marzo 12

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Qué es un Elevator Pitch y cómo puede mejorar mis resultados de venta

Por Santos Garrido López

elevator pitch

Qué es un Elevator Pitch y Cómo puede mejorar mis resultados de venta

 

Seguro que te preguntas qué es un elevator pitch y cómo puede mejorar mis resultados de venta.

Tú no necesitas una tesis sobre este tema, ni tampoco que este post se alargue para demostrarte lo bien que escribo y la longitud de mis artículos.

Tu lo que necesitas es entender de una forma clara, rápida y demostrable,   qué es un elevator pitch y comenzar desde ya mismo a preparar el tuyo para mejorar tus resultados de venta.

También necesitas saber cómo utilizarlo, en qué situaciones y ante quien.

Vayamos allá.


Tu presentación debe rozar la excelencia. (Elevator Pitch)

Los clientes buscan, cada vez más, que los comerciales se comporten de forma natural.

Como cuando un amigo te cuenta que tiene un coche nuevo, y te cuenta cómo frena y se agarra en las curvas, la forma en que salió de aquel adelantamiento acelerando y pasando sin complicación al coche de delante en una cuesta.

Que te cuenta lo que siente cuando sube al coche y lo embriaga ese olor a nuevo ( es una pasada el olor a nuevo de los coches).

En 15 segundos deseas el coche de tu amigo, sin necesidad de haberlo tocado, haberlo conducido o  haberlo visto en persona.

Y ahora imagina la siguiente situación…

Te encuentras con un amigo al que hace tiempo que no ves y te pregunta:

¿”Y tú a qué te dedicas ahora”?

 

Seguro que nunca has pensado que lo siguiente que sale por su boca es un elevator pitch.

No es un discurso de venta, sino  un puente entre tú y un potencial cliente, es una presentación y ha de ser en mayúsculas.

Y aunque te salga de manera automática, inconscientemente lo llevas preparando y modelando como  a una pieza de barro hasta que le pules las aristas y es perfecto.

Y como no quieres aburrirlo y que deje de prestarte atención en mitad de tu explicación, intentas ser conciso.

Y como no sabes si es de tu sector, utilizas para tu respuesta-presentación, un lenguaje sencillo y no técnico.

Porque lo único que esperas al acabarlo es haber despertado interés y ganas de seguir sabiendo acerca de tu negocio o proyecto.


Te pongo un ejemplo.

Éste es mi elevator pitch:

Elevator Pitch de Reinventa tu Marketing
Elevator Pitch de Reinventa tu Marketing

Si observas, tienes toda la información que necesitas si tan sólo me vas a dedicar 30 segundos, de los cuales, los 10 primeros son los más importantes.

En este corto espacio de tiempo debo decirte:

  • Quién soy.
  • Qué hago.
  • A quién me dirijo.
  • Qué problema soluciono.
  • Cómo cubro esa necesidad.

Prueba tú a hacerlo ahora.

Responde a las preguntas de arriba y que no te importe la estructura ni lo que escribas.

Posiblemente debas repetir este ejercicio varias veces hasta que des con el discurso adecuado y no sólo te convenza a ti, sino que, honestamente, pienses que va a conectar con aquel a quien te dirijas.

Hay personas que necesitan de más tiempo, no porque sean más lentas o torpes, sino porque buscan un grado de excelencia que muchas veces no se consigue sino es escuchando a los clientes.

Irás adaptándolo día a día, hasta que un día te vuelvan a hacer aquella pregunta y respondas de manera mecánica con esa esencia de lo que eres y cómo ayudas al mundo.

Más adelante profundizaré en este asunto. Preparo un monográfico sobre comunicación no agresiva que obtiene resultados en ventas.

Pero sí te adelantaré que si tu pregunta es qué es un elevator pitch y cómo puede mejorar mis resultados de venta, lo primero que tienes que hacer es observar, definir y segmentar tu mercado.

Es decir, necesitas un cliente ideal, esa persona en la que tú pensabas, a la que podías ayudar cuando empezaste a pensar en tu negocio.

Te deberás hacer muchas preguntas:

  • Quién es tu público.
  • Qué problema tiene.
  • Cómo puedes ayudarlo.
  • Qué valor puedes aportar.
  • Por qué van a confiar en ti y no en otro.
  • Cómo es el mercado y quién es tu competencia.
  • Qué dice tu cliente acerca de tu competencia.
  • Qué esperas a a cambio.

Y es necesario que extraigas la esencia de todo ello, lo que puede hacer a tu oferta diferente y lo condenses en una respuesta que cabe en el tiempo que dura un viaje de ascensor, por eso lo de elevator…


¿Cómo ha de ser tu elevator pitch?

 

Tu elevator pitch debe ser tranquilamente meditado y prácticamente perfecto, y debe contener la siguiente información:

  1. Quién eres.
  2. Qué problema solucionas.
  3. Cómo solucionas ese problema

Seguro que lo has practicado multitud de veces: en una entrevista de trabajo, o cuando has soltado ese guión que nos han hecho aprender para responder a la pregunta de ¿a qué te dedicas tu o tu empresa?

Es lo más parecido al discursito que nos aprendíamos cuando eramos pequeños para  ver lo que le íbamos a decir a él o a ella cuando llegaran a la primera cita.

El Elevator Pitch es tu primera cita con tu cliente, tu verdadera tarjeta de presentación.

Trabájalo, no te pongas frente al espejo para practicar ni nada de eso. Eso son rollos del pasado para que salieras de casa dispuesto a vender a tu madre.

El día que me pregunté por primera vez qué es un elevator pitch y cómo puede mejorar mis resultados de venta  fue observando los primeros treinta segundos de conversación preguntando a mis mismos clientes a qué se dedicaban. Los hubo de tres tipos:

  1. Los que suministraban productos
  2. Los que solucionan problemas.
  3. Los que vendían sensaciones y experiencias.

Yo desde luego me quedo con el tercero. Que desde tus primeras palabras tu cliente se sienta atraido y curioso por lo que ofreces, y  que tu discurso sea lo suficientemente atractivo para  que cuando tenga la necesidad que tu cubres seas la primera persona en la que piense

Más bien se trata, como te he dicho, de preparar una información rica e ilusionante, condensada en el mínimo tiempo, porque la primera vez que te escuchen dispones de muy poco tiempo para generar interés.

Y ahora pregúntate: ¿A qué te dedicas?

 

Santos Garrido López

Acerca del Autor

Ayudo a emprendedores y a profesionales  de la venta a mejorar sus resultados comerciales a través del Mindset Comercial y la comunicación multicanal.Santos Garrido es experto en Ventas y Marketing Digital. Transforma digitalmente propuestas de valor analógicas. Es consultor estratégico, conferenciante y Embajador de Escuela de Ventas (EDVE).

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