible propón pruebas y que ellos hablen por ti.

Claro, sólo si estás convencido de que la prueba va a ir bien.

De lo contrario no hagas experimentos.

No hagas pruebas de tu producto si no estás convencido de que el resultado va a facilitarte la venta.

Constructora.

La constructora puede servirte para tres cosas

1. Puede comprar el producto directamente o contratar tu servicio.
2. Si te lo trabajas muy bien puede prescribir tu marca, decidir que seas tú y no otro el que venda el producto lo trabaje quien lo trabaje.
3. Si los dos casos anteriores no se dan puedes extraer información muy valiosa acerca de quién va a hacer la obra, plazos, etc.

El mejor camino de suministrar a un contratista muchas veces radica en tomarte más cafés con la constructora que con él mismo.

Pequeño Almacén de Construcción.

Como te he comentado antes, abarcan zonas locales y no suelen tener un volumen muy elevado por lo general.

La principal dificultad que te puedes encontrar aquí es e servicio.

Los pequeños almacenes buscan suministros variados, no van a comprar 24 toneladas de yeso, más 24 de cemento, más otro trailer de ladrillos, etc.

El pequeño almacén busca un servicio detallado que le permite no hacer mucho acopio de producto y no comprometerse con facturas elevadas.

Se vende, se cobra, se paga, se compra.

Gran Almacén de Construcción y Distribuidores.

El almacén grande suele realizar ese menudeo tan deseado por los pequeños almacenes.

Su zona de acción suele ser más extendida así como su catálogo de productos. No sólo tiene una gran variedad de productos, sino que además los tiene almacenado y listo para servir.

Suelen ser clientes muy fiables por el esfuerzo que deben realizar para llevar al día los pagos con tantos proveedores.

A partir de este tipo de cliente debes afinar mucho el precio porque aparece el concepto de DISTRIBUCIÓN.

Y es que no te van a comprar si tu precio no les permite tener beneficios una vez revendido tu producto.

¿Quieres mejorar tus ventas en el sector de la construcción? Cuéntame cómo crees que puedo ayudarte y diseñaré un servicio adaptado a tu negocio.

Central de Compras.

Mi consejo si quieres vender a una Central de Compras es que te reúnas, en primer lugar con su gerente, y lo antes posible con todos los asociados.

Podrás conocerlos por separado, en sus respectivos almacenes y esto te ofrecerá un primer contacto y alianzas para que posteriormente apuesten por ti frente al grupo.

Es la cuenta más difícil que puedes tener si vendes productos o materiales de Construcción.

Vender a una Central de Compras te exige trabajo y esfuerzo que, al principio, no verás reflejado en tus números.

Que una Central de Compras de productos de Construcción arranque con tu producto no es trabajo de una semana, ni de un mes.

Tendrás que solventar conflictos.

No vayas a pensar que si visitas a Manolito en su Almacén, y no te quiere comprar, sólo porque pases una oferta a su Central de Compras lo va a hacer.

¿Sabes por qué no?

Por que no todos los productos los compran a través de la central.

Ay amigo, parecía muy fácil hasta este punto ¿verdad?

Pues paciencia, trabajo, dedicación, profesionalidad y sobre todo, un atractivo rápel de venta…

Puntos logísticos.

Es interesante que tengas en cuenta que muchas empresas pueden tener más cosas en común de las que tu crees.

Vender tu producto a través de Puntos logísticos es un negocio interesante para los dos lados.

Para ti, porque te aseguras una penetración en el mercado que, de lo contrario, no podrías ni soñar.

Y para ellos puede resultar muy atractivo tener otra entrada de beneficios  con otros productos que pueden distribuir a sus propios clientes.

te pongo un ejemplo.

Un Punto logístico de una cementera surte material a cientos de almacenes. Todos los almacenes compran cemento.

¿Te gustaría que tu producto fuera en esos camiones?

Proceso de venta en el Sector Construcción.

Vamos a ponernos el mono de trabajo que ya es el momento de darle forma a todo esto y salir a conocer mercado.

Si no has leído la Guía Práctica para hacer un Proceso de venta, te aconsejo que lo hagas.

En todos los sectores darás similares pasos y pasarás por las mismas fases.

Pero mi consejo siempre es el mismo:

Sólo cuando dejas de tomar la venta como un proceso y la afrontas como una conversación, atraes, seduces y convences.

Te quiero decir con esto que no seas más papista que el Papa y que tan solo es un esquema.

Utilízalo como guía a lo largo de la venta pero no seas un robot.

Piensa en un reloj y sigue  el sentido de las manijas. El proceso comienza a las doce de la noche

En primer lugar vamos a prospectar el mercado, es decir, vamos a conocer futuros clientes a través de visitas, consultas a listados, publicaciones del sector, información que obtengamos etc.

Esto nos dará información sobre las empresas más interesantes que visitar, aquellas que no nos interesan, lugares en los que la competencia es más fuerte, precios de mercado y muchos detalles que no van  a ser de ayuda en la siguientes fases del proceso.

Con toda esa información estamos ya dispuestos a conocer clientes.

Podemos hacerlo de varias formas.

Visitando obras, realizando acciones de puerta fría o llamando por teléfono.

Porque lo más importante cuando te dedicas a la venta es conseguir visitas comerciales.

Prepara tus visitas comerciales a conciencia, puedes leer esta Guía sobre cómo preparar una visita comercial.

Y el resto es ya el campo de batalla.

Una conversación con el fin de vender tu producto en que deberás detectar las necesidades del cliente, resolver sus objeciones y dejar el camino listo para acompañarlo a que tome una decisión interesante para ambos.

Para ello debes disponer de un Argumentario de Venta consistente que refuerze tus ventajas y esconda lo máximo posible tus debilidades.

Tu cliente deberá quedarse tras tu visita con una propuesta de venta, si bien, en muchas ocasiones, te interesará más que pruebe el producto antes.

Si finalmente comenzáis a trabajar juntos no te olvides de que desde ese momento tienes que ser el mismo que antes de que te comprara.

Visítalo periódicamente, atiende sus reclamaciones con rapidez y atento, porque tu competencia intentará mejorar el precio que tú le has dado para recuperarlo.

Y sólo entonces, cuando tus ventas   se mantengan y tengas un número mínimo de clientes realiza labores de prescripción de producto en constructoras, arquitectos, etc.

Para todo esto descarga la plantilla de excel que he preparado para esta guía.

Hasta aquí esta Guía para la venta de productos y servicios en el sector de la construcción.

Manda tu comentario si quieres opinar sobre esta guía o proponer algo que faltaría.

Si te ha parecido interesante esta Guía y quieres seguir avanzando para aumentar tus ventas en el sector de la  construcción, escríbeme.

Tengo varios servicios relacionados con la formación en ventas en el sector de la  construcción.

Escríbeme a santos@reinventatumarketing.com y hablamos de tu proyecto de ventas en este difícil sector

25 años de experiencia, mi método, una hoja de ruta y todo lo que necesitas para escalar tu negocio en el sector Construcción.

Escucha el audio de la segunda parte de la Guía para la venta de productos y servicios en el sector de la construcción.

Material Adicional Ventas Sector Construcción.

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•  Análisis de Venta
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• Infografía Documentación Comercial
• Las 7 diferencias entre la venta de un producto y un servicio
• Guía Práctica para desarrollar un Proceso de Venta en tu negocio
• Cómo asegurar el cobro de tus operaciones comerciales
• Cómo hacer un argumentario de venta irresistible
• Cómo rebatir Objeciones Comerciales
• Detectar Necesidades en tu cliente