cómo organizar el proceso de ventas

Cómo organizar el proceso de ventas

Santos Garrido López CONTENIDO TOP, Gestión comercial, PROCESO DE VENTA, Productividad, Ventas Leave a Comment

Este post es una guía para organizar el proceso de ventas de tu negocio y colaborar en la mejora de tus acciones comerciales.

Cando tú hablas de organizar, hablas de preparar objetivos, fuerzas y direcciones en un mismo sentido.

Para ti, organizar la venta es ese listado de acciones que se repiten en un proceso que, previamente hemos diseñado, con el fin de trabajar de una forma organizada en la búsqueda de unos resultados.

Qué bonito. Si.

Pero, ¿haces todo aquello que sabes que debes hacer?

¿Seguimos al pie de la letra lo que aprendimos en aquel curso o en aquella asignatura de la carrera y vemos que algo falla?

Hace un tiempo publiqué una guía sobre el proceso de venta y recalcaba lo importante de organizar ese proceso, precisamente, para que no resultase encajonado, previsible y plástico.

 

¿Por qué organizar el proceso de ventas?

Cuando te vas de viaje organizas hasta el último detalle para que todo salga bien.

La venta es un viaje que nunca culmina, un viaje largo, muy largo.

Y no culmina porque el viaje continua mientras buscas, conservas o recuperas a un cliente.

Éste es tu viaje más importante, el que te va a permitir viajar a sitios de pulserita, museos o lugares inhóspitos.

Pero te lo tienes que currar.

¿No vas a organizar tus ventas a la perfección?

Si planificas, organizas, analizas y actúas entrarás en un ciclo que sólo te dará satisfacciones, resultados y sensación de control.

El Proceso de Venta es como el carnet de conducir.

Sabemos qué hacer en cada momento: piso embrague, cambio marcha, suelto el embrague al mismo tiempo que acelero y giro el volante en la dirección que quiero avanzar, freno, piso embrague, bajo marcha, freno motor, semáforo, paro…

Pero, ¿verdad que cuando conducimos no tenemos presente nada de esto?

De lo mismo se trata la venta: de que conozcas el proceso, “el código”, pero conduciendo de una forma natural.

No puedes ir todo el día con la lengua fuera, necesitas horarios, orden y equilibrio.

Necesitas generar información  de cada tarea o gestión que realices, porque son éstos datos los que luego, sumados, podrás analizar y llegar a conclusiones y acciones de mejora.

¿Comenzamos?

 

El Proceso de Ventas.

Organizar el proceso de ventas te va a llevar poco tiempo si desde ya actúas en “modo beta”, es decir, no hace falta que todo esté perfecto.

Comienza a proponer e implementar cambios. Lo importante es que pongas en práctica una OMV.

La OMV es la Organización Mínima Viable que necesitas para comenzar a funcionar de una forma mínimamente organizada.

Actuar de esta forma te permitirá ir sumando nuevas tareas y rutinas que harán de tu organización un traje hecho a la medida de tu empresa.

Esto es un Proceso de venta.

El tuyo puede ser parecido seguramente.

En tu Proceso de Ventas, defines las diferentes fases del proceso comercial, desde el estudio de mercado en adelante.

 

 

Todo esto está muy bien, pero un proceso de ventas requiere acciones previas y posteriores a cada fase en que te encuentres.

De lo contrario te equivocarás de personas con las que contactar, te equivocarás en tu mensaje, no acertarás en la fase de negociación y toda información sensible  e importante de recoger caerá en un pozo, como tus posibilidades de éxito.

No hay éxito sin estrategia, pero tampoco sin organización, disciplina y equilibrio.

 

Todo proceso de ventas puede dividirse en tres fases: Estudio, Generación y Operación.

Estudio.

Es necesario realizar un estudio de mercado que  defina a nuestros clientes potenciales, el propio mercado y a nuestra competencia.

En esta fase necesitamos datos, como Johnny 5, aquel simpático personaje de la película Cortocircuito.

Necesitas datos para analizar el mercado y adoptar las mejores estrategias,, necesitas datos para utilizarlos en tu argumentarios de venta, necesitas datos para saber qué puerta tocar y a qué otras ni acercarte…

Y vas a necesitar datos acerca del malo de la película, tu competencia (quién son, a qué precio, que tienen que tú no tengas, que tienes tú que ellos ni sueñan).

Necesitas saber lo máximo para tener, al menos,  las mínimas posibilidades de realizar una venta.

Encuentra, organiza y analiza los dato, como Johnny 5.

 

Generación.

Debemos generar prospectos cualificados, personas dispuestas a recibirnos, aun a sabiendas de que estamos interesados en vender algo.

Te lo puedo decir de otra forma pero esto es así.

Concertación telefónica y  visitas comerciales a “puerta fría” son mecanismos para GENERAR.

También las redes sociales nos ofrecen, no sólo un escaparate, sino además un repositorio de datos interesantes sobre futuros prospectos.

No se trata de generar sin calidad, te hablo de que generes oportunidades de venta a través de entrevistas muy bien concertadas.

Las redes sociales en este sentido te ofrecen la posibilidad de acceder a datos de contacto de alta calidad.

Linkedin te permite realizar búsquedas por nombre o por Empresa. ¿Vas a visitar a alguien y no sabes al menos su nombre?

En los resultados de búsqueda no sólo vas a tener a qué empresa pertenece sino todas las personas que trabajan y han trabajado allí.

Te pongo un ejemplo:

Imagina que estás muy interesado en conocer al gerente de una empresa de la que has oído hablar muy bien.

No tienes ningún dato de la persona con la que tienes que hablar. Cambia mucho la cosa de entrar preguntando por el responsable a entrar preguntando si está Manolo…

Entra en Linkedin y escribe el nombre de la empresa en el buscador.

Lo más normal es que te los resultados vayan vinculados a las cuentas de personas que han trabajado en la empresa.

Pero lo más importante de todo es que cada persona lleva una etiqueta de puesto ocupado en la empresa.

Ya sabes si es el gerente, el responsable de compras o el del café.

También puedes fijarte en otros contactos de esos resultados que, hayan trabajado, pero ya no lo hagan. Hay una gran posibilidad de que ahora trabajen en una empresa del mismo sector.

Ya tenemos los datos mínimos necesarios para saber a quién buscamos y qué puesto ocupa.

Puedes también encontrar el correo electrónico de esa persona. Pero el bueno, no ese que empieza por “info”.

Prueba a hacerlo, no te lo voy a contar todo yo. Y ya me cuentas la experiencia.

Organizar el proceso de ventas te ayudará a extraer información de diferentes fuentes.

Ten cuidado en Linkedin. Es una red profesional. Se respetuoso, discreto y correcto.

Linkedin no va de memes y fakes sino de oportunidades y networking.

 

 

Operación.

Es la puesta en escena. Ya no hay vuelta atrás.

Vas a presentar tu propuesta de valor.

Llevas tiempo preparado para ese momento.

Es importante que te fijes un objetivo con cada visita y con cada cliente.

No, no tiene porqué ser el mismo.

Imagina una operación de largo recorrido en la que tienes que presentarte al cliente, volver a visitarlo con una propuesta, volver a visitarlo con una contraoferta a la rebaja que has propiciado. Imagina que es de esos clientes que les gusta más un cariño que un descuento.

Tu objetivo puede ser venderle, pero cada visita tendrá un objetivo parcial a ese general de conseguir el acuerdo.

 

 

Puedes llevar un cuaderno o haber diseñado unas fichas de visita.

A los clientes les suele gustar que tomemos notas.

Toda la información que puedas extraer nos será de mucha ayuda para organizar posteriores fases del proceso de ventas, conocer mejor a nuestro cliente y poder, de esa forma, ofrecerle soluciones adaptadas a sus necesidades.

Lo más aconsejable es que tras la primera entrevista contaras con su número móvil y su correo electrónico.

En la medida que avance vuestra relación comercial, podrás conocer sus precios de la competencia, productos o servicios que adquiere, etc.

¿Tienes documentación comercial de apoyo como catálogos, tarifas, muestras de producto, etc?

Pues no las olvides. Revisa tus materiales antes de salir. Desde la tarjeta hasta los contratos.

Vender es acabar de confeccionar tu producto con tu cliente.

Como buen sastre que eres, no olvides tus útiles.

Genera, regístra, segménta, analíza y utilízala la información que consigas.

Organiza tu proceso de ventas en base a la información que obtengas.

A continuación te dejó los contenidos descargables de este post.

He confeccionando una guía de 18 páginas sintetizandote lo aquí expuesto y añadiendo algunas ideas.

Si estás interesad@ sólo tienes que mandarme un correo a santos@reinventatumarketing.com

Como es costumbre, puedes también escuchar el audio del post en mi canal de Ivoox o directamente desde el reproductor que he colocado abajo.

¿Por qué no te decides a organizar el proceso de venta de tu negocio?

 

Material Adicional

Descargar Post como Guía PDF

Escuchar el audio desde el reproductor.

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