vender es conversar

Vender es conversar

Santos Garrido López Mindset Comercial, Ventas 2 Comments

Vender es conversar.

Este consejo sobre ventas bien vale un diamante.

No te digo que me lo pagues sino que tranquilamente lo hubiese pagado yo cuando entendí el sentido de la frase:

“Un proceso de venta es una conversación con tu cliente”

Recientemente muchos de los seguidores de Reinventa tu Marketing, me han escrito hablándome sobre este tema.

Incluso en recientes trabajos con nuestro amigo Fernando de Esedegal ha salido a colación la importancia de ·”echar un rato con el cliente”.

Antes de ponerme a escribir este post llegué a dudar sobre abordar este tema o no.

Sin embargo, mira que curioso, cuanto más tiempo pensé en ello más me convencí de que no era un tema menor.

Conversar con el cliente es la clave de la venta profesional y consultiva. Lo otro es que se te vea el plumero y huelas al espeso olor de la desesperación.

Espero tus correos y comentarios,

¿Tienes charlas o entrevistas de venta?

 

Representantes, viajantes y demás charlatanes.

 

Lo primero es preguntarnos cómo hemos acabado aquí.

Trabajando en un gremio como el de la venta, en el que hay tanto charlatán que vende por agotamiento.

Y ahora llegas tú a sentarte frente a un cliente que tiene catalogados a los comerciales como pesados, inoportunos y mentirosos en sus ofertas, personas que siempre barren para casa y que te venden por un cliente que compre más que tú.

Pues te digo algo amig@: tú no puedes cambiar la imagen del mercado sobre las fuerzas de venta, pero en tu mano tienes que tu cliente tenga un buen concepto de ti como profesional.

Estás en la jungla, en la puta jungla de vendedores de humo con más lustre en sus zapatos que en su dignidad.

Tienes que brillar entre tanta mierda.

Siento decirlo así.

Toda la vida pensando en diferenciar tu producto, limitado por las leyes de la física y del precio y resulta que es más práctico y más sencillo diferenciarte tan solo tú.

Ni caspa ni corbata, no hay lugar para nada que sepa a rancio.

No puedes legar al Cierre de Ventas siendo uno más.

 

Vender es conversar.

 

Imagina esta conversación:

” que si tio, que el coche de mi cuñado está como nuevo, yo lo sé porque pasaba las revisiones en el taller del padre de mi mujer. Cada vez que no le funcionaba una luz o algún botoncito del coche se gastaba el dinero y además dormía en aparcamiento. es una ganga, no te lo pienses”

Si tu vendieses coches, no podrías hablar con tal desinterés y naturalidad como cuando hablas con un amigo o un familiar.

Resulta familiar a tu cliente!

Procura que tu visita siempre tenga un motivo y no lo repitas.

Un día visitas a tu cliente porque pasabas por ahí, otro porque le querías comentar una oferta, otro día quieres invitarlo a desayunar…

Pero no todos los días lo visitas…”porque pasabas por ahi”.

Hazte familiar, como alguien de la casa pero que no trabaja ahí.

Y a partir de entonces comenzarán a escucharte de diferente forma.

Porque vender es conversar, no una serie de técnicas previsibles y manidas, además de desleales con las personas.

Tomar a un cliente por tonto es desleal y traicionero.

Salvo para los bucaneros de la venta.

Así que comienza respetando a la persona que tienes delante.

¿Alguna vez has pensado que a esa persona le cuesta mucho decirte que no, que no le interesa que está ocupado?

Está pasando un mal momento, y si éste no es el apropiado pues ya habrá otro.

Educación y a otra cosa mariposa.

No tienes que conversar con una puerta entreabierta.

Las puertas entreabiertas en venta son una pérdida de tiempo.

No se si me explico. Por muy buen@ que seas…

Por muy jodidamente buen@ que seas, si no hay un mínimo interés, el resto es molestar y perder el tiempo.

Vengo a proponerte en este post un ejercicio sencillo y muy productivo:

DEJA DE VENDER

Conversa con tus clientes, si no los conoces,¿cómo leches quieres venderles?

Conversa con tus clientes, no creo que creas que con tu argumentario de venta no resultas previsible.

Crea un ambiente de confianza conversando no interrogando.

Preocúpate por sus cosas o él no se preocupará por ti cuando pidas que arrime el hombro.

Deja de vender y echa un ratito con tu cliente.

Practica el desapego. No te va la vida en una venta.

 

 

Cómo charlar con alguien que no quiere ni hablar contigo.

 

Es muy complicado.

Con experiencia, dedicación y preparación creo que podemos lograr cualquier meta que nos marquemos.

Pero cuando nuestros logros dependen de otras personas la cosa se complica.

Es complicado conectar con otra persona que no está interesada, tiene prisa, no le caes bien, le duele la muela, le han sacado una muela o simplemente no le apeteces…

Te voy a decir algo, alguien que de principio manifiesta este rechazo no creo que vaya a acabar haciendo negocios contigo.

Unicamente el camino de la conversación puede revertir esa situación.

Que si, que posiblemente acabe sin comprarte.

Bueno y qué…

A veces tener un primer contacto con un cliente es más difícil que cerrar la venta con ellos semanas más tarde.

Porque para algunas personas, es más difícil ganar su confianza que convencer sobre precios, colores  o envases.

Haz preguntas.

Que tu cliente te cuente. Seguro que está algo incómodo o nervioso por la situación.

Y cuando estamos nerviosos lo que nos gusta es hablar, hablar y no parar de hablar.

De esta forma se va a sentir más  cómodo y a ti te va a permitir saber mucho acerca de él.

Pregúntale sobre asuntos que le apasionen o le enorgullezcan.

Los niños, el futbol, sus aficiones, sus viajes, son temas que dan para mucho y en los que los dos podéis compartir experiencias y vivencias.

Preguntar sobre su negocio te puede dar mucha información sensible y necesaria para diseñar tu oferta final.

Ten cuidado no vayas a estar metiendo el dedo en la llaga.

Practica el desapego. deja de pensar que estás vendiendo. te dirías más, deja de pensar que estás trabajando. Que se te vea cómodo.

Suelta tu escudo y tus armas. Muéstrate natural, humilde y generoso.

 

Cómo vender sin vender.

Cuando vendas, vende sin vender. Que no se note que lo único que te importa es salir con una firma, un contrato o un pedido.

Conversar no es vender. es comunicar, escuchar, compartir, solucionar, iluminar, pero no es vender.

A veces, para recuperar un cliente perdido también hay que pararse a conversar.

Vender es despachar, al más puro estilo cajera del chino de barrio.

Vende sin vender.

Nosotros no vendemos, son los clientes los que compran.

Por tanto, acompáñalo hasta que tome su decisión.

En ese proceso de acompañamiento charlas con él, le gastas una broma o le ríes alguna suya.

Te enteras de información necesaria y sensible para conocer a tu cliente, experiencias que serán  una hoja de ruta sobre qué y qué no hacer.

Si te olvidas de vender él se puede olvidar de que le estás vendiendo, se crea un ambiente de mayor confianza y en cualquier momento puedes dar el primer paso y decir algo así como:

“bueno, tenemos que tomar una decisión”

Es necesario que conozcas el proceso de venta, por supuesto. Pero luego no sigas de forma previsible y encorsetada.

No te va a beneficiar nada que tu cliente perciba que haces un papel, el de vendedor.

¿Qué frase te parece más adecuada?

  1. Hola, me llamo Santos y vengo a venderle!
  2. Qué tal, me llamo Santos y vengo a ayudarle!

Son prácticamente la misma frase. pero el cliente no se queda satisfecho cuando le vendes….sino cuando le compras.

No te recibe o se sienta contigo porque vayas a venderle, sino porque le vas a solucionar un problema.

Ya te acabará comprando él. ¿O tú tienes su número de cuenta?

 

 

 

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Comentarios 2

  1. Hola Santos y a todos los compañeros.

    Me ha gustado mucho la entrada y estoy totalmente de acuerdo con el concepto de “Conversación/venta”.

    En las últimas semanas fui “migrando” el modo de venta durante usado durante años por la conversación. Desde luego los resultados son positivos y la imagen dada es más profesional que la venta tradicional que usaba hasta hace poco. Otra cosa que también me ha ayudado es que la mentalidad (o motivación) de salir a “conversar” o (a que te compren), tiene menos carga que la de salir a vender.

    Muy buena la definición de Bucanero de la venta!!.

    Muchas gracias Santos por compartir con todos nosotros todo el material de RTM.

    1. Autor del Poast

      Hola Fernando.
      El trabajo que estás realizando en tu empresa es difícil, pero estoy seguro que darás con la tecla. Si es que no lo has hecho ya…
      Psicológicamente es una bomba para un cerebro inseguro salir a vender.
      Por esa razón hablo mucho acerca del desapego, de dar a cada cosa su justa y necesaria importancia.
      Y de aprender en el camino.

      gracias a ti por seguirme.
      pronto nos veremos en persona.

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