Prospección comercial

Si no vendes, es porque no llamas por teléfono

Santos Garrido López Concertación telefónica., CONTENIDO TOP, PROCESO DE VENTA, Prospección comercial, Ventas Leave a Comment

Si no vendes es porque no llamas.

Perdona que sea tan tajante.

Lamentablemente el teléfono continua siendo hoy día el canal por el que obtenemos la mayor parte de nuestras entrevistas comerciales, el canal más utilizado para la prospección comercial de la mayoría de las empresas

Coincidirás conmigo en que siempre que  la prospección es pobre , la generación de visitas se desinfla y, por ende, las ventas.

La prospección es la primera fase de nuestro Proceso, es el desayuno de las ventas.

Sería interesante que tuvieras datos registrados que poder analizar, métricas que te digan qué has hecho mal y que te ayuden a decidir acciones de mejora en la fase de prospección

El análisis de los datos recogidos te ayudará a saber:

☎️ ¿Cómo se generan las visitas comerciales?
❓ ¿Qué número de llamadas necesito para conseguir sentarme con el cliente?
🗄 Recoge datos, regístralos, analízalos y establece un patrón.
✅ Fíjate también en el resultado de esas visitas.
📊 Existe alguna relación entre el número de llamadas realizadas para conseguir una visita, con el resultado de ésta?
🤨 ¿Cómo gestionas el conflicto? ¿Cómo te sientes después del NO?

Sí. También vamos a hablar de ese NO.

Bueno, estas son mis recomendaciones:

Escenario para la prospección telefónica.

 

Encuentra ese lugar tranquilo, discreto y perfecto para realizar llamadas comerciales.

Aprovecha. No puedes elegir el escenario de tu cliente pero sí puedes elegir el tuyo.

Conozco grandes comerciales que lo pasan mal  cuando llaman a  los clientes delante de sus compañeros.

No han descolgado el teléfono y tienen ya la cara descolgada.

Otros, por el contrario, disfrutan convenciendo a sus prospectos ante la atenta mirada de compañeros que envidian (y aprenden), con cada una de sus llamadas.

¿A ti te ha pasado?

A mi me pasa todos los días.

Es un contrato diario el que he tenido conmigo y con mis colaboradores, de ser lo suficientemente ràpidos e inteligentes para saber  cómo han de ser esas llamadas de prospección.

Y no pasa nada, somos humanos, no máquinas sin sentimientos.

Si uno es tímido no lo vas a poner delante de 8 compañeros a concertar visitas, que es  como el coito de las ventas: ese momento en que todo se gesta.

¡Vamos, haz el amor con tu mujer delante de 8 amigos!

Parece un asunto menor el lugar donde se hacen las llamadas de teléfono para conseguir visitas comerciales.

Pero no lo es.

 

Te pongo un ejemplo

Todas las empresas que tienen procesos industriales, dedican esfuerzo, tiempo e inversión en optimizar los puestos de trabajo y la relación entre ellos. Hablamos de empresas que aumentan su producción por detalles tan sencillos como cambiar de lugar a varios de sus trabajadores. Aplica cambios sencillos y medibles, pueden darte resultados a corto plazo. No importa si Paco no rinde al lado de María. Lo que importa es que Paco es más productivo al lado de Pedro.

 

El NO por teléfono.

 

Qué ocurre después del NO?

Pues nada.

Los autobuses saldrán a la mañana siguiente y las farolas se volverán a encender por la noche.No pierdes nada.

Ganas experiencia, siempre y cuando localices tus errores y no los repliques.

Los conflictos te ponen a prueba, porque te ponen en el sitio que te corresponde.

Tú te puedes creer un pedazo de comercial, que si tras dos meses picando puerta y haciendo kilómetros no has hecho más que repartir tarjetas, al final el tiempo te pone en tu sitio.

La experiencia en ventas en un examen diario del que obtienes una calificación veraz y exacta.

Un no, es una invitación a que llames cagando leches al próximo cliente que seguro será una persona muy agradable e interesada en tu producto.

Y no hay más. Cuanto más piensas peor.

Así que no te conformes con las justas llamadas para conseguir el número de visitas que necesitas.

Una prospección óptima sería aquella en la que generamos acciones comerciales a corto y medio plazo.

No sólo visitas para mañana…

No todas para la semana que viene…

Un comercial trabaja más relajado con su agenda cubierta y acciones ya creadas para la semana siguiente.

De igual forma, esas visitas para el mismo día en la que aprovechamos a un prospecto caliente, son vida y oxígeno para un profesional deseoso de alguna alegría de vez en cuando.

Las llamadas de prospección hay que realizarlas en espacios de tiempo de forma continuada.

En caso de duda piensa en algo sencillo:

Esto es como cuando le decimos a los niños que tienen que estudiar a la misma hora y en el mismo lugar.

Se crea no solo una costumbre, sino una conexión única entre nuestro cerebro y las tareas que realizamos, de forma que no sólo mejoramos nuestros resultados, sino que además disfrutamos haciéndolo.

Haz llamadas en el coche, en la oficina, en tu casa.

Organízate para tener un día a la semana para desarrollar esta tarea y aprovecha además, cualquier rato libre para llamar a ese cliente al que hace tiempo que no visitas o ese otro que ya te ha comprado y así pones la guinda al pastel de la atención.

 

 

Herramientas de prospección.

 

Aunque todavía no se ha inventado la “prospectadora”, no necesitamos máquinas complejas más allá de un teléfono.

Hay empresas que se atascan en la implantación de un CRM y los mismos comerciales que realizan llamadas tienen una razón más de la que preocuparse. Como si conseguir llamadas no fuera suficiente…

El CRM es una herramienta, diría que necesaria,    para una prospección exigente y eficaz , pero mi opinión es que primero hay que dominar el teléfono y más tarde aprender a controlar las herramientas de gestión.

Comienza por recoger y agendar en un excel datos por un tubo.

① el número de llamadas que realizas.

② Número de llamadas de teléfono necesarias para conseguir una visita

③ Fecha de la primera llamada y de la última​​.

④ Comentarios derivados de las llamadas y que sean de importancia.

Ten abierta, en el formato que prefieras, una ficha de cliente​​ donde ir anotando datos de importancia para ir haciéndote un mapa del cliente.

Y a trabajar. En menos tiempo del que piensas tendrás una gran cantidad de datos que segmentar y analizar.

¿Imaginas poder localizar, a través de los datos, dónde se encuentra el problema en cada una de las fases del Proceso de Venta?No son tan importantes las herramientas sino los datos que extraes de ellas.

 

Te pongo un ejemplo

Antonio tiene una empresa , y lleva unos meses preocupado porque las ventas de Paco, uno de sus 3 comerciales han caído en picado.

Lleva tiempo recopilando información sobre sus impactos comerciales (llamadas, visitas, etc) y ha comprobado que el comercial que no vende necesita entre 4 y 5 llamadas para conseguir una visita. Interesante dato, ¿verdad?

También ha descubierto que aquellas visitas que más le cuesta conseguir siempre acaban en un NO por respuesta.

Antonio, a través del  estudio y análisis de determinadas variables  ha decidido que a partir de la 5 llamada sin éxito, el comercial debe dejar “en la nevera” a ese prospecto.

Y, además, no sólo tiene que hacerlo Paco. Antonio cree que si el resto de comerciales lo hacen, su productividad y sus resultados mejorarán.

Observa a tu cliente

Prospección de clientes.

 

Buscar clientes no es llamarlos por teléfono.

La prospección comercial tampoco es esa primera llamada de teléfono que le haces a tu cliente.

Es una actitud que llevas encima desde que te levantas cada mañana.

Unas veces los encontrarás como referencias, a través de un cliente satisfecho, otras  por un teléfono rotulado en una camión y las menos porque te llamarán ellos.

Sin embargo, el gran problema de los departamentos comerciales es que buscan teléfonos y nombres, y esto es un error, porque prescinden de información  muy importante para el desarrollo del proceso de venta.

Estos son los datos que te aconsejo que tengas de tus prospectos:

 

Datos previos a una llamada comercial

🔵  Nombre del responsable de compras.

🔵  Datos de localización: dirección, correo electrónico y teléfonos.

🔵  A qué se dedica la empresa. ¿Qué posición ocupa en su mercado?

🔵  Información sobre el mercado en el que desarrolla su actividad.

🔵  Impacto de tu competencia en el negocio de tu cliente: no sólo volumen y precios sino relación personal que pudiera mantener con tu competencia.

 

La constancia y/o la calidad en tu prospección te dará siempre resultados, y esta no es una observación valiente.

Hay dos formas de conseguir visitas comerciales, la primera es haciendo muchas llamadas, buscar un ratio interesante a través del volumen; la otra es liderando la conversación, planteando un desafío al cliente y teniendo un conocimiento excelente de tu producto y del mercado.

Evidentemente me decanto por la segunda opción porque el volumen de llamadas no siempre es posible, y confiar el destino de tus resultados a la estadística  si que lo considero valiente.

La diferencia entre buscar “personas” o  prospectos cualificados radica en tener, o no, organizada la tarea de la prospección telefónica.

Si tu elección es hacer más llamadas  es lícito. Cuidado con que se te acaben los teléfonos a los que llamar, las referencias a las que recurrir y sobre todo la estrategia.

A los clientes no se les puede llamar sólo para venderles.

Te pongo un ejemplo

Tenemos al cliente X, un profesional implicado con su proveedor pero muy amable cuando lo llamamos.

Si cada vez que necesitamos visitas o ventas llamamos a X, el día que tengamos algo realmente interesante que ofrecerle no lo percibirá como tal.

Dejar en la nevera a un cliente tan receptivo puede ser un seguro de éxito.

El día que de verdad nos necesite o tengamos un producto a su medida sabes que te comprará.

No metas a tus Top en el saco de las visitas semanales.

Dales otro tratamiento.

actitud comercial en la prospección

Actitud en la prospección comercial.

 

Sin ella no hay recorrido.

En esto no hay medias tintas, o la tienes o no la tienes. No hay grises.

Tú, si eres un profesional con actitud, un día puedes comerte el  mercado y que otro te coma a ti.

Pero si no tienes actitud, te comerá todos los días de una forma diferente​​​​​​​​, hasta que un día acabes aborreciendo tu negocio

Hasta que odies este trabajo, HASTA QUE SEA UNA PESADILLA SENTARTE A  REALIZAR LLAMADAS.

Tú o gran parte de tu equipo comercial se sienta así.

Y así no se puede trabajar, porque convertimos al comercial en esclavo del teléfono.

Pero es una suerte , que no valoramos, tener este canal.

¿Te imaginas cuando no habían teléfonos móviles?

La actitud comercial no está reñida con la humildad

 

No inventes Pide ayuda, reconoce con hechos que estás en camino.

La actitud en un comercial es un seguro de éxito​​​​​​ y debes trabajarla con la misma intensidad que te formas, comes para afrontar una dura jornada laboral o vas al gimnasio para descargar la tensión del día.

El ejercicio, una buena alimentación y replantearte ciertas creencias que no te ayudan son un buen comienzo de cambio.

No lo veo tan dramático. ¿Y tú?

Dos personas hablando por teléfono

Es hasta un poco cómico, porque llamas a alguien que sabe para qué lo llamas, pero se presupone un protocolo necesario.

Ambos sabéis que tú estás prospectando, que necesitas clientes, que vendes cosas, que él puede necesitarlas…

Pero aunque sea muy evidente, sabes que hay un cortejo necesario y, que como en todo cortejo, si te dan en las narices te va a doler.

Practica el desapego, réstale importancia al resultado de cada llamada y céntrate en analizar cómo lo haces para practicar una constante mejora.

No te ven la cara, pero llegas a tu casa y si que te la ven.

 

Yo qué haría:

No vendas por teléfono.

Haz un uso inteligente de las preguntas, y sé capaz de plantearle un desafío a tu cliente con tu llamada. Algo que dé lugar a una posterior impacto comercial

Domina tu mercado, Demuéstrate capaz de resolver problemas, aportar ideas y transformar el negocio de tu cliente.

 

Venga, reconozcamos que el título de este post “Si  no vendes es porque no llamas por teléfono” es un caramelo, pero si no incorporas el teléfono, dentro de tu estrategia de  captación de clientes, siempre te quedará la duda acerca del máximo nivel al que puede llegar tu negocio.

Cuéntame ahora tú algún secreto o truco que siempre te funcione en la prospección comercial.

 

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