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Un “NO”, es el primer escalón hacia un”SI”. Steve Blank y su idea de la gestión previa de clientes.

Por Santos Garrido López

clientes, motivación, técnicas de venta

Steve Blank y la gestión de clientes en el método Lean son fundamentales para entender que basarse en un método es necesario, pero no serviría de nada si no va acompañado de comunicación, intuición y la entereza necesaria para aprender y rectificar con cada rechazo que recibamos a nuestro producto o servicio.

La información sobre los clientes y el tratamiento que se hace de esta información es  una parte fundamental de cualquier modelo de negocio. Conocer a tu cliente potencial te ayudará a  saber qué espera de tu producto y cómo has de diseñarlo para responder a sus necesidades. Un producto no es más que un solucionador de problemas o de necesidades. Las empresas consolidadas poseen información histórica de sus clientes de mucho valor, esto no ocurre con empresas que empiezan y mucho menos con emprendedores que se encuentran completamente perdidos y que parten de cero en cuanto a número de clientes. Muchos emprendedores no conocen a su cliente potencial, ese modelo de consumidor al que, llegando con el producto adecuado, podemos acabar vendiendo. Pueden pensar que  este u otro es su cliente, pero no tiene la menor prueba de que le vaya a comprar, ni el canal, ni el precio contra el que compite, ni qué propuesta de valor tiene que hacer. Sencillamente llena un Plan de negocio de suposiciones, busca financiación y cuando saca el producto se topa contra un muro.

[pullquote cite=”Santos Garrido” type=”left”]No se debe modelar la realidad para amoldarla a nuestra idea de negocio, las preguntas al cliente no deben ser cierres comerciales. El problema del cliente no se capta con una encuesta o una ficción sino con el estudio social de un mercado, con una segmentación adecuada y con un plan de inversión responsable pero que de respuesta a las necesidades del consumidor al que nos dirigimos.
[/pullquote]

Pasar de la idea a la oferta es inútil, antes se deben buscar hechos que demuestren que esa idea tiene sentido  para diseñar y validar un modelo de negocio . Pero no seguir estos pasos de forma desordenada o anárquica, sino seguir un proceso, adecuado, feaciente y medible.

Encontrar evidencias que legitimen la idea y aseguren una tasa de retorno podría ser un buen punto de inicio y partida pero antes se debe trabajar la idea teniendo como base al cliente y sólo al cliente.

Porque lo que al final nos proporciona satisfacción son las operaciones, la facturación, “la venta”, y ésta no llega dejando de lado, tan sólo un segundo, al cliente.

Steve Blank, quien vino a decir lo que recoge esta frase, es profesor de la Universidad de Stanford y uno de los gurús del management para startup a nivel mundial. Nos habla Blank de las características que debe poseer un emprendedor, y nos cita el insight necesario, ese sexto sentido, llamémosle “corazonadas”, sobre el mercado, los clientes  e incluso las novedades tecnológicas y de información. Esta cualidad no es innata en todos los emprendedores, pero tenerla puede ayudar bastante a paliar carencias o faltas de información.

Cuando el emprendedor se da contra ese muro del que hablábamos, recibe una respuesta, un retorno de su oferta. Si ha realizado las preguntas oportunas, obtendrá una información valiosísima que le ayudará a modelar o rediseñar su oferta. A veces será un precio, un envase diferente o una característica extra que añadir a nuestro servicio o producto.

No se debe modelar la realidad para amoldarla a nuestra idea de negocio, las preguntas al cliente no deben ser cierres comerciales. El problema del cliente no se capta con una encuesta o una ficción sino con el estudio social de un mercado, con una segmentación adecuada y con un plan de inversión responsable pero que de respuesta a las necesidades del consumidor al que nos dirigimos.

Y si quieres comenzar con las preguntas adecuadas, hazle a tu cliente las siguientes:

[alert type=”warning” close=”true” heading=”¿A qué te dedicas? Esta es la más importante.”][/alert]
[alert type=”info” close=”false” heading=”¿Cómo descubriste nuestra empresa?”][/alert]
[alert type=”success” close=”false” heading=”¿Recomendarías nuestro producto o servicio?
“][/alert]
[alert type=”danger” close=”false” heading=”¿Si no utilizaras nuestro producto o servicio qué otro utilizarías?
“][/alert]
[alert type=”muted” close=”true” heading=”¿Cual es el principal beneficio que te aporta trabajar con mi producto?
“][/alert]
[alert type=”info” close=”false” heading=”¿Cómo crees que podemos mejorar?
“][/alert]

Si cumplimos con la ley de Pareto, será extraordinaria la cantidad de información que podamos extraer. Esto es hablar un 20 % y dejar hablar un 80% al cliente.

Ningún plan de negocio sobrevive al primer cliente, aprovecha esta parada frente al muro y comienza con un sencillo proceso aprendido desde el colegio consistente en:
[content_band bg_color=”#ff0000″ border=”all”] [container] [custom_headline style=”margin: 0;” type=”center” level=”h4″ looks_like=”h3″ accent=”true”]Hipotesis – experimento – validacion – mejora[/custom_headline] [/container] [/content_band]
Estudia y aprende sobre el método Lean Startup y no pienses en Canvas, modelos y estrategias. Comienza a realizar las preguntas adecuadas y a bonarte al proceso ensayo-error.

El No del primer cliente es la llave del Si del segundo cliente. Una puerta a la solución a un problema que sólo tú puedes resolver.

[ctt title=”La clave de la venta no está en cómo venderle, sino en por qué deberían comprar tu producto” tweet=”La clave de la venta no está en cómo venderle, sino en por qué deberían comprar tu producto” coverup=”gUeAc”]

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Santos Garrido López

Acerca del Autor

Ayudo a emprendedores y a profesionales  de la venta a mejorar sus resultados comerciales a través del Mindset Comercial y la comunicación multicanal.Santos Garrido es experto en Ventas y Marketing Digital. Transforma digitalmente propuestas de valor analógicas. Es consultor estratégico, conferenciante y Embajador de Escuela de Ventas (EDVE).

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