Guía completa sobre el cierre de ventas

Guía completa sobre el cierre de ventas

Santos Garrido López Cierre comercial, Ventas 6 Comments

Reconócelo, el cierre de ventas es la parte más complicada de tu trabajo.

¿Sabes por qué?

Porque tienes la sensación de que no te queda tiempo, de que es la última carta antes de abandonar  a tu cliente cabizbajo.

El cierre comercial es el momento del NO más tajante o del subidón que supone una venta lograda.

En esta  guía voy a mostrarte cómo lo hago yo.

Puedes seguir mis pasos o escoger tu estilo.

Lo que te digo es que a mi me ha funcionado y me sigue funcionando.

¿Quieres conocer cómo  gestiono el cierre de ventas en función del momento, el cliente  o mis objetivos de venta mensuales?

Seguro que te interesa conseguir el éxito  al final de cada venta.

Sigue leyendo este post y te cuento cómo.

 

Qué es un cierre de ventas.


El cierre de ventas comienza mucho antes de haber conocido en persona a tu cliente.

Te preguntarás ¿qué dice Santos? Y con razón.

Muchos profesionales de la venta creen que el cierre comercial es una parte del proceso de venta.

Esto es un error.

Y si sigues pensando esto no venderás por tu cierre sino porque tu cliente necesita un producto similar al que vendes.

A lo mejor te preguntas qué diferencia hay en vender o en que te compren.

Pues mucha. En primer lugar, los clientes se van con la facilidad con la que vienen.

Significa esto que si les vendes por precio se irán por precio; significa también que si te compran por impulso se irán con otro por impulso.

Nada te hace pensar que un cliente que no fue fiel a su proveedor para irse contigo, lo vaya a ser contigo para no irse de nuevo con otro.

Además, a los clientes no les gusta que les vendan, a ellos les gusta tener la sensación de haber comprado ellos.

Un cierre de ventas es aquella fase del proceso de venta en la que tras haber mostrado cómo puede nuestra oferta ayudar al cliente y, tras haber resuelto sus objeciones, lo inducimos o convencemos a que tome la decisión de realizar la compra.

Esto es lo que se dice por ahí o tú puedes encontrar en internet.

Pero en la práctica es más sencillo. Grábatelo a fuego.

 

Las 3 claves indiscutibles del cierre de ventas


Un cierre de ventas es el reconocimiento, por parte de tu cliente, de que tu oferta le soluciona problemas, cubre sus necesidades, responde a sus expectativas y es perfectamente viable para llegar a un acuerdo de compra o adquisición.

No se trata de hacerle una oferta y tocarlo con una varita para que se enamore de lo que le vendes.

Se trata de que tu producto encaje como una pieza de puzle con sus necesidades y las de su negocio.

Esto te exige, más que nunca tener un conocimiento del mercado.

No basta con que conozcas tu productos y tus condiciones.

Debes saber sobre mercado, competencia y el mismísimo negocio de tu cliente.

Tu producto puede ser el mejor, no lo dudo.

Pero cuando un cliente no te compra no es por tu oferta, sino porque tiene una más interesante que la tuya.

Para ello deberás documentarte  mucho antes de sentarte frente a tu cliente y, desde la primera comunicación, crearle curiosidad, expectativas y necesidades.

Si la conversación con tu cliente ha transcurrido de forma natural, no hay porqué pensar que el cierre de ventas no se produzca de igual forma.

A no ser que haya visto titubear a mi cliente, muy pocas veces un cierre adelantado, forzado o como quieras llamarlo me ha dado resultado.

Será el cliente quien decida cerrar la venta porque habrá descubierto que tu oferta soluciona su problema o cubre una necesidad.

El cierre comercial, por tanto, te exige tres esfuerzos o lineas de trabajo:

  1. Mantener una conversación natural.
  2. Información 360º (que no se te escape nada).
  3. Gestión del fracaso. Superar el miedo al NO.

 

Conversación natural.


No hay nada que tire tanto para atrás como alguien que repite como un loro una lista de argumentos por las que Paco, Pepe o Juan deben comprar su producto.

El primer consejo que te doy, y créeme, esto me da mucho resultado, es que no encorsetes tu conversación.

Resultarás aburrido, predecible y poco inspirador.

Verás, he llegado a tener clientes que han acabado siendo amigos.

¿Sabes lo que he aprendido de esto?

Que cuando pasas la linea de lo impersonal te hacen más caso, te cuentan sus preocupaciones y muy importante: “buscan ayuda en ti

Por contra te pongo ese ejemplo del comercial que saca su catálogo y mientras va señalando cada parte de éste, el cliente hace como que escucha pero está pensando en su asesor, sus clientes y su familia.

Lo duermes. Necesita un café.

 

¿A que sabes a lo que me refiero?

Evita, en lo posible, tratarlo de usted. No le debes servilismo ni pleitesía.

Ambos sois dos profesionales y ,siempre y cuando que no haya una diferencia de edad o un motivo que te haga pensar lo contrario, tutéalo.

No te imaginas lo que te acerca al cliente este pequeño detalle.

Imprescindible que tu cliente se sienta cómodo.

Tu cliente no se compromete a prestarte atención sino a ofrecerte su tiempo, de ti depende lo que hagas con él.

Habla con tu cliente de sus cosas, su negocio, sus retos más inmediatos.

De una forma natural él te hablará de volúmenes de compra, de cómo lo hace con su proveedor habitual.

Deja que la conversación transcurra tranquilamente, que tu cliente se sienta cómodo.

Si presiente que tu única intención es vender, vender y vender, levantará entre tú y él un muro infranqueable.

Si se siente cómodo contigo no sólo te prestará atención, sino que estará más receptivo a tu propuesta de venta.

Y lo  más importante, no tendrá inconveniente en recibirte de nuevo cada vez que se lo pidas y su agenda se lo permita.

Cuando tú vas a comprar un electrodoméstico, lo primero no quieres que te atosiguen nada más llegar a la tienda.

Quieres echar un vistazo primero, odias la frase “si necesita algo estoy por aquí”.

Por supuesto, pensarás, es tu trabajo.

Cuando vas a comprar un coche no quieres que te cuenten los más de cien años de historia de Ford.

Tú me entiendes. Pues piensa en estos detalles la próxima vez que visites a un cliente.

Él busca una solución, o siente simple curiosidad por conocer un nuevo producto en su mercado.

Y sí, como todo ser humano, quiere echar un ratito lo más agradable posible que compense el compromiso de tener que pasar un rato con alguien a quien no conoce y que le quiere vender algo que él piensa que no necesita.

 

Información 360º


Esto es la caña para no tener que llegar al cierre de ventas. Toma nota.

Te propongo que tengas una información de 360º acerca del negocio de tu cliente.

De esta forma te moverás con más soltura, localizarás las oportunidades y detectarás las mentiras.

Te pongo un ejemplo.

Si tu conoces a qué se dedica tu prospecto, a quien vende, con quien trabaja, qué productos compra, si es bueno en los pagos o no… ¿no crees que te será más fácil diseñar una propuesta que encaje con sus necesidades?

A un cliente de quien sabes que tiene problemas de pago le puedes preparar una muy buena oferta pero que ni te comprometa en plazos alargados de cobro.

¿Lo coges?

Sabes que si le das 30 o 60 días te la va a acabar colando.

Por contra, llegado al cierre de ventas puedes proponerle un descuento adicional que, además de aliviar el precio ofertado, a ti te va a permitir dormir más tranquilo.

Tener la información sensible de tu cliente te permite diseñarle una oferta más interesante para él.

Saber qué y a quién compra te puede decir mucho de sus motivaciones de compra, de su linea de precios y de su forma de pago.

Adelántate a sus objeciones. Muchas de éstas van en la linea de su comportamiento en el mercado.

Cuando una empresa tiene muchos clientes no es por suerte, cuando se rumorea que no es puntual en sus pagos nunca suele ser por un sólo descuido…

El cierre comercial empieza en las trincheras, mucho antes de la visita comercial.

Recopila información, no seas un muestracatálogos.

Si tienes la información tendrás el poder de:

  1. Decidir si venderle o no.
  2. Saber qué necesita.
  3. Ajustar una oferta a sus necesidades.

 

Gestión del fracaso.


Te recomiendo que leas (ahora no, cuando acabes de leer esta guía) el artículo que escribió Patricia Ibañez de Aprendizate.com sobre cómo superar el miedo al NO.

La gestión del fracaso, ay!

El miedo al NO.

El portazo en la cara.

¿Suena mal verdad?

Pues lo primero, no te lo tomes como algo personal.

Cuando un cliente te dice que no le interesa tu producto, no te está diciendo:

  1. Me caes mal.
  2. No quiero verte en la vida.
  3. Eres un fracasado que no va se va a ganar la vida vendiendo lo que vende.
  4. Los demás son mejores que tú.
  5. Me estoy riendo por dentro de ti.

Cuando un cliente  te dice NO te está dando la llave del éxito.

Si, no es un titular ni una frase que molaba colocar ahi.

Cuando tu cliente te diice que NO te está ayudando a que cambies “algo” en tu próxima entrevista o reunión de venta.

Pero esa llave no vale de nada si no sabes utilizarla.

La llave en ventas

Me explico.

Yo lo hago de la siguiente forma:

Lo primero que tienes que tener claro es que si todos te compraran  tu producto costaría menos, te dejaría un ridículo margen y habría 300 haciendo lo mismo que tú.

Así que la próxima vez que cierres un acuerdo con un cliente disfruta el momento porque lo has hecho lo que tu madre o tus niños esperarían de ti.

En segundo lugar, cada vez que un cliente te diga que no le interesa tu oferta no te vayas con las manos vacías.

Que cuando pienses en ese momento, de alguna forma, sepas en qué fallaste.

Si centras todas tus energías en el cierre comercial, tu presentación será pobre.

El cliente debe llegar al momento del cierre convencido.

El  cierre de ventas no es el momento de las objeciones, es el momento de tener cojones para hacer una llamada a la acción. Ovarios si fuera el caso.

Es un momento que tiene como respuesta frases como:

  • Voy a comprarlo.
  • ¿Cuánto cuesta?
  • ¿Dónde hay que firmar.
  • Etc.

No tengas miedo al NO.

Un NO es una lección sobre lo que no hay que repetir.

Te voy a contar algo, muchos de los amigos de la Tribu de Reinventa tu Marketing, me comentan que la parte de la venta más difícil para ellos es el cierre de ventas.

Si éste es tu caso y lo piensas detenidamente, te darás cuenta de que el problema es el miedo al rechazo y al NO.

Un cierre de ventas no es más que una llamada a la acción y una respuesta por parte del cliente.

Trabaja en tu oferta, en la imagen de tu empresa, en la capacidad de resolver dudas, solucionar problemas y atender a las necesidades de tu cliente.

Y si aun así, te dice que NO.

No pasa nada.

Tu producto o tu servicio no es para esa persona.

Pero ten claro, antes de comenzar a hablar, de que lo que vas a ofrecer cumple expectativas, soluciona un problema o cubre una necesidad.

El cierre agresivo.


Recientemente he compartido contigo el triple cierre comercial más brutal que he conocido.

Puedes verlo en vídeo o escucharlo.

Cuando hablo de brutal hablo de manipulación, de deslealtad con el mercado, te hablo de no hablar de productos sino de consecuencias negativas por no tomar una decisión de compra.

¿Estás seguro de que éste es tu estilo?

Los cierres agresivos te convierten en una mercenario de la venta, en un “todo vale”.

En serio, créeme, hoy día las cosas funcionan de otra forma.

Tal vez el tipo de productos que vendas se adapte a esta venta, pero no vas a repetir ventas con un mismo cliente y no creo que te vayas a la cama muy orgulloso.

El cierre agresivo es propio de productos y servicios huecos.

Hoy en día un comercial es un consultor, un solucionador de problemas, alguien que satisface necesidades.

No un mercenario que a fuerza de bazocazos y amenazas consigue vender a los más ingenuos o débiles.

 

Cuando utilizas cierres agresivos y te sale bien te sientes poderos@, pero cuando te sale mal siempre hay una vocecita que te recuerda que ése no es el camino.

Parece que aquellos que saben utilizarlos son buenos comerciales ¿verdad?

Pues precisamente son todo lo contrario.

Aquellos que saben vender con maestría hacen que su cliente esté deseando que llegue el momento del cierre para tener ese producto.

Saber vender no es saber hacer cierres como un vendedor de enciclopedias, sino más bien dar un pequeño empujón a tu cliente.

Sin embargo es cierto que hay determinados productos que exigen de un trayecto por el que guiar a tu cliente hasta el momento final de tomar la decisión.

Pero en ningún caso te hace falta un cierre comercial agresivo.

Prueba con un embudo.

NO, no lo leves puesto, jeje.

Tómate el proceso de venta como un embudo en el que, a lo largo de una entrevista o una conversación, vayas dirigiendo a tu cliente hacia una decisión final.

Te pongo un ejemplo desarrollado en la siguiente infografía.

Embudo en el proceso de venta en la venta offline o presencialVolleyball

 

Teatrillo de venta.

Paco tiene un sexshop en una céntrica calle de la ciudad X.

Juan vende productos para tiendas eróticas y le interesa mucho vender a Paco porque todo el día tiene gente en la tienda.

Hoy ha decidido visitarlo por la mañana que es la hora más tranquila para poder hablar con él.

Tras una hora de risas y negocios sobre el mostrador de la tienda, Paco, le reconoce a Juan que su problema con su proveedor habitual es que lo visita cada tres meses y que por teléfono casi nunca puede localizarlo, de forma que se limita a realizar pedidos por email, eso si, a muy buen precio.

Las muñecas hinchables ya no se venden y le quedan en almacén más de una docena.

Por contra le gustaría tener más artículos para parejas porque, precisamente, hay una consulta de psicología de parejas en la esquina de abajo, y desde entonces no veas la cantidad de parejas que vienen.

Evidentemente, dice Paco, no les voy a ofrecer muñecas hinchables.

Juan a escuchado atentamente las necesidades y problemas del negocio de Paco y es hora de hacerle una oferta:

  • Paco, me has dicho que te gustan mis productos verdad?
  • Si claro. Encajan perfectamente con el perfil de cliente que entra a la tienda ultimamente.
  • Pero me dices Paco que no puedes pedirme nada hasta que vacíes el almacén.
  • Así es. tengo que pagar ese material y no quiero contraer más pagos con otro proveedor.
  • Permíteme que te diga, amigo. La solución a tu problema es comprar cuanto antes productos que ofrecer a esas parejas. Son ellos quien van a pagarte esas malditas muñecas.
  • ¿Qué te hace pensar que si no las has vendido en 8 meses las vayas a vender ahora?
  • Aprovecha esta situación, estás en un sitio estupendo y a mi estos precios se me van a acabar.
  • Déjame que te ayude a captar tu nueva clientela con productos de calidad, pero desde ya Paco.
  • No pierdas la oportunidad. ¿A que tengo razón?
  • La verdad es que visto así.
  • Además, yo vivo en la ciudad X y me voy a encargar de pasarme todos los meses para ver que no te haga falta nada.
  • ¿Tienes esposas y fustas…?
  • Si, claro, vamos a rellenar el pedido y te voy a hacer un descuento además para que te deje más margen  interesante.

 

¿Y tu qué aconsejas?

Cuéntame en los comentarios cómo cierras la venta.

¿Eres de los que lo lo hacen de una forma natural, o llevas en las venas la capacidaad  de dirigir hacia lo estrecho del embudo a cualquier cliente?

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Comentarios 6

  1. Hola Santos,
    Llevo desde ayer leyendo todos tus consejos, Muy buenos y muy ciertos todos!
    Siempre he pensado que yo era “raro” en mi estilo de ventas. Después de lo leído he comprobado que realmente lo estoy haciendo bien. Tengo ese algo especial que me resulta facil empatizar con la gente, conversar , saber cuando parar y cuando escuchar. Soy precisamente de los que mis clientes terminan queriéndome, precisamente por ayudarles desde un principio.
    En fin, gracias por tus consejos, a medida que iba leyendo, me parecía de estar viéndome a mi.

    Un abrazo

    1. Autor del Poast

      Hola Daniel!
      Gracias por seguirme, por leerme y por tu comentario. ¿Qué te digo que tú ya no sepas.
      En ventas ser raro siempre es ser diferente. Ser diferente siempre funciona, y si no lo hace siempre puedes volver al “estilo tradicional” de venta.
      Mi próximo post trata sobre precisamente algo de lo que hablas: conversar y no vender, te animo a que sigas haciéndolo.
      En un mercado tan saturado de ofertas, de características y de tonterías, el estilo personal es un diferencial que te pertence a ti y a tus clientes que se benefician.
      Felicidades Daniel!!!

  2. Hola!!

    Me gustan mucho estos post. Estoy intentando descargar este en pdf y no lo consigo. Es posible?

    1. Autor del Poast

      Hola Miguel Angel, en primer lugar, gracias por tus palabras.
      Wow, tienes claras todas las posibilidades de los posts.

      No todos los posts del blog tienen el texto en PDF para descargar. Unos los voy subiendo en el momento de la publicación, otros los subo cuando me los piden o el posts sube en audiencia y otros directamente no los subo.
      Tomo nota de tu correo y te mando el PDF en los próximos días.
      Gracias por tu fidelidad.

  3. Muy buenos consejos Santos,
    Me encanta la venta, la presentación, el desarrollo, el cierre. Estoy en un momento en que por experiencia profesional(33 años), el proceso de venta ya sale sólo y el porcentaje de ventas es altisimo(ojalá me hubiese pasado cuando empecé en este mundo).Ahora ya estoy consiguiendo el santo grial de: Vender sin vender, pero para llegar aqui he necesitado que mis clientes se hayan convertido en fans.
    Un abrazo

    1. Autor del Poast

      Enhorabuena. Vender sin vender es propio de mercados maduros, de productos interesantes o de ventas recurrentes. Adelántate a posibles cambios. Lo bueno no dura siempre.
      33 años son suficientes para disfrutar haciendo algo, de lo contrario, hace mucho tiempo que te hubieses dedicado a otra cosa.
      Tú tambien tienes tu propia tribu, cuida a esos fans.
      Un abrazo Caba

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