Las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden

Las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden

Santos Garrido López Mindset Comercial, Productividad, Ventas 4 Comments

¿Te gustaría conocer las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden?

¿Te has fijado en esos comerciales que venden por un tubo?

En muchas ocasiones son compañer@s nuestros que se sientan en la mesa de al lado o que tienen un turno diferente al nuestro pero que, sabemos, que son unas máquinas a la hora de convencer a un cliente de las ventajas de la compra de un producto.

Otras veces hablamos del comercial que sale antes de nosotros entrar a ver al mismo cliente, y se le nota en la sonrisa el éxito, la alegría, los números, el dinero y la satisfacción del cliente en los ojos. ¿Te suena?

No es por  la forma de vestir, a un comercial se le suponen unos mínimos ya que vive de su presencia, sus productos y sus palabras.

Tampoco son los descuentos, los precios bajos ni nada que tenga que ver con “vender fácil”.

Eso no es vender más, es facturar menos y que, en el futuro, los clientes se vayan como han venido: por precio.

Los comerciales con éxito tampoco venden más por tener un buen producto.

En mi carrera he visto estrecharse relaciones entre un cliente y un proveedor que tan sólo tenía respuesta y soluciones ante el mal producto que estaban comprando. Y aquel seguía comprando porque lo que buscaba era una empresa comprometida con su proyecto.

Te voy a contar las  5 reglas que utilizan los comerciales que más venden.

Las puedes poner en práctica a partir de mañana y te darán resultado desde el primer mes que lo apliques.

Ten paciencia, como todos los cambios que implementas en tu forma de trabajo, éstos se verán a lo largo de un periodo de venta, y en nuestra escala, un mes es un periodo perfecto para medir resultados.

Si quieres mejorar tus resultados y ofrecer una imagen moderna, trasparente y profesional seguro que estas reglas serán el primer paso para algo que los clientes, las empresas y tu cuenta de resultados adora, tu excelencia comercial.

 


Las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden

 

1.Llévalo todo apuntado.

¿Te ha pasado que después de una agotadora jornada de trabajo no te acuerdas del precio que diste a primera hora de la mañana? ¿Has tenido algún problema porque tu cliente y tú no coincidíais en el precio que tú le habías dado?

Los comerciales que más venden coinciden en que apuntan todo. Puedes utilizar una libreta, una hoja Excel o alguna aplicación como Evernote

Yo utilizo los tres métodos, tú puedes trabajar con el que te sea más práctico y sencillo en el día a día.

Vas a tener que apuntar muchas cosas: precio, visitas futuras, información extraida de una visita comercial, un chivatazo que te han pasado de la competencia, teléfonos, direcciones de email, etc. Un día de trabajo no sólo genera ventas o resultados, también una información rica e interesante para utilizar en otro momento o para planificar tu agenda con rigor.

Y te preguntarás con cual de las tres me quedo. Pues yo te cuento mi caso personal y tú decide. ¿Te parece?

  •  Libreta.
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    La libreta te puede resultar un método antiguo y con pocas posibilidades.

    Yo suelo utilizarla en el momento, cuando algo sale y quiero apuntarlo sin esperar a que se abra una aplicación y sin hacer esperar a quien me aporte la información a apuntar.

    Te pongo un ejemplo. Tu cliente te dice que te va a dar su correo para que le envíes una oferta y tu le dices, espérate a que encienda la tablet, aparte las notificaciones que me aparecen, inicie la aplicación y busque la carpeta o el archivo en el que apunto las cosas urgentes…

    ¿Urgentes? Hay un momento para cada cosa y si quieres quedar como un crack de la tecnología tal vez éste no sea el mejor momento. Como decía un director comercial que tuve: “coge el teléfono y vete”.

    Ya tendrás tiempo  de pasar a limpio esa información o de enseñarle  a tu cliente lo bien que te manejas con la tecnología.

     

    •  Hoja Excel.
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      La hoja Excel es posiblemente la herramienta con la que más trabajo desde casa.

      Tal vez sea porque desde un smartphone no se ve lo bien que desde una pantalla grande además de que perdemos muchas de sus funcionalidades cuando salimos de la versión para ordenador.

      El Excel lo uso para todo. Crea una página excel y abre varias hojas.

      En cada una de ellas puedes poner lo que te venga en gana y así, desde un mismo archivo, tienes acceso a información relevante desde distintos puntos.

      En una hoja puedes poner tu listado de clientes, con direcciones, teléfonos, persona de contacto y alguna observación sobre la última o la próxima visita.

      En otra un listado de acciones importantes pendientes, en otra ofertas entregadas, en otra un seguimiento mes a mes de tus ventas, al que podrás vincular con gráficos, etc.

      Reconozco que para una urgencia tampoco es, pero cuando trabajes desde casa prueba a tener, en un solo archivo, la información más importante para tu negocio.

       

      •  Evernote.
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        Te destaco Evernote y no otra aplicación porque éste no es un blog tecnológico y quiero recomendarte esta aplicación informática porque es la más sencilla de usar.

        Evwernote es compatible con todos tus dispositivos y todo eso GRATIS, al menos en su versión free, que es más que suficiente para lo que un usuario normal necesita.

        Es un excelente bloc de notas que te permite organizar tu información  en carpetas. Puedes utilizar texto, imágenes, enlaces, audios y todo lo que se te ocurra.

        Toda la información que introduces está en la nube y se sincroniza inmediatamente con tus otros dispositivos en los que la tengas instalada.

        También puedes utilizar One Note de Microsoft.

         

        Una de las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden es comenzar su organización por ser metódicos y apuntarlo todo.

        He tenido varios clientes orgullosos de guardar agendas y libretas de años atrás En estas libretas tienen apuntadas todas aquellas cosas, que como ellos dicen, hubiese costado dinero que se hubieran perdido. Todos esos cliente tenían algo en común, eran excelentes comerciales.


        2.Escucha.

         

        La segunda de las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden es escuchar. ¿Te parece sencillo?

        Desde la primera llamada o visita comercial que hayas realizado, supongo que te habrás dado cuenta de lo difícil que es parar de hablar y ponerse a escuchar al cliente.

        Esto no ocurre por mala educación o poca formación. Esto ocurre porque tenemos pánico al NO, a las excusas, al rechazo, a no ser la mejor opción o a que nos dejen con la palabra en la boca o con la puerta en las narices.

        Para ti es más fácil escuchar a tu cliente, pero tienes la sensación de que mientras eres tú el que hablas tienes la conversación en tu lado. Y eso es un grave error.

        El que escucha tiene la conversación en su mano, porque es libre de escuchar, de oir o de mirar pensando en si le ha puesto el ticket de aparcamiento al coche, mientras el otro habla y habla y habla.

        En una conversación comercial si escuchas más que hablas tiene la sartén por el mango. Por las razones siguientes:

        • Tienes tiempo para pensar la siguiente pregunta.
        • Si has hecho las preguntas adecuadas, extraes información importante, que más tarde puedes utilizar para  argumentar tus razones o beneficios.
        • Ofreces una imagen profesional, educada y resuelta.
        • Muestras interés por la otra persona, su negocio, sus problemas.
        • Aprendes. Te enteras de información, que de otra forma no conocerías.

        Comercialers, vendedores, consultores, asesores, gestores. Llámalos como quieras. Son lo más parecido a un peluquero. Personas que, en su trabajo, está incluido escuchar penas, problemas, alegrías esperanzas y sueños, a cambio de estar ahí, en la cabeza del cliente…

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        3.Observa.

        La tercera de las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden es observar.

        Observar implica que desde el momento en que estés frente a tu cliente y de una forma discreta y nada agresiva, observes su forma de hablar, de moverse, de contestar el teléfono.

        Observa también qué teléfono tiene, cómo viste, qué coche tiene.

        Si lo visitas en su oficina ya es un orgasmo visual para un comercial.

        Puedes saber de qué equipo de fútbol es, cuántos hijos tiene, si está casado, si guarda algún trofeo de ese deporte que practicaba.

        Su portátil su bolígrafo, esto son cosas materiales, pero también puedes ver cómo es la gente que trabaja con él y sobre  todo, observa si tiene productos como el que le estás a punto de vender, la marca, la cantidad que le queda, el estado de éste, etc.
        Te parece interesante, ¿verdad? Pues mira todo lo que puedes conocer/saber/aprender en menos de cinco minutos frente a tu cliente:

        • Su estado de ánimo. Si es una persona descuidada, pulcra, ordenada, limpia…
        • Su relación con otras personas, trabajadores, competencia…
        • Su nivel adquisitivo, sus prioridades.
        • Su relación con la tecnología.
        • Su nivel cultural, status social.
        • Productos que compra. Competencia con la que te enfrentas. Stock, volúmenes de compra y de venta.
        • Dominio de tu producto e importancia en su negocio.

        ¿A que es una barbaridad de información? Pues es tuya y puedes conseguirla mientras escuchas. Así de sencillo.

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        4.Que tu cliente se quede con más de lo que tú te llevas.

        La cuarta de las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden es la generosidad, el detallismo y llevar en la mochila algo que el cliente no espera, porque sencillamente no nos lo ha pedido.

        Cuando trabajaba en el Grupo Uralita acostumbraba a cerrar con el cliente un precio por producto. Una vez decidido el cliente a trabajar conmigo y con mi marca, lo sorprendía con un descuento adicional. De esta forma el cliente tenía claro que yo me había convertido, desde aquel momento, en alguien que se preocupaba por su negocio y que le había ofrecido un descuento adicional sin él pedírmelo.

        Esta práctica no es muy común, pero bueno, si puedes llegar a 4 y cierras por 6, no pasa nada porque le regales 1 y cierres por 5. Tú me entiendes.

        En el futuro, cuando te encuentres en una situación delicada con tu cliente y le pidas confianza, estos detalles serán los que te darán su compromiso y su fidelidad.

        Hay muchos negocios que pueden ofrecer muestras gratis, obsequios de papeleria, servicios con descuento promocional y otras ventajas para el cliente.

        Estas ventajas se suelen ofrecer cuando la venta peligra, pero yo te animo a que las utilices para cerrar magistralmente con un cliente que te puede durar mucho tiempo.

        Que el cliente no piense que te quedas nada en la mochila.

        estos son algunos de los detalles que puedes tener con tu cliente:

        • descuentos.
        • Promociones.
        • Obsequios con tu marca (bolígrafos, agendas, carpetas, merchandising vario…)
        • Información técnica recogida en libros, prontuarios, cartelería, etc.
        • Muestras gratis.
        • Comodidad en el día de facturación o en el día de pago (si es solvente y de confianza)
        • Alguna unidad extra de las adquiridas (como repuesto o regalo para sus clientes

         

        Las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden

         


        5.Soluciona un problema a tu cliente.

        Hemos llegado a la última de las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden.

        Soluciona un problema a tu cliente potencial. Da igual que nunca te haya comprado, que no te conociera de antes, que no supiera de tu oferta de producto o servicio.

        Si logras solucionar un problema sin compromiso, ¿qué puede esperar de ti cuando trabajeis juntos?g

        ¿Lo pillas?

        Pero cuidado, si le pides algo a cambio no le estarás solucionando un problema, le estarás ofreciendo un servicio a cambio de algo…

        Y serás como todos…

        Y tú te preguntarás qué problema puedes solucionar a alguien que no te conoce y que nunca te ha comprado nada.

        Pues si has prestado atención a los cuatro anteriores puntos sólo tienes que escucharlo.

        Sin quererlo, él sólo te contará que necesidades tiene, que problemillas le preocupan y sobre todo qué detalles le gustaría que tuviera tu competencia, su proveedor con él.

        Cuando te hablo de solucionar un problema, me refiero a un problemilla. Es el detalle, la voluntad de ayudar y tu imágen  de servicio lo que debe retener.

        Y esto es muy importante, si consigues un cliente con detalles, lo perderás fácilmente si dejas de tenerlo una vez que esté contigo.

        Las 5 reglas que utilizan los comerciales que más venden


        A modo de resumen.

          Toma nota de todo.

         

          Soluciónale, al menos, un problema en tu visita.

         

          Observa.

         

          Escucha.

         

          Que tu cliente se quede con más de lo que tú te llevas.

        ¿Y tú?¿Tienes algún truco para vender más? Cuéntamelo en el hilo de comentarios.

        Escucha este post.

        Comentarios 4

        1. Gracias por el personaje de “prota” que me tocó esta semana!!!
          Ummmm, estoy pensando que sería muy bueno que nos dieras tú opinión acerca de como presentar una empresa/producto/servicio vía mail a posibles futuros clientes, empresas u organizaciones con las que nunca hubo una toma de contacto anterior. En mi caso, trabajo con tres colegios y un instituto. He tomado la decisión de presentar mi empresa /servicio de una forma genérica a todos los demás. Veo o entiendo que son una posible cifra de negocio y muy seguro en lo referente al tema que hemos trabajado esta semana!! Mi pregunta es: discurso serio? más informal? un poco de los dos? ¡¡Échate un cable con esto Santos!!

          Gracias mil!

          Por cierto, descargué el último PDF de esta historia muy fácilmente pero….como hacerlo con los temas publicados en semanas anteriores??

          1. Autor del Poast

            Hola Javi. El próximo post trataré sobre este tema del que me hablas. Muchas veces hablamos del primer contacto y sólo pensamos en la forma face to face, pero es cierto, que el email es un canal necesario y ahí no podemos equivocarnos.
            Respecto al asunto de los PDF, los iré incorporando poco a poco, y conforme estén listos os lo iré diciendo en la Newsletter.
            Llevo unas semanas que por motivos personales no he podido publicar, pero vuelvo con las pilas cargadas y con deberes por hacer.
            Gracias por tu incondicional apoyo.
            Mucha suerte en tus ventas

        2. Hola Santos, ya que me animas a dejar comentarios lo voy a hacer. Antes de entrar en materia, quiero felicitarte por este gran trabajo que estás realizando, que nos permite aprender, nos ayuda a formarnos y superarnos cada día desde el sillón más cómodo de casa. Por supuesto, muchas gracias!! Sabes?, me ha venido muy bien que me vuelvan a recordar lo de “cállate la boca y escucha”, yo peco de hablar y hablar y hasta llego a pensar que aburro al cliente. Cualquier buen comercial de los muchos que hay te da este consejo. Cuantas ventas habré logrado por hablar y cuanto habré perdido de cifrar en esas mismas por no escuchar?? Muchas veces me lo pregunto. Por otro lado y para los que ya empezamos hace algunos añitos en este mundo, que puedes hacer cuando tras la dificultad de superar la reunión con un “buen cliente” (referencias externas) éste, te dice que la forma de pago es como el quiera. Primera factura, transferencia a los dos días. Pienso….. pues no está tan mal esa forma de pago. Segunda factura, más de un mes de demora y tras varias reclamaciones. Tercera factura (siempre facturación mensual), dos meses de espera y alguna noche sin dormir, pues el importe cada vez es mayor al igual que su consumo o necesidad. A veces pienso que no le vendo y ya está, tema solucionado pero…. se que no es la mejor solución, les necesitamos. Dedícanos a toda esa gente que ya tenemos algo de camino hecho, como cerrar formas de pago y reclamar facturas pendientes sin ser violentos y ofender al cliente, pero a la vez sin que piense que somos tontos.

          Por cierto, durante el tiempo que me ha costado escribir esta respuesta he recibido un buen pedido!!

          Un saludo Santos!

          1. Autor del Poast

            Gracias, en primer lugar, por tus palabras. Hay pocas cosas que a uno lo animen más que el apoyo de ese lector silencioso que de repente rompe el silencio y te dice: “tío, estás haciendo un buen trabajo”.
            Gracias a ti por estar Javi.
            El callar y escuchar es una de las prácticas más sencillas pero que menos se practican en esto de la venta.
            Te animo a que la practiques, además no te preocupes si cuando abandonas la visita te das cuenta de que te han quedado cosas por decir.
            Enhorabuena, ahí tienes una excusa para volver.
            Es lo que yo llamo un tiempo muerto.
            Hay visitas que no acaban cuando te vas. Y eso es bueno porque te da tiempo a pensar en qué te has equivocado… y tarde o temprano, todos acabamos en tu conclusión: deberíamos escuchar para vender y hablar para presentar, solucionar y resolver.
            Respecto al asunto que me comentas sobre las demoras en el pago de un cliente que , a priori, parecía solvente, este problema se inventó antes que la rueda, y es el principal escollo en la labor comercial.
            Ya que me lo preguntas y que considero que has dado en la diana nada más llegar, voy a preparar un post sobre ese tema para este fin de semana.
            Es la mejor forma que tengo de agradecer que, profesionales como tú, confíen en Reinventa tu Marketing.
            Así que te dejo a la espera, y en el post de esta semana contestaré a tu pregunta, bajo mi humilde opinión.
            Una vez esté publicado, colocaré en el hilo de estos mensajes el enlace del post.
            Lo dicho, gracias por tu confianza

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