Vender más. 10 razones por las que no lo consigues portada

Las 10 razones por las que no consigues vender más

Santos Garrido López Ventas Leave a Comment

Vender más, esa es la cuestión

Creo saber las 10 razones por las que no lo consigues.

Es un patrón que se repite en los negocios que no consiguen el éxito en sus ventas.

Presta mucha atención a este post porque puede ser el principio del cambio, el final de una pesadilla

¿Te suena esto de algo?

Todo comienza arriba.

Si. Cuando eres el líder del mercado, o cuando tienes unos resultados que te permiten vivir holgadamente.

Tienes tus altibajos, claro que si.

Pero la tendencia es positiva. Consigues vender más día a día.

Tus clientes están callados, no se quejan, vendes, entregas, cobras, solucionas, visitas…

Todo marcha perfecto.

Y un día pierdes un cliente, y al día siguiente descubres que hay otro cliente que hace un tiempo que no te compra.

Comienza así una tendencia a la baja en la que pierdes clientes, bajan consumo, te obligas a bajar precios, recurres a obsequios…

Y un buen día, te quitas el velo y descubres la realidad.

Cada vez vendes menos.

vendo poco

 

Lo primero que haces es echar la culpa a tu competencia, ¿verdad?

Y lo que  todavía no sabes es que el único culpable eres tú.

Deja de lamentarte.

Si  tu competencia lo hace mejor que tú, no puedes hacer otra cosa que felicitarla y aprender.

Pero.  ¿Y tú?

¿Haces las cosas lo mejor posible o lo mejor que sabes?

No tengo una varita mágica, pero sí las 10 razones por las que cada vez vendes menos.

Si las localizas en tu negocio, estarás en el camino de la mejora de resultados.

Presta atención.

 

#1.  Cómo consigues las visitas.


concertación telefónica

Al comienzo fueron los dinosaurios..

En ventas todo comienza con una llamada o una visita inesperada a puerta fría.

Si tu método es el mismo desde hace tiempo, ¿no crees que si lo cambias cambiarán tus resultados?

En ventas, a veces no se trata de hacer algo diferente sino de hacer lo mismo de diferente forma.

Si no consigues visitas por teléfono, tal vez el problema no esté en el método sino en la forma.

 

Dedica, ciertas llamadas al día, a preocuparte más por las excusas que te dan y en qué momento te las sueltan, que por conseguir que ese cliente potencial te invite a que lo visites.

Si dedicas una hora para conseguir una visita comercial debes ser honesto contigo y preguntarte:

¿Me ha dicho que sí por compromiso, por insistencia o por un verdadero interés?

No le hables tanto de características y calientate la cabeza un poco en localizar ese punto, ese botón que al activarlo va a generarle ganas de más.

No tienes que convencerlo de que te reciba, tienes que crearle la necesidad de verte en persona para saber más.

De lo contrario  el resultado será una mañana perdida.

 

 

#2.  Cómo preparas las visitas.


preparar las visitas

Si quieres vender más de lo que vendes tendrás que hacer cosas nuevas y replantearte las que haces.

¿Preparas las visitas comerciales?

Si lo dejas todo a la suerte, el resultado será una ruleta rusa.

Si te basta con saber su nombre, su teléfono y la dirección donde debes reunirte con él, te verán como uno más, un repartidor de tarjetas.

Te habrás convertido en un vendehumos a quien ya le han dedicado los 15 minutos de cortesía para quitarte de en medio de por vida.

No volverás a tener una excusa para llamarlo.

Prepara las visitas comerciales

Da igual el método que sigas.

 

Conoce a tu cliente, a quién compra,  sus clientes, cualquier detalle que pienses que es insignificante puede activar el botón de la confianza.

Tal vez hablar de su deporte favorito o del coche que tiene aparcado en su puerta lo haga sentirse más cómodo que si entras al cuello.

Conocer qué y a quién compra te permite ofrecerle una oferta personalizada.

Si compra cajas, no pierdas el tiempo hablando de bolsas (es un ejemplo).

Utiliza ese tiempo para hablar sólo de cajas.

Ten una presentación, un elevator Pitch preparado que te conecte directamente con tu cliente.

No des la sensación de necesitar una eternidad para decir algo que un profesional contaría en 30 segundos.

Y te voy a dar una buena noticia:

Cada vez podrás dedicar menos tiempo a preparar tus visitas.

Pero comienza desde hoy a hacerlo.

 

#3. Vendes características y no soluciones.


Vender soluciones no características

No hay  compra si no hay pasión o deseo.

No hables más de lo necesario de tamaños, colores o prestaciones.

Eso no ilusiona, no vende, no convence, no decide.

No hay cliente que no se imagine, antes de comprarte, con tu producto en su mano.

¿Le dices algo a tu cliente para que piense que necesita tu producto, o te limitas a demostrarle lo bien aprendido que lo tienes?

A ti no te compran tu producto sino las necesidades que cubre y los problemas que soluciona.

¿Conoces las necesidades de compra de tu cliente?

Pues deja de explicarle tu producto y haz que imagine, en que cambiaría su vida o la de su empresa, si decidiera comprarte.

Si vendes producto podrán compararte, pero la forma en la que vendes te pertenece a ti.

No despaches, vende con pasión.

 

 

 #4. Te olvidas de tus clientes.


olvidar clientes

Un cliente comienzas a perderlo a partir de la primera compra.

No te olvides de tus clientes.

¿Eres de los que piensa en vender más, vender más y vender más?

Si el 20 % de tus clientes te aporta el 80% de tus beneficios, ¿qué haces dedicando más tiempo a la búsqueda de nuevos clientes que a  los que ya tienes?

No puedes ligarte a una persona con tardes de cine, escapadas de encanto y regalos y cuando ya la consigues pasar de ella.

Tu cliente se acostumbra desde el primer día a lo que le das.

No sólo te ha comprado un producto, también te ha comprado a ti.

Si a partir de la primera venta lo decepcionas, te dejará por el primero que llegue.

Hace años aprendí, que los clientes quieren cariño, no sentirse un número.

Les da igual tu precio, que te equivoques a veces.

Ellos valoran más  a alguien con quien hablar de su negocio que un comercial ocupado porque lo espera otra visita.

Piensa en esto.

#5. Subestimas a tu competencia.


 

¿Estás seguro de que tu competencia no tiene algo que tú no tienes y que tus clientes valoran mucho?

Deja ya de observar a los grandes, son los competidores más pequeños los que ofrecen más soluciones a su cliente.

Las grandes empresas tienen todos sus procesos demasiado estandarizados.

Son las medianas y pequeñas empresas las que hacen trajes a medida.

En ocasiones no sólo es lo que ofrecen sino el cómo lo ofrecen.

En la venta a distribución aprendí que el valor de tu producto es proporcional al número de clientes que lo compra.

A veces es más sencillo vender más dedicándole menos tiempo a la venta.

Prueba a llevar un día a cerrarle una venta a tu cliente.

¿Sigues pensando que las características de tu producto le importan a alguien?

No copies, inspírate en tu competencia.

Y por muy buena que sea tu propuesta de venta no te olvides de esta frase de Gary Hamel.

no-te-obsesiones

 

#6. Tus clientes son números. ¿Y quieres vender más?


profits-1

¿Quién es tu cliente?

¿Un número de factura, una cifra a final de mes o esa persona que pone su grano de arena para que vivas la vida que deseas?

Cuando tu cliente perciba que sólo te interesa de él la cantidad que te compra será demasiado tarde.

Preocúpate por su negocio, por esa muela del juicio de la que te ha hablado y que lo lleva de cabeza hace unos meses.

Pregúntale por su familia, por sus planes para el fin de semana.

Llámalo los viernes para preguntarle si va a necesitar algo en los próximos días.

A los clientes, cuando ya compran, no hay que seguir vendiéndoles, hay que cuidarlos.

No se trata de vender más, sino de que te sigan comprando.

#7. Tu precio se ha convertido en tu marca.


 

tu precio es tu marca

¿Qué valoran de tu oferta?

He conocido a clientes que casi te grababan en el móvil con el precio que les ofrecías en lugar de tu nombre.

Aprende a decir no.

Que tu  producto tenga una oferta de valor más allá del precio.

Si, no es fácil encontrarla sin mermar tus beneficios.

Pero esas cosas son las que te van a diferenciar de un despachador de productos.

Tu producto no es más caro, cuesta más que otros porque tiene más valor.

Soluciona más problemas, los evita, aporta soluciones, tranquilidad.

Esa es tu tarea, hablar más de valor y menos de precio.

Y si caen las ventas por el camino, otras llegarán valorando lo que ofreces.

porque hay clientes que no necesitan precio, sino Calidad.

Búscalos

Tu problema, tal vez, no sea que tengas que vender más, sino que tengas que vender mejor.

 

 #8. Tienes menos detalles que un Panda.


 

menos detalles que un panda

El Seat Panda ya no es lo que era, pero seguro que me entiendes.

Un negocio no sólo puede pensar en pedir y facturar.

Para vender más hay que ofrecer más.

Un pequeño equilibrio entre generosidad y rentabilidad. ¿Coges la idea?

Estate dispuesto a perder una pequeña cantidad económica por cliente y tendrás un embajador de tu marca durante muchos años.

No quieras ser el mejor,ni el más rápido, lucha por ser diferente, por sorprender cuando menos se te espera.

Guárdate un 2 % de descuento para ofrecerlo cuando ya hayas cerrado el precio.

Si haces sentir a tu cliente especial, tu oferta será siempre la más especial de sus opciones.

Y no te engañes, opciones le sobran.

#9. No tienes nada que los demás no tengan.


 

mano vacías

Nadie cambia por lo mismo.

Los precios suben, bajan; los fabricantes mejoran, los comerciales cada día tienen nuevas ofertas.

Pero hay algo que hace que tu cliente te tenga presente.

¿Tienes algo por lo que sólo te reconozcan a  ti?

Una forma diferente de vender.

Condiciones que sólo tú quieras ofrecer.

¿Una tarde visitando clientes con  tu cliente, un café en una bar de carretera o aceptar lo inaceptable sólo por premiar su fidelidad?

Diferénciate, aporta algo que los demás no ofrezcan.

Échale un vistazo, cuando acabes de leer este post, a  algo que ya te he contado sobre los comerciales que más venden.

Los productos son cada día más calcados, las ofertas, las facturas, la forma de aceptar y resolver reclamaciones.

Hasta la empresa más pequeña puede competir con las más grandes, porque ha aprendido de ellas a fuerza de golpes.

Pero es en los pequeños detalles, en las sensaciones y las corazonadas, donde muchos de tus clientes te dan el “si quiero”.

#10 Vendes lo mismo desde hace mucho tiempo.


 

vendes lo mismo

¿Has cambiado tu catálogo de productos en los últimos dos años?

Tu cliente evoluciona, ya no es el mismo que aquel que conociste.

Le encantaría que tuvieras algo nuevo que ofrecerle porque confía en ti después de unos años comprándote.

Si quieres vender más, una fórmula es vender nuevos productos, ofrecer nuevos servicios

Tal vez tenga varios proveedores porque tú no le puedes ofrecer todo lo que necesita.

Observa a tu cliente y apórtale gamas que le hagan volcarse en su único proveedor.

Proponle nuevos negocios basados en tu nuevo producto.

Aprende, ayúdalo, acompáñalo, que no se aburra, que gane dinero y entonces lo ganarás tú.

¿Quieres que te ayude?

Necesitas una auditoría o  formación comercial?

Suscríbete a Reinventa tu Marketing, busca ayuda, no pienses que todo lo vas a poder solucionar por tu cuenta.

Es un consejo, es muy difícil conseguir el éxito en solitario.

Un negocio no es un examen personal, sino una posibilidad constante de cierre

cerrar por las malas ventas

 

Anímate y deja tu comentario acerca de este post.

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