cómo preparar una visita comercial

Cómo preparar una visita comercial

Santos Garrido López CONTENIDO TOP, Organización Comercial, Ventas, Visita Comercial 1 Comment

En este post vas a aprender cómo preparar una visita comercial.

Parece algo sencillo, y lo es.

Lo que no es tan sencillo es conseguir buenos resultados si no planificas las entrevistas con tus clientes.

Un buen producto, una buena propuesta de valor, una puesta en escena ejemplar o un cierre  perfecto,  no son nada si no forman parte de una estrategia y de un todo.

Y te estás equivocando si te confías y haces visitas como quien realiza un trabajo mecánico, porque estadísticamente te saldrán algunas. Por supuesto que de cada diez visitas darás con un cliente confundido, necesitado o con la guardia baja. Pero el resultado de tu éxito nunca será fruto de tu planificación.

¿Quieres cambiar esto?

  1. Conoce a tu cliente.
  2. Investiga a tu competencia.
  3.  Sigue un método

 

Conoce a tu cliente.

Los seres humanos somos muy complicados, y cuando nos ponemos a la defensiva somos impredecibles.

Si crees conocer a esa persona con la que te vas a sentar dentro de unas horas estás equivocado, porque nadie se comporta como uno es cuando tiene delante a alguien dispuesto a sacarle los cuartos.

Por ese motivo hablamos muchas veces de crear la necesidad, porque el cliente no te necesita y has de ser muy metódico, desde antes de verlo incluso, para que resultes natural, no agresivo y convincente. Como descubra tu miedo, tus ganas de vender y algún detalle que lo confunda, estás perdido.

Para empezar te presento una lista de aquello que espera tu cliente y de aquello que no espera, ni de ti, ni de la visita que estás a punto de hacerle.

Reconozco que si no tienes experiencia son muchas cosas en las que pensar. Pero para tu tranquilidad te comento que esto nos pasa a todos, incluso despues de una dilatada carrera comercial.

Te voy a dar las claves para que afines tu cuidado con estos 20 puntos sin descuidar otros aspectos a los que deberás prestar atención. Hay van:

Anótate la hora y la dirección de la visita en tu agenda conforme concertes la entrevista.

Seguramente habrás tenido con él una conversación telefónica en la que habrás sacado información muy interesante. Utiliza esta información para diseñar una entrevista cargada de valor y de interés para tu cliente.

No vas a saber nunca cómo preparar una visita comercial si no partes con un mínimo de humildad. No subestimes a tu cliente, ni a esos 30 minutos en los que responder a la pregunta ¿por qué debería comprarte a ti y no a otro?

Investiga sobre su negocio:

  • A qué se dedica.
  • Qué productos compra y a quién (el precio ya sería una pasada conocerlo)
  • Quién es su competencia.
  • Su modelo de negocio. si es un negocio online, una tienda física, una empresa prestadora de servicios o si trabaja por zonas.

Extrae en la llamada telefónica, previamente, toda la información que te sea posible:

  • Si es una persona ocupada.
  • Algún hobbie o pasión de la que le guste hablar. Te vendrá bien para romper el hielo.
  • Si tiene que hacer algo después de tu visita. Para no resultar pesado si se alarga la visita.
  • Productos, prestaciones de éste, competencia, relación con su proveedor, satisfacción, etc.
  • Qué valora de un proveedor y de sus productos.

Administra y dirige tú los tiempos de la visita comercial:

  • Ten preparada documentación por si fuera necesaria.
  • Observa gestos, detalles y todo aquello que te haga pensar que debes cambiar de tercio.No aburras
  • Prepárate un guión. No para utilizarlo pero si por si te pierdes o te quedas en blanco.
  • Cambia de tema de una forma elegante cuando la conversación se dirija hacia donde no te interesa

Él es el protagonista, tú no. Eso no significa que tu cliente siempre tenga la razón:

  • A tu cliente le encanta que le pregunten cosas sobre él,  su negocio y sus proyectos.
  • No le hagas la pelota, escúchalo y comenta aquello en lo que coincidáis.
  • Le importa tu oferta no tú. Al menos en una primera visita, gánatelo con propuestas de valor.
  • Haz que se sienta especial el rato que pase contigo.

Investiga a tu competencia.

Si sólo sabes de ti, tienes una visión parcial de cada una de las soluciones que necesita tu cliente.

Para empezar es fundamental que conozcas a qué te enfrentas. No subestimes lo que otros pueden ofrecer, porque se levantan cada mañana con tu mismo objetivo: que adquieran sus productos, que los escuchen, convencer y vender.

Estas son las 6 características que debes conocer de tu competencia:

  1. Productos.
  2. Precio
  3. Servicio.
  4. Deficiencias de las que se queja el mercado.
  5. Trato con el cliente, si es directo o éstos se sienten un número.
  6. Relación concreta con el cliente que vas a visitar.

¿Las conoces? ¿Tienes esta información antes de sentarte frente a él?

Prepara tu visita en función de esta información. Si sabes que tu potencial cliente está  desesperado con su proveedor habitual,  trabaja en esta dirección. Destaca tus ventajas frente a su problema.

Debes conocer más o menos su precio de compra, porque muchas veces no tienes más de una oportunidad para ofrecer una oferta. Si la primera no le encaja, luego te será más dificil volver a sentarte con él porque no habrás respondido a sus expectativas, y el tiempo es oro.

Cuando llegue el cierre, y tengas que dar el  precio y soportar ese silencio que se produce tan incómodo, te habrá sido muy útil tener claro qué posición ocupa tu competencia.

Tal vez debas hacer un día una labor de investigación en profundidad, pero la misma experiencia te permitirá un día, si te lo propusieses, escribir una enciclopedía sobre tu mercado, tu competencia, sus productos, sus virtudes y sus defectos.

Hay detalles que el cliente espera que conozcas y que por tanto no le apetecerá contarte porque puede resultarle violento o desleal.

Cómo preparar una visita comercial

Sigue un método.

Aunque luego te lo saltes. Aprender a vender es como aprender a conducir

Debes dar esas clases prácticas y repetir y repetir hasta la saciedad lo del embrague, el freno y el acelerador.

Luego, ya sabes…parece que los pedales son una prolongación de tu cuerpo.

Pero antes de bes aprender de esa forma.

Lo he dicho ya en varias ocasiones en otros posts de este blog y en el libro gratuito “20 secretos para conseguir más visitas comerciales” , no se trata de seguir un guión.

Seguir un guión es muy de los años 90. Es antinatural y poco convincente, porque los clientes han aprendido,  a fuerza de que cada día seamos más picando su puerta, que cuando decoras tu presentación los ingredientes son de poca calidad.

Sin embargo debes seguir un método que poco a poco irás puliendo.

Hay algo que un día te funcionará, sigue haciéndolo. Cada día irás perfilando tu presentación, tu conversación inicial, tu negociación y sobre todo, tu cierre.

Incorpora todo esto a un manual mental de buenas prácticas. Apúntalo si para ti es más fácil y no te olvides de un detalle: lo que sirve para un cliente, no sirve para todos, por lo que es interesante que segmentes a tus clientes y sepas con quién utilizar cada técnica.

La imágen de cabecera de este post es cortesía de Freepik

 

Cómo preparar una visita comercial (Resumen)

  • Sé puntual.
  • Soluciónale, al menos, un problema en tu visita.
  • Sonríe, escucha y pregunta, por ese orden.
  • Déjalo con ganas de más.
  • Recopila toda la información que puedas antes de la visita.
  • No critiques a tu competencia, al contrario, aprende de ella.

¿Y tú, qué haces para planificar tus visitas comerciales?

Comentarios 1

  1. Gracias, me ayudado mucho pues a mi no me gustan las ventas pero para conservar mi trabajo lo tengo que aprender, pero como que ya le estoy tomando gusto y más con estas guías.

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