Cómo vencer el miedo al No.

Cómo vencer el miedo al no y aumentar tu confianza como vendedor

Patricia Ibañez actitud comercial, Colaboraciones, Mindset Comercial 3 Comments

Te levantas súper motivado, con ganas de comerte el mundo. Piensas: ‘hoy sí que sí caen ventas, lo presiento’.

En tu cabeza empiezas a oír tu canción favorita, esa que te motiva y te inspira un ‘vamooooooooossss’.

Y ahí estás tú, entrando por la puerta de ese cliente en quien has puesto todas tus esperanzas.

Te presentas, charláis un poco y comienzas a contarle en qué puede tu producto ayudarle.

Hasta ahí todo bien, pero de pronto el cliente hace un gesto que a ti te descoloca.

Y aparece en tu cabeza el momento AC/DC

¿Y si  dice que no? ¿Y si dice que no le interesa? ¿Y si dice que ya es caro o que ya lo tiene?

Te desconcentras, y al final Nada.

A estas alturas lo único que puedes oír en tu cabeza es el eco de la palabra ‘no’.

¿Te ha pasado esto alguna vez?

Lo sé. Es frustrante. Desmotiva a cualquiera. Tantas ilusiones, tanto trabajo y esfuerzo para al final no tener ni una puñetera venta.

¿Quieres vencer el miedo al no para comerte el día  y volver a casa con buenas noticias que contar?

 

El proceso de venta


Se habla mucho del proceso de venta. Se dice que es un proceso estadístico, donde haciendo X visitas, consigues X resultados.

Puras matemáticas, vamos.

Sin embargo, de poco te sirve esa explicación cuando te das cuenta de que a nadie le interesa tu producto o servicio.

Porque en esos momentos en lo único que piensas es que eres un fracasado. Que no sirves para la venta. Que ya te lo decían tus padres, que para esto de vender, había que valer.
Y lo peor de todo es que empiezas a poner en duda no solo tu futuro como emprendedor sino tus propias capacidades y acciones.

‘A lo mejor es mi tono de voz que no resulta convincente… o mi forma de redactar… a lo mejor soy demasiado brusco… o a lo mejor es verdad que esto no es para mí y lo mejor es abandonar la toalla’.

Como ves, obtener un no o no conseguir los resultados que uno espera puede provocar una bola de nieve capaz de hacerte abandonar el cuadrilátero.

Es verdad que la venta es un proceso estadístico donde por cada X noes se obtienen X síes.

Ahora bien vender es algo más que eso.

Es todo un arte que implica una serie de habilidades más allá de la comunicación escrita, la oratoria, el marketing o la contabilidad.

El éxito en la venta implica una buena gestión mental y emocional de los resultados que obtienes. Dicho en otras palabras: si quieres no ya solo vender, sino convertirte en un vendedor de éxito, necesitas saber gestionar el “no” de forma que éste no te desmotive, sino que te ayude a aprender y a convertirte en un mejor profesional.

 

El miedo al no en la vida


¿A quién no le han dado calabazas alguna vez en su vida?

¿A quien no le han dicho que no le subían la nota en un examen?

¿A quién no le han permitido llegar más tarde a casa o hacer esto o lo otro?

El no está presente en cualquier ámbito de la vida.

Tu pareja, tu jefe, un amigo o hasta tu familia alguna vez te han dicho que no a algo.

Y eso, claro, no te gusta.

No te gusta porque choca con las expectativas que tú tenías sobre eso.

Ese “no” acaba con la película que te habías montado en tu cabeza a la hora de predecir lo que tú pensabas que iban a responder.

En el caso de la venta, ese choque todavía es mayor porque el no está asociado a tu trabajo, a la actividad que te da de comer y con la que mides tu valía como persona y profesional.

Pero si el no está tan presente en las situaciones cotidianas, ¿por qué cuesta tanto digerirlo?

¿Por qué provoca tanto miedo oír un no?

vencer el miedo al no

 

El miedo al no


Te voy a explicar las principales razones por las que recibir un no provoca tanto miedo.

1 # Es algo personal

Cuando alguien te dice no a algo, o no obtienes los resultados que a ti te gustaría, es bastante común que te lo lleves al terreno personal. ‘Seguro que me han dicho que no por ser yo’, ‘no les caigo bien’, ‘seguro que a fulanito esto no le hubiera pasado’.

Detrás de una mala gestión del no casi siempre hay una mala interpretación del mismo.

En vez de pensar que a lo mejor a la otra persona no le interesa lo que vendes por otras razones y tratar de conocerlas, lo interpretas de la peor forma posible: el problema soy yo.

Y claro, ese es el ingrediente perfecto para que la bola de nieve de la que te hablaba antes empiece a hacer estropicios en tu cabeza. ‘¿Y si soy yo?’, ‘¿Y si esto no es lo mío?’, ‘¿Y si nunca lo voy a lograr?’, etc.

2 # Merma tu confianza

La otra razón por la que el no te provoca miedo es porque merma tu confianza tanto en ti como en tus posibilidades y capacidades. Déjame que te lo explique:

A tu cerebro le gusta la seguridad. Necesita seguridad para poder tomar decisiones en base a lo que cree que va a pasar.

Piénsalo, cuando desconoces algo o te falta mucha información te es más difícil tomar una decisión que cuando tienes más detalles.

Necesitas poder predecir que si haces A, el resultado va a ser X, y que si haces B el resultado va a ser Y.

El problema de recibir un no es que ese resultado no coincide con la expectativa que te habías creado, y eso afecta a tu confianza para otras situaciones porque piensas: si esto que yo pensaba que iba a ocurrir no ha ocurrido, ¿en qué otras situaciones puede volver a suceder esto? Si me he equivocado en esta predicción, ¿en qué otras predicciones me puedo estar equivocando?

Por eso es tan importante hacer una buena lectura de mismo, viéndolo no como una catástrofe sino como una oportunidad para aprender.

 

Cómo vencer el miedo al no


Dicho lo dicho, es muy importante que empieces a entrenar tu habilidad para resignificar el no en algo, ya no digo positivo, sino constructivo.

Si quieres ser un buen vendedor y sobre todo, disfrutar vendiendo, tienes que empezar a cambiar el chip y observar ese miedo como un aviso que te indica que ahí hay algo que debes trabajarte.

Yo siempre digo que el miedo es una señal que indica un punto vulnerable que tienes que fortalecer.

Lo inteligente no es huir de aquello que te da miedo, sino aprender a superarlo.

Muchas veces pretendemos no sentir miedo o no temer a nada, como si fuéramos Superman. Pero, ¿te imaginas cómo sería tu vida si no tuvieras miedo a nada?

Si eso pasara, cruzarías la calle sin mirar, no comprobarías que has apagado el gas antes de salir de casa o dejarías que tu hijo jugase con un enchufe.

Alguien sin miedo es capaz de cometer cualquier temeridad precisamente por eso, porque no le teme a nada.

Me he puesto un poco extremista porque quiero que entiendas que tu mejor opción para superar el no vendiendo, no consiste en dejar de vender y así problema resuelto. Sino que tu mejor opción es entender que un no es una oportunidad perfecta para aprender, superarte a ti mismo y convertirte en un mejor vendedor.

Cuánta más habilidad tengas para convertir esa limitación en un aprendizaje, más disfrutarás vendiendo y mejor te irá en tus resultados tanto si son síes como noes.

 

Pasos para vencer el miedo al no


1# Entérate de las razones del no

Para derrotar a tu enemigo debes conocerlo.

Tu contrincante no es tu cliente, sino tu miedo al no.

Una negativa puede enseñarte más que diez ventas.

Detrás de la obtención de un no pueden haber muchas razones. Puede ser porque el precio sea alto, porque no interesa lo que ofreces, porque la otra persona quiera negociar, porque no cumpla sus expectativas, etc.

No te quedes parado cuando recibas un no y sácale partido.

Siempre que sea posible, trata de obtener la verdadera razón por la que no se ha producido la venta.

En la medida que sepas qué ha sido lo que ha propiciado el no, estarás en mejores condiciones para corregirlo y aprender de ello.

Ten en cuenta que esa información es oro. Si después del no, coges y te marchas sin preguntar qué es lo que lo ha propiciado, estarás tirando a la basura una oportunidad excelente para prepararte mejor la siguiente vez.

2# Controla tus expectativas

¿Crees en lo que vendes? ¿Disfrutas con ello? ¿Lo comprarías tú? Céntrate en esos aspectos y controla tus expectativas.

Imagina en tu mente los posibles escenarios tanto de si hay venta como si no la hubiera.

Está muy bien montarse el cuento de la lechera en la cabeza, pero está todavía mejor tener un plan B.

De esa forma, si la venta no va como tú esperabas no tendrás la sensación de quedarte parado y sin nada, sino que sabrás cuál es el siguiente paso.

No lo apuestes todo a una única carta.

Controla tus expectativas y revisa todas las posibles opciones. Encárgate de hacerlo lo mejor posible y desapégate un poco de los resultados. Te irá mucho mejor.

Vencer el miedo a no, se basa en no adelantarte a las decisiones de tu cliente y en aprender de los errores cometidos.

De esa forma, cuando sepas que no te van a comprar, podrás dedicar unos minutos a aprender en qué has fallado para realizar pequeños cambios visita a visita.

3# Fórmate leyendo las biografías de grandes vendedores

Es muy fácil quedarte con los nombres de los que han tenido éxito y se han convertido en grandes vendedores. Es muy fácil pensar: ‘ellos han podido pero yo no’. Por favor, no te quedes sólo con eso.

Conoce y lee el backstage de los grandes vendedores.

Date cuenta de la cantidad de veces que han tenido que escuchar la palabra no para llegar donde están ahora, o los años que han tenido que pasar hasta dar la campanada.

Muy pocos saben las penurias por las que pasó Walt Disney hasta dar con el ratoncito famoso. O la cantidad de portazos que tuvo que tragarse el fundador de Kentucky Fried Chicken hasta lograr que alguien se interesara por su receta de pollo frito.

Vete a algún centro de Coworking y habla con los emprendedores que trabajan allí. Diles que te cuenten sus historias y los años que tuvieron que pasar recibiendo negativas y los famosos ‘lo sentimos, pero no’.

Es muy fácil dejarse engatusar por los finales felices y el famoso lifestyle. Pero por favor no te quedes ahí y conoce la retahíla de dificultades y obstáculos por los que cualquier persona de éxito ha tenido que pasar.

4# Valora los resultados que consigues cada día

Empieza a valorar los resultados que consigues en tu profesión, más allá de las ventas. Lo sé. Sé que vender es lo que te da de comer, y que sin venta no hay negocio.

Pero valora también las otras habilidades que has aprendido. Piensa que hace un tiempo no sabías rebatir objeciones, o cerrar una venta, o de cómo hablar con un cliente.

Piensa que hubo un tiempo donde no sabías nada de cómo tener un negocio y sin embargo mírate ahora.

No esperes a dar el campanazo para pensar que sí que vales o que vas por el buen camino.

Valora lo que aprendes cada día y celebra tus pequeños logros. Eso es lo que hará mantener fuerte tu motivación y continuar con los pasos siguientes.

 

5# No midas tu valía personal con la cantidad de noes que recibes

Los noes que recibes no quieren decir nada de ti, ni hablan de ti, ni van con segundas. No te los lleves al terreno personal ni los interpretes como un rechazo hacia tu persona.

Vencer el miedo al no,  no tiene nada que ver con eso

No te menosprecies solo porque los resultados no sean los que a ti te gustarían. Grábate esto en tu cabeza: tus resultados hablan sobre lo que haces, no sobre lo que eres.

Nunca lo olvides.

vence el miedo

 

Conclusión


Como ves hay muchísimas opciones y posibilidades detrás de un no. Que por experiencia no las hayas sabido ver no quiere decir que no estén ahí, esperando a que las utilices para convertirte en un mejor profesional.

Recibir un no es una oportunidad de oro para aprender de esa situación y gestionar mejor los resultados que obtienes, aún cuando éstos no sean los esperados.

Los buenos vendedores lo saben muy bien. Por eso nunca dejan que una negativa acabe con sus sueños ni con sus ganas de mejorar sus vidas (y las de los demás).

Céntrate en aprender de cada situación y no pierdas de vista tus progresos.

Solo tú decides cómo quieres que acabe tu historia.

Vencer el miedo al no está en tu mano.

 

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Comentarios 3

  1. Pingback: Guía completa sobre el cierre de ventas - reinventatumarketing

  2. Hola Santos,

    muchísimas gracias por darme la oportunidad de escribir en tu blog. Espero que con este artículo la gente le empiece a temer menos al no y empiece a sacar más partido a sus posibilidades como vendedores.

    Un abrazo!

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