cómo organizar el proceso de ventas

Cómo organizar el proceso de ventas

Este post es una guía para organizar el proceso de ventas de tu negocio y colaborar en la mejora de tus acciones comerciales. Cando tú hablas de organizar, hablas de preparar objetivos, fuerzas y direcciones en un mismo sentido. Para ti, organizar la venta es ese listado de acciones que se repiten en un proceso que, previamente hemos diseñado, con el fin de trabajar de una forma organizada en la búsqueda de unos resultados. Qué bonito. Si. Pero, ¿haces todo aquello que sabes que debes hacer? ¿Seguimos al pie de la letra lo que aprendimos en aquel curso o en aquella asignatura de la carrera y vemos que algo falla? Hace un tiempo publiqué una guía sobre el proceso de venta y recalcaba lo importante de organizar ese proceso, precisamente, para que no resultase encajonado, previsible y plástico.  

¿Por qué organizar el proceso de ventas?

Cuando te vas de viaje organizas hasta el último detalle para que todo salga bien. La venta es un viaje que nunca culmina, un viaje largo, muy largo. Y no culmina porque el viaje continua mientras buscas, conservas o recuperas a un cliente. Éste es tu viaje más importante, el que te va a permitir viajar a sitios de pulserita, museos o lugares inhóspitos. Pero te lo tienes que currar. ¿No vas a organizar tus ventas a la perfección? [ctt title="Todo aquello que organizas nunca su resultado es en balde" tweet="Todo aquello que organizas nunca su resultado es en balde #ventas #comercial #exito goo.gl/D8dzc5" coverup="Rjc24"] Si planificas, organizas, analizas y actúas entrarás en un ciclo que sólo te dará satisfacciones, resultados y sensación de control. El Proceso de Venta es como el carnet de conducir. Sabemos qué hacer en cada momento: piso embrague, cambio marcha, suelto el embrague al mismo tiempo que acelero y giro el volante en la dirección que quiero avanzar, freno, piso embrague, bajo marcha, freno motor, semáforo, paro... Pero, ¿verdad que cuando conducimos no tenemos presente nada de esto? De lo mismo se trata la venta: de que conozcas el proceso, "el código", pero conduciendo de una forma natural. [thrive_leads id='12222'] No puedes ir todo el día con la lengua fuera, necesitas horarios, orden y equilibrio. Necesitas generar información  de cada tarea o gestión que realices, porque son éstos datos los que luego, sumados, podrás analizar y llegar a conclusiones y acciones de mejora. ¿Comenzamos?  

El Proceso de Ventas.

Organizar el proceso de ventas te va a llevar poco tiempo si desde ya actúas en "modo beta", es decir, no hace falta que todo esté perfecto. Comienza a proponer e implementar cambios. Lo importante es que pongas en práctica una OMV. La OMV es la Organización Mínima Viable que necesitas para comenzar a funcionar de una forma mínimamente organizada. Actuar de esta forma te permitirá ir sumando nuevas tareas y rutinas que harán de tu organización un traje hecho a la medida de tu empresa. Esto es un Proceso de venta. El tuyo puede ser parecido seguramente. En tu Proceso de Ventas, defines las diferentes fases del proceso comercial, desde el estudio de mercado en adelante.     Todo esto está muy bien, pero un proceso de ventas requiere acciones previas y posteriores a cada fase en que te encuentres. De lo contrario te equivocarás de personas con las que contactar, te equivocarás en tu mensaje, no acertarás en la fase de negociación y toda información sensible  e importante de recoger caerá en un pozo, como tus posibilidades de éxito. No hay éxito sin estrategia, pero tampoco sin organización, disciplina y equilibrio. [ctt title="La OMV es la Organización Mínima Viable que necesitas para comenzar a funcionar de una forma mínimamente organizada." tweet="La OMV es la Organización Mínima Viable que necesitas para comenzar a funcionar de una forma mínimamente organizada. #ventas http://wp.me/P5IzY1-2nm" coverup="9Nm3D"]   Todo proceso de ventas puede dividirse en tres fases: Estudio, Generación y Operación.

Estudio.

Es necesario realizar un estudio de mercado que  defina a nuestros clientes potenciales, el propio mercado y a nuestra competencia. En esta fase necesitamos datos, como Johnny 5, aquel simpático personaje de la película Cortocircuito. Necesitas datos para analizar el mercado y adoptar las mejores estrategias,, necesitas datos para utilizarlos en tu argumentarios de venta, necesitas datos para saber qué puerta tocar y a qué otras ni acercarte... Y vas a necesitar datos acerca del malo de la película, tu competencia (quién son, a qué precio, que tienen que tú no tengas, que tienes tú que ellos ni sueñan). Necesitas saber lo máximo para tener, al menos,  las mínimas posibilidades de realizar una venta. Encuentra, organiza y analiza los dato, como Johnny 5.  

Generación.

Debemos generar prospectos cualificados, personas dispuestas a recibirnos, aun a sabiendas de que estamos interesados en vender algo. Te lo puedo decir de otra forma pero esto es así. Concertación telefónica y  visitas comerciales a "puerta fría" son mecanismos para GENERAR. También las redes sociales nos ofrecen, no sólo un escaparate, sino además un repositorio de datos interesantes sobre futuros prospectos. No se trata de generar sin calidad, te hablo de que generes oportunidades de venta a través de entrevistas muy bien concertadas. Las redes sociales en este sentido te ofrecen la posibilidad de acceder a datos de contacto de alta calidad. Linkedin te permite realizar búsquedas por nombre o por Empresa. ¿Vas a visitar a alguien y no sabes al menos su nombre? En los resultados de búsqueda no sólo vas a tener a qué empresa pertenece sino todas las personas que trabajan y han trabajado allí.

Te pongo un ejemplo:

Imagina que estás muy interesado en conocer al gerente de una empresa de la que has oído hablar muy bien. No tienes ningún dato de la persona con la que tienes que hablar. Cambia mucho la cosa de entrar preguntando por el responsable a entrar preguntando si está Manolo... Entra en Linkedin y escribe el nombre de la empresa en el buscador. Lo más normal es que te los resultados vayan vinculados a las cuentas de personas que han trabajado en la empresa. Pero lo más importante de todo es que cada persona lleva una etiqueta de puesto ocupado en la empresa. Ya sabes si es el gerente, el responsable de compras o el del café. También puedes fijarte en otros contactos de esos resultados que, hayan trabajado, pero ya no lo hagan. Hay una gran posibilidad de que ahora trabajen en una empresa del mismo sector. Ya tenemos los datos mínimos necesarios para saber a quién buscamos y qué puesto ocupa. Puedes también encontrar el correo electrónico de esa persona. Pero el bueno, no ese que empieza por "info". Prueba a hacerlo, no te lo voy a contar todo yo. Y ya me cuentas la experiencia. Organizar el proceso de ventas te ayudará a extraer información de diferentes fuentes. Ten cuidado en Linkedin. Es una red profesional. Se respetuoso, discreto y correcto. Linkedin no va de memes y fakes sino de oportunidades y networking.    

Operación.

Es la puesta en escena. Ya no hay vuelta atrás. Vas a presentar tu propuesta de valor. Llevas tiempo preparado para ese momento. Es importante que te fijes un objetivo con cada visita y con cada cliente. No, no tiene porqué ser el mismo. Imagina una operación de largo recorrido en la que tienes que presentarte al cliente, volver a visitarlo con una propuesta, volver a visitarlo con una contraoferta a la rebaja que has propiciado. Imagina que es de esos clientes que les gusta más un cariño que un descuento. Tu objetivo puede ser venderle, pero cada visita tendrá un objetivo parcial a ese general de conseguir el acuerdo.  

[ctt title="La visita es la parte del Proceso de ventas que más trabajo extra nos genera. Una buena organización nos asegura productividad, resultados y sensación de control." tweet="La visita es la parte del Proceso de ventas que más trabajo extra nos genera. Una buena organización nos asegura productividad, resultados y sensación de control. http://wp.me/P5IzY1-2Of #ventas" coverup="01u49"]   Puedes llevar un cuaderno o haber diseñado unas fichas de visita. A los clientes les suele gustar que tomemos notas. Toda la información que puedas extraer nos será de mucha ayuda para organizar posteriores fases del proceso de ventas, conocer mejor a nuestro cliente y poder, de esa forma, ofrecerle soluciones adaptadas a sus necesidades. Lo más aconsejable es que tras la primera entrevista contaras con su número móvil y su correo electrónico. En la medida que avance vuestra relación comercial, podrás conocer sus precios de la competencia, productos o servicios que adquiere, etc. ¿Tienes documentación comercial de apoyo como catálogos, tarifas, muestras de producto, etc? Pues no las olvides. Revisa tus materiales antes de salir. Desde la tarjeta hasta los contratos. Vender es acabar de confeccionar tu producto con tu cliente. Como buen sastre que eres, no olvides tus útiles. [ctt title="Vende con artesanía #comercial #ventas #negocios #exito" tweet="Vende con artesanía #comercial #ventas #negocios #exito" coverup="iO76I"] Genera, regístra, segménta, analíza y utilízala la información que consigas. Organiza tu proceso de ventas en base a la información que obtengas. A continuación te dejó los contenidos descargables de este post. He confeccionando una guía de 18 páginas sintetizandote lo aquí expuesto y añadiendo algunas ideas. Si estás interesad@ sólo tienes que mandarme un correo a santos@reinventatumarketing.com Como es costumbre, puedes también escuchar el audio del post en mi canal de Ivoox o directamente desde el reproductor que he colocado abajo. ¿Por qué no te decides a organizar el proceso de venta de tu negocio?  

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Riesgo comercial en operaciones de alto valor comercial

Clientes “me la juego”. Operaciones de riesgo con alto valor comercial.

El riesgo comercial, la cobertura de crédito insuficiente, y sin embargo: una operación de venta interesante. Si sale mal perderé, pero, ¿y si sale bien? ¿Me la juego? Tu respuesta dependerá, muchas veces, de si eres tú quien arriesga el dinero, pero otras tantas procederás con honestidad y profesionalidad. El riesgo comercial es ese amigo del que no quieres ni oir hablar pero que siempre está ahí. Es una herramienta y un mecanismo interno necesario para que tus ventas sean eso: VENTAS y no REGALOS.  

El riesgo comercial te marca hasta dónde llega el buen rollo con tu cliente. Te marca la cantidad máxima cubierta que puedes venderle Te avisa si tienes tus operaciones aseguradas, de las lineas rojas de no retorno. Aquellas que si las traspasas....pierdes. Seguro que sabes a qué me refiero. Pero no siempre tu decisión es firme. Hay veces que dudas sobre si arriesgar un poco más, habida cuenta de que el cliente lleva mucho tiempo comprándote y jamás te ha fallado. No lo tienes claro. Y de pronto, esas tres palabras cobran fuerza en tu cabeza hasta que las oyes justo antes de pronunciarlas. ¿Me la juego? En este post quiero contarte cómo localizo yo estos casos y de qué forma actúo cuando se me presentan.

Un poco de Glosario.

¿Cómo reconocer un alto valor comercial?

Una operación de alto valor no tiene sólo porqué ser una operación que te aporta mucho beneficio económico. Te puede interesar tener un cliente en determinada zona, o un cliente que sea el único que te compra un producto en concreto. Un cliente con un alto valor comercial es aquel cliente que te aporta algo en abundancia y/o necesario e interesante para el devenir de tu empresa.
  1. Cliente que paga fenomenalmente.
  2. Operaciones de cobro asegurado.
  3. Posicionamiento en una zona en la que no tenemos presencia.
  4. Cliente referente en el mercado
  5. Clientes que respondan a nuevas políticas comerciales, como por ejemplo que compren todo el mix de productos que ofrezcas.
No te olvides que un cliente de alto valor comercial para ti no tiene porqué serlo para otra empresa, pero puede tener otras condiciones interesantes. Así que cuidadito. Los experimentos con gaseosa. Si decides dejar marchar a un cliente ten claro sólo una cosa, que no te vas a arrepentir más tarde. Hay situaciones en que esos mismos clientes plantean operaciones que lamamos de riesgo comercial. Haz  un ejercicio rápido y pasamos al siguiente punto:  

clientes alto valor comercial

 

¿A qué llamamos riesgo comercial?

 ¿A que esto lo tienes claro? El riesgo comercial es aquella cantidad cubierta por una aseguradora, ante posibles impagos de tu cliente.

Estas aseguradoras se nutren de información pública como balances de las empresas para las que ofrecen coberturas. No voy a hacer publicidad a ninguna porque seguro que conoces más de una y no sólo Crédito y Caución. Vaya, se me ha escapado. Cuando no tienes cobertura para es cliente, podemos afirmar que tienes un problema de riesgo comercial. Un impago, una demora, renegociación de pagares. Todo lo que no sea vencimiento=cobro...mal rollo.  

Te voy contando una historia.

Hace unos cuantos años tuve un cliente que no atendía ningún vencimiento en su fecha. Luego si. A lo mejor a la semana atendía el pago con sus gastos y no había mayor problema. El cliente pese a esto me interesaba. Un día cometí el error de pasarlo de 60 a 90 días con el objeto de facilitarle ka gestión y la preparación de los pagos. Cometí un error. No tenía cobertura suficiente de la aseguradora para suministrarle material durante 90 días, tiempo que tardaría en vencer la primera factura. Así que me lo cargué. Me seguía pagando tarde y además todos los meses sobrepasaba el riesgo por lo que cada 15 días tenía que negarle sus pedidos. Todavía me seguía interesando. Era un cliente de un consumo regular muy bien posicionado en una plaza importante para mi empresa. El día que uno de los socios acabó en la cárcel por motivos que no contaré aquí, aún entonces me seguía interesando trabajar con esta empresa. Hay veces que todos los indicadores te dicen que te vas a pegar una hostia con ese cliente y aun así te la juegas por confianza en la persona, no en el NIF de la empresa. Yo los llamo  "CLIENTES ME LA JUEGO"  Y mi experiencia es que cuando hay riesgo de que un cliente te la cuele, tarde o temprano te la acaba colando. Por lo que de tu maestría depende salir tú pronto del barco o echarlo por la borda. Suena duro, si. Pero más duro suena  la llamada de tu banco por una devolución.

 

¿Le vendo o no le vendo?

Espejito espejito te voy a preguntar una cosa: ¿el dinero que te estás jugando es tuyo o de tu jefe? Esa es la primera pregunta que tienes que hacerte antes de tomar ninguna decisión y , por supuesto, si el dinero no fuera tuyo consultar cualquier decisión que debas tomar al respecto. Si gestionas mal el riesgo comercial de tus clientes acabarás arruinado o en riesgo laboral por despido. Tú me entiendes. Lo segundo que debes hacer es medir el riesgo de tomar una u otra decisión. ¿Qué perderías si lo dejas ir? ¿Tienes vencimientos pendientes con él en este momento? Se va complicando el asunto, ¿verdad? A ver, cómo te lo digo. Si tienes cantidades pendientes de vencer o acumulas retrasos o impagos con tu cliente ,debes procurar suavizar la relación comercial, y esperar a que venzan las facturas. Olvídate de chulerías y faroles. Si tu cliente te debe más de 50 euros el problema no lo tiene él sino tú. Muchas veces, no pagar soluciona un problema, aunque genere otro.  

Bueno, ¿entonces qué hago?

Procura que el riesgo de tu cliente baje a través de facturas vencidas, pagos a cuenta, endosos etc. Y sobre todo, invéntate una buena excusa para no suministrarle de igual forma que lo hacías antes. Que entre los vencimientos y un bajo consumo su cuenta baje hasta que lo hagas pequeño y prescindible. Ten en cuenta que si a un cliente le cortas el grifo y todavía te debía algo, es posible que hayas reunido todos los puntos para que te acabe debiendo dinero. Probablemente centre todos sus esfuerzos en su nuevo proveedor.  

Cómo gestionar el riesgo comercial en operaciones de alto valor comercial.

  1. Conoce los detalles de la cuenta de tu cliente: facturas pendientes, riesgo concedido o cobertura por la aseguradora.
  2. Una vez que conozcas el riesgo de tu cliente pregúntale el consumo mensual que tiene de tus productos para saber en cuanto tiempo va a "comerse" el riesgo concedido.
  3. Establece un plazo de cobro adaptado al riesgo y a la cantidad que estimas que vas a facturarle mensualmente
  4. Visita a tus clientes periódicamente.  De esa forma cuando tengas que sentarte con ellos, ya tendrás confianza para abordar los problemas de una forma menos violenta
  5. Gestiona los impagos con tranquilidad. Es un mal momento para tu cliente y no querrás ser tú quien lo pague. Tu cliente pasa, seguramente, un mal momento. Sé comprensivo y no le pidas que te pague, sino encontrar entre los dos una solución al atasco.
  6. Si no confías en tu cliente no confías en tu cliente. Ya no hay ninguna razón para seguir vendiéndole si además te impaga facturas
  7. Proponle soluciones. No esperes que sea sólo él quien las proponga. Y no tires pronto la toalla. Por poco que te puedan pagar siempre será mejor que no haber cobrado nada. Un juicio puede valer más que esa deuda
  En resumen, ten en cuenta la confianza personal, proyectos presentes y futuro de tu cliente, situación actual en que se encuentra, qué se dice por ahí de su empresa... Si el dinero es tuyo, libre eres, si por el contrario trabajas para alguien, consulta la operación, tus miedos y da un paso adelante sólo si tienes autorización para hacerlo. ¿Recuerdas el ejercicio que hemos hecho hace un momento? Piensa en esos clientes que has seleccionado. ¿Apostarás por ellos cuando les vayan mal las cosas?  

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vender es conversar

Vender es conversar

Vender es conversar. Este consejo sobre ventas bien vale un diamante. No te digo que me lo pagues sino que tranquilamente lo hubiese pagado yo cuando entendí el sentido de la frase:

“Un proceso de venta es una conversación con tu cliente”

Recientemente muchos de los seguidores de Reinventa tu Marketing, me han escrito hablándome sobre este tema. Incluso en recientes trabajos con nuestro amigo Fernando de Esedegal ha salido a colación la importancia de ·”echar un rato con el cliente”. Antes de ponerme a escribir este post llegué a dudar sobre abordar este tema o no. Sin embargo, mira que curioso, cuanto más tiempo pensé en ello más me convencí de que no era un tema menor. Conversar con el cliente es la clave de la venta profesional y consultiva. Lo otro es que se te vea el plumero y huelas al espeso olor de la desesperación. Espero tus correos y comentarios, ¿Tienes charlas o entrevistas de venta?  

Representantes, viajantes y demás charlatanes.

  Lo primero es preguntarnos cómo hemos acabado aquí. Trabajando en un gremio como el de la venta, en el que hay tanto charlatán que vende por agotamiento. [ctt title="Venta por Agotamiento: dícese de aquella práctica gracias a la cual consigues clientes tras insistirles hasta su extenuación. Véase también muerte de cucaracha por ahogamiento con insecticida" tweet="Venta por Agotamiento: dícese de aquella práctica gracias a la cual consigues clientes tras insistirles hasta su extenuación. Véase también muerte de cucaracha por ahogamiento con insecticida" coverup="f07G9"] Y ahora llegas tú a sentarte frente a un cliente que tiene catalogados a los comerciales como pesados, inoportunos y mentirosos en sus ofertas, personas que siempre barren para casa y que te venden por un cliente que compre más que tú. Pues te digo algo amig@: tú no puedes cambiar la imagen del mercado sobre las fuerzas de venta, pero en tu mano tienes que tu cliente tenga un buen concepto de ti como profesional. Estás en la jungla, en la puta jungla de vendedores de humo con más lustre en sus zapatos que en su dignidad. Tienes que brillar entre tanta mierda. Siento decirlo así. Toda la vida pensando en diferenciar tu producto, limitado por las leyes de la física y del precio y resulta que es más práctico y más sencillo diferenciarte tan solo tú. Ni caspa ni corbata, no hay lugar para nada que sepa a rancio. No puedes legar al Cierre de Ventas siendo uno más.  

Vender es conversar.

  Imagina esta conversación:

" que si tio, que el coche de mi cuñado está como nuevo, yo lo sé porque pasaba las revisiones en el taller del padre de mi mujer. Cada vez que no le funcionaba una luz o algún botoncito del coche se gastaba el dinero y además dormía en aparcamiento. es una ganga, no te lo pienses"

Si tu vendieses coches, no podrías hablar con tal desinterés y naturalidad como cuando hablas con un amigo o un familiar. Resulta familiar a tu cliente! Procura que tu visita siempre tenga un motivo y no lo repitas. Un día visitas a tu cliente porque pasabas por ahí, otro porque le querías comentar una oferta, otro día quieres invitarlo a desayunar... Pero no todos los días lo visitas..."porque pasabas por ahi". Hazte familiar, como alguien de la casa pero que no trabaja ahí. Y a partir de entonces comenzarán a escucharte de diferente forma. Porque vender es conversar, no una serie de técnicas previsibles y manidas, además de desleales con las personas. Tomar a un cliente por tonto es desleal y traicionero. Salvo para los bucaneros de la venta. [ctt title="Los bucaneros de la venta son aquellos profesionales que utilizan de las turbias artes del cierre psicológico, siempre muy bien vestidos y con la boca llena de datos, excepto la hora a la que se marchan" tweet="Los bucaneros de la venta son aquellos profesionales que utilizan de las turbias artes del cierre psicológico, siempre muy bien vestidos y con la boca llena de datos, excepto la hora a la que se marchan" coverup="_z4C6"] Así que comienza respetando a la persona que tienes delante. ¿Alguna vez has pensado que a esa persona le cuesta mucho decirte que no, que no le interesa que está ocupado? Está pasando un mal momento, y si éste no es el apropiado pues ya habrá otro. Educación y a otra cosa mariposa. No tienes que conversar con una puerta entreabierta. Las puertas entreabiertas en venta son una pérdida de tiempo. No se si me explico. Por muy buen@ que seas... Por muy jodidamente buen@ que seas, si no hay un mínimo interés, el resto es molestar y perder el tiempo. Vengo a proponerte en este post un ejercicio sencillo y muy productivo:
DEJA DE VENDER
Conversa con tus clientes, si no los conoces,¿cómo leches quieres venderles? Conversa con tus clientes, no creo que creas que con tu argumentario de venta no resultas previsible. Crea un ambiente de confianza conversando no interrogando. Preocúpate por sus cosas o él no se preocupará por ti cuando pidas que arrime el hombro. Deja de vender y echa un ratito con tu cliente. Practica el desapego. No te va la vida en una venta.

   

Cómo charlar con alguien que no quiere ni hablar contigo.

  Es muy complicado. Con experiencia, dedicación y preparación creo que podemos lograr cualquier meta que nos marquemos. Pero cuando nuestros logros dependen de otras personas la cosa se complica. Es complicado conectar con otra persona que no está interesada, tiene prisa, no le caes bien, le duele la muela, le han sacado una muela o simplemente no le apeteces... Te voy a decir algo, alguien que de principio manifiesta este rechazo no creo que vaya a acabar haciendo negocios contigo. Unicamente el camino de la conversación puede revertir esa situación. Que si, que posiblemente acabe sin comprarte. Bueno y qué... A veces tener un primer contacto con un cliente es más difícil que cerrar la venta con ellos semanas más tarde. Porque para algunas personas, es más difícil ganar su confianza que convencer sobre precios, colores  o envases. Haz preguntas. Que tu cliente te cuente. Seguro que está algo incómodo o nervioso por la situación. Y cuando estamos nerviosos lo que nos gusta es hablar, hablar y no parar de hablar. De esta forma se va a sentir más  cómodo y a ti te va a permitir saber mucho acerca de él. Pregúntale sobre asuntos que le apasionen o le enorgullezcan. Los niños, el futbol, sus aficiones, sus viajes, son temas que dan para mucho y en los que los dos podéis compartir experiencias y vivencias. Preguntar sobre su negocio te puede dar mucha información sensible y necesaria para diseñar tu oferta final. Ten cuidado no vayas a estar metiendo el dedo en la llaga. Practica el desapego. deja de pensar que estás vendiendo. te dirías más, deja de pensar que estás trabajando. Que se te vea cómodo. Suelta tu escudo y tus armas. Muéstrate natural, humilde y generoso.  

Cómo vender sin vender.

Cuando vendas, vende sin vender. Que no se note que lo único que te importa es salir con una firma, un contrato o un pedido. Conversar no es vender. es comunicar, escuchar, compartir, solucionar, iluminar, pero no es vender. A veces, para recuperar un cliente perdido también hay que pararse a conversar. Vender es despachar, al más puro estilo cajera del chino de barrio. Vende sin vender. Nosotros no vendemos, son los clientes los que compran. Por tanto, acompáñalo hasta que tome su decisión. En ese proceso de acompañamiento charlas con él, le gastas una broma o le ríes alguna suya. Te enteras de información necesaria y sensible para conocer a tu cliente, experiencias que serán  una hoja de ruta sobre qué y qué no hacer. Si te olvidas de vender él se puede olvidar de que le estás vendiendo, se crea un ambiente de mayor confianza y en cualquier momento puedes dar el primer paso y decir algo así como:

"bueno, tenemos que tomar una decisión"

Es necesario que conozcas el proceso de venta, por supuesto. Pero luego no sigas de forma previsible y encorsetada. No te va a beneficiar nada que tu cliente perciba que haces un papel, el de vendedor. ¿Qué frase te parece más adecuada?
  1. Hola, me llamo Santos y vengo a venderle!
  2. Qué tal, me llamo Santos y vengo a ayudarle!
Son prácticamente la misma frase. pero el cliente no se queda satisfecho cuando le vendes....sino cuando le compras. No te recibe o se sienta contigo porque vayas a venderle, sino porque le vas a solucionar un problema. Ya te acabará comprando él. ¿O tú tienes su número de cuenta?      

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tutorial de google

Marketing Online para pequeñas empresas. Tutorial de Google

Aquí te traigo un tutorial de Google  pensado para ti que tienes un pequeño negocio. ¿Por qué un tutorial para algo tan sencillo y que hasta los niños dominan? Pues porque Google es algo más que un buscador. Y en este tutorial vas a aprender (o recordar si ya lo sabías), que hay aplicaciones de Google muy útiles, gratuitas y sencillas. Todas ellas serán la base de tu marketing online. Si, necesitas una cuenta de correo para casi todo. Cuando termines este Tutorial Express sobre Google, te darás cuenta de que necesitas otras muchas aplicaciones. Todas ellas te las ofrece Google. Busca, comunica, organiza y potencia con Google Vamos allá.  

Tutorial de Google para pequeñas negocios.


Para cualquier estratégia de marketing Online necesitas conectividad y comunicación. Eso lo vas a conseguir con una cuenta de correo. Necesitas tener una cuenta de correo para poder abrir tus perfiles en las redes sociales. Seguro que ya tienes una o varias cuentas de correo electrónico, pero mi consejo es que tengas una específica para tus redes sociales. Una al menos. El entorno Outlook de Microsoft también es una buena elección, pero yo estoy acostumbrado a Gmail y es la del que mejor puedo hablarte.

¿Para qué una cuenta de correo?

El marketing se fundamenta en la comunicación con el cliente y el marketing online utiliza internet para este cometido. Una cuenta de correo te va a permitir conectarte y comunicarte con otras personas y empresas a través de este canal, y otras cosas:
  • Suscribirte a páginas.
  • Registrarte en redes sociales.
  • Registrarte en programas online como Canva, Pixr, etc.
Es una nueva dirección en la que recibir de forma anónima y organizada documentos e información de tu interés. Asimismo es una dirección desde la que comunicarte con clientes y proveedores. En este sentido es el fax de siglo XXI. ¿No sabes lo que es un fax?Un Fax es algo así... Pues fue el primer dispositivo  que utilizaba la red telefónica para enviar y recibir copias de documentos. ¿Qué cutre verdad? Pues hasta que llegó el fax, si tenías que enviar una factura, un documento o una carta debía ser por correo. 3,4,5 días de espera, hasta que el fax trajo la inmediatez al intercambio de documentos. Te mando un fax... Ahí lo tienes!!!

Qué tiene Google que te puede interesar.

Google está especializada en productos y servicios relacionados con internet. Si has decidido mejorar tu presencia y/o uso de este canal Google va a ponerte las cosas muy fáciles y en consecuencia ahorrarás tiempo. Éste es un tutorial molón, por lo que no voy a hablarte de todos sus productos, sino exclusivamente de los que te interesan para tu estrategia de Marketing Online. Aquí tienes una infografía con los productos más importantes y útiles para tu negocio.

Google para pequeños negocios

Hay donde escoger. ¿Verdad?. No te agobies al ver tantas juntas. No se trata de utilizarlas todas a la vez, sino de que sepas cuándo utilizarlas y, sobre todo, que sepas para qué sirve cada una. Yo te voy a decir por dónde empezar, a la vez qué te explico algo más sobre cada una de ellas:
 Buscador de Google.
El buscador de Google  es el más utilizado en la red. Por supuesto que hay otras alternativas, pero te interesa utilizar éste por la integración con otras productos como Chrome, o con aquellos dispositivos que usas. Se trata de que tanto tu smartphone, tu Pc, tu portatil o tu tablet sepan de tus búsquedas favoritas y que no resultes un extraño cada vez que realices búsquedas en un dispositivo diferente. Para esto utilizaremos nuestra cuenta de GMAIL, ya que, al iniciar sesión con tu cuenta, tendrás acceso a todo tu universo Google. Está bien, eres un antisistema y quieres conocer otros buscadores. Pero recuerda lo que te digo...acabarás en Google de nuevo. No pierdas pues el tiempo, aun así, te dejo un listado de los más conocidos:  
Navegador Chrome.
Firefox es una pasada, lo reconozco, pero entre ambos navegadores me quedo con el de Google. Me parece más intuitivo de utilizar y mejor adaptado al resto de productos que solemos utilizar del mismo Google (Gmail, Youtube, etc) ¿Quieres un consejo? Ten instalados los dos en tu ordenador y decide por ti mismo. Bueno, un navegador no sólo es para ver páginas web. Con Chrome puedes
  • Abrir páginas en incógnito para no dejar rastro.
  • Crear marcadores, esto es, atajos de tus páginas más usuales para acceder a ellas con sólo un click sin necesidad de buscarlas cada vez que quieras entrar en ellas.
  • Crear una barra de marcadores siempre visible. ¿Te imaginas una barra con el enlace a tu correo electrónico, la página de tu negocio, Youtube, etc?
  • 12.000 extensiones, algunas más prácticas que otras. Si te imaginas una extensión que haga algo en concreto, seguro que Google la tiene.
 
 Gmail.
El más popular gestor de correo no es otro que Gmail. Gmail sólo carga una vez. cada vez que accedas a tu navegador, Gmail ya estará funcionando en tiempo real, lo que te permitirá no tener que loguearte cada vez que accedas a tu navegador. Puedes además configurar alertas para recibir notificaciones de nuevos correos recibidos, así como eventos de calendario. Es uno de los gestores más seguros en cuanto a la protección y spam. Además el gestor de Google te separa los correos entrantes en diferentes categorías, para que sólo lo importante esté en la bandeja principal de entrada. Un gran almacenamiento, el uso de etiquetas, publicidad no intrusiva y un chat integrado son algunas de las muchas opciones que te ofrece Gmail. Puedes abrir cuantas cuentas necesites, y así te lo aconsejo. Por ejemplo, imagina que en tu empresa hay varios departamentos y quieres filtrar los correos entrantes a cada responsable. Y aunque lo normal es que dispongas de cuentas de correo personalizadas, Gmail es una solución más que aceptable para recibir correos, pedidos, reclamaciones o comunicaciones dirigidas individualmente. Te lo repito: puedes crear las cuentas que te apetezca. Bueno, mi idea en este tutorial de Google es comentarte someramente los aspectos básicos de cada herramienta. Ésta en concreto, Gmail, es la más popular y de la que, seguro, más conoces.

Cómo abrir una cuenta de Google.

En este tutorial de Google vas a aprender a abrir una cuenta de Google.
  1. En primer lugar accede a esta página
  2. Rellena los datos y ya tendrás tu cuenta de Google abierta lo que te permitirá acceder a aplicaciones y utilizar tu cuenta para suscribirte o loguearte en otras páginas, servicios y aplicaciones.
A la hora de rellenar los datos no olvides una contraseña importante. Con importante me refiero a que Google te va ayudando con indicaciones. Te dice si es muy corta, si podría ser más segura, etc. Dedica el tiempo que te haga falta, la seguridad de tus datos son fundamentales. Como te he contado, Google te da acceso a mucho. A ti o a quien usurpe tu identidad, Encuentra una contraseña segura. Asimismo, el nombre que escojas, esto es lo que aparece antes de "...@gmail.com" debe estar en linea con tu actividad, el nombre de tu negocio o tu nombre con apellidos si así lo decides. Corre, hay mucha gente con tu nombre por el mundo o con negocios con las mismas palabras que tú has elegido. Lo que se te intenta es que no tengas luego una dirección de correo tal como: materialessevilla1@gmail.com vehiculos Gallardo2017@gmail.com santosgarridolopez25@gmail.com Y mi último consejo: si lo vas a utilizar ve ya registrándolo.  

¿Y ahora qué?

Una vez registrado en Google podrás acceder a su suite donde tienes un índice de todos sus productos. Lo harás a través de un icono con  una cuadrícula que aparece en la parte superior derecha. NO te voy a soltar el tostón. La mejor forma de aprender todo lo que te ofrece Google es entrando una por una a cada herramienta. Todas son gratuitas y no tendrás que registrate ni acceder cada vez que quieras utilizarla. Como decíamos antes, con una vez que ingreses en google lo tendrás todo a sólo un click. En futuros posts hablaré de esas herramientas de Google. Suscríbete en el formulario de abajo si todavía no te has suscrito a Reinventa tu Marketing y recibirás cómodamente todas las novedades.
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Tutorial de Canva.Marketing Online para pequeñas empresas. Herramientas

Marketing Online para pequeñas empresas. Canva

¿Buscas un tutorial de Canva? ¿Todavía no sabes lo que es? A continuación tienes un rápido y completo tutorial de Canva, la herramienta de diseño con la que vas a mejorar la imagen de tu negocio. En la primera de las píldoras sobre Marketing Online para pequeñas empresas. Hablaba sobre herramientas que están a tu disposición y, no distan mucho de las utilizadas por grandes empresas o especialistas en marketing online. En esta segunda píldora quiero hablarte de ellas. desde una sencilla forma de hacer logotipos, portadas, carteles e imágenes que mejoren el branding de tu negocio, hasta herramientas que trabajan tus redes sociales por ti. Al final del post, los chicos de Canva te quieren hacer un obsequio y te pongo enlace para que lo aproveches. Me da igual si ya has avanzado y has hecho cosas en tus redes sociales. Deja lo que funcione y cambia lo mejorable. ¡Pero cuidado! La única forma de saber si algo funciona es midiéndolo. Número de visitas, likes, conversión... esto es, qué cantidad de tus contactos o visitas  acaba comprando, contactando o haciendo algo contigo. Pero empecemos ya con este tutorial de canva. Te propongo un ejercicio dinámico y entretenido. Vamos a montar un negocio y no tenemos más que un ordenador.

Herramientas marketing Online para pequeñas empresas


Lo primero es tener una o varias direcciones de correo. ¿Varias? Si. Una es para lo importante y las otras para lo prescindible. Vamos a necesitar darnos de alta en muchas herramientas, aplicaciones y programas y no querrás que todo te entre por el mismo buzón,  ¿verdad? Yo trabajo con varias plataformas (Google y Outlook?

Tutorial de Canva.


¿Te gusta vestir guap@ y pasear con tus gafas de sol con la barbilla bien alta? A mi sí y creo que a ti también, así que vamos a poner guapa nuestra imagen de marca. Te presento la herramienta de diseño más sencilla de utilizar y completa si la combinas con otras herramientas de las que vamos a hablar. Podrás elegir formatos diferentes según para que quieras utilizar la imagen que crees. Es una pasada y siempre aconsejo lo mismo:  
"Es posible que no necesites otra herramienta diferente a Canva"
  Nombre: Canva Dirección: canva.com     Yo en esto no me caliento la cabeza. Igual me da registrarme con mi correo que con Facebook. Más adelante hablaremos del potencial que te ofrece Facebook gracias a la cantidad de datos que tiene recogidos de sus usuarios. Aficiones, intereses, últimas compras, visitas a páginas  o perfiles específicos. Si. Van a saber algo acerca de ti, pero no te van a piratear tu web, ni te van a robar ni a usar tu tarjeta de crédito. Regístrate en Canva es muy rápido y una vez que estés dentro verás una página con varias opciones y menús. Es muy sencillo, selecciona "CREAR UN DISEÑO" en la parte superior derecha.

Si no es la primera vez que entras, todos tus diseños guardados estarán en la pantalla principal. También puedes acceder a ellos a través de la pestaña "TODOS TUS DISEÑOS"en el menú lateral derecho. Una vez en la pantalla de "crear diseño" tendrás varias opciones en función de la utilidad que le vayas a dar. Haz click sobre la que escojas o, si sabes la dimensión de la imagen,  escríbela tu mism@ en el campo "usar dimensiones personalizadas".

Si quieres saber la dimensión de que cada modelo, sólo tienes que colocar el puntero sobre el que te interese.

Puntos importantes para crear una imagen:

  • Dimensiones: cada red social tiene sus propias dimensiones.  Debes tener hechos diferentes formatos en función de dónde quieras utilizarlos.
  • Calidad de la imagen: Todas las imágenes que utilices deben ser de la mayor calidad posible. No hace falta que hagas un logotipo muy grande si lo vas a utilizar como membrete o firma en el correo. Sin embargo debes tener otros grabados para formatos que te requieran de ampliarlo.
  • Peso de la imagen: Si tus imágenes pesan mucho, redundarán en el peso total de aquello para lo que las utilices.
Por esa razón, Canva es una herramienta sencilla y poderosa. Puedes descargar los archivos creados en JPEG, PNG y PDF. Asimismo puedes compartir la imagen creada, crear un enlace para poder compartirlo o enviarla por correo electrónico. Desde el menú superior horizontal puedes guardar una copia, deshacer la última acción realizada, compartir y descargar la imagen. En el siguiente vídeo puedes ver un tutorial de Canva, rápido, pero dónde no tienes que saber más para comenzar a utilizar esta herramienta  

Menús de Canva.


Los menús de Canva son sencillos y tienen menos detalles que un Panda, pero eso es lo que realmente mola. En el menú superior horizontal tenemos diferentes opciones, todas de ellas básicas, pero necesarias para que nuestra experiencia de usuario con Canva sea lo más satisfactoria posible. Archivo: en la pestaña archivo tienes la opción de guardar el diseño o realizar una copia de éste y trabajar sobre él. Compartir: Puedes enviar tu diseño por correo, compartir en Twitter o Facebook; puedes también obtener un enlace para tener tu imagen alojada y poder enseñársela a quien sea con sólo acceder a esa url. Descargar: una vez hayas hecho tu obra maestra puedes descargarla como JPG, PNG o PDF. Se me ocurren cientos de aplicaciones que darle a Canva. El archivo guardado puedes luego utilizarlo sin marcas de agua ni ninguna limitación. Zoom: ésta es una herramienta interesante. Si tu ratón no tiene mucha precisión, o está falto de pilas, ampliar la imagen puede ayudarte a colocar, con más exactitud, los elementos que pegues en tu diseño. El zoom se encuentra en la parte inferior de la pantalla. Tiene 3 opciones ampliar la vista, reducirla o ver a pantalla completa. Bueno, vamos a pasar al menú vertical de la izquierda de la pantalla. Este menú aparece cuando está creando un diseño: menú vertical de Canva Buscar: pulsando en este botón podrás buscar fotos e ilustraciones de la biblioteca de Canva. Maquetas: son diseños predefinidos. Es muy práctico porque aunque no te "encajen" con exactitud en lo que buscas, muchas veces puedes adaptarlas tú ya que permiten cambios. Elementos: en los elementos vas a encontrar todos los recursos necesarios para hacer un diseño con estilo. Hay muchísimos gratuitos pero es  en el botón de subir el que muchas veces más utilizas. Hay bancos de recursos gráficos en internet gratuitos y con material de muy buena calidad. Te permiten hacer diseños más ajustados a tu idea y no trabajar tan encajonado en un número limitado de recursos. Texto: el botón de texto sirve para que se habra un desplegable y puedas elegir el tamaño de letra. Sólo tienes que arrastrarlo al lienzo en el que estás trabajando y escribir lo que se te antoje. El número de fuentes es para aburrirte. Puedes cambiar el color, el tamaño, el espacio entre las letras, etc.  

Nos vamos??


Espero que se te haya hecho corto y productivo este tutorial de Canva. Es fundamental que cuides tu "imagen". Recicla tu logo, tus membretes, tus catálogos, tus tarjetas de visita, tu blog, tus redes sociales, tu web y dale un soplo de aire fresco al branding de tu emnpresa. Te verán con otros ojos. A veces cambiar el color de tu catálogo es excusa para volver a llamar a un cliente. Confía en profesionales para realizar grandes cambios en la imagen de tu empresa. Aprovecha herramientas como Canva para hacer esos pequeños cambios que, además de darte buenos resultados, te tendrásn entretenido un rato lo que te ayudará a desconectar. Si tienes cualquier duda o  pregunta, te agradezco que la escribas en el hilo de comentarios, justo ahí abajo. Te responderé.  

Obsequio.


Los amigos de Canva quieren obsequiarte con un creador de tarjetas. Podrás diseñar de una forma rápida, sencilla y profesional, tu tarjeta de visita. Una vez entres en Canva, descubrirás centenares de plantillas gratuitas para presentaciones, portadas, redes sociales o personalizar el tamaño, formato y destino de esa imagen. Canva es un básico en el armario de tus herramientas online.  
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Marketing Online para pequeñas empresas

Marketing Online para pequeñas empresas. Primeros pasos.

¿Buscas una aproximación sobre el Marketing Online para pequeñas empresas? Aquí te traigo una rápida lección que te ayudará a tener claros los conceptos básicos y a dar los primeros pasos de una forma profesional pero sencilla. Para que dediques el resto del tiempo a lo que de verdad importa. ¿Te acuerdas el día que abriste una página de Facebook para tu negocio y que metiste unos eurillos en publicidad de Google? ¿Te lo digo yo o ya lo estás pensando? Esperabas mejores resultados y no los conseguiste. Demasiada información en internet, mucha de ella pensada para gente con una mínima experiencia en  Marketing Online. He preparado para ti una serie de píldoras sobre Marketing Online para pequeñas empresas. Con toda la información que necesitas para dar los primeros pasos y salir de la cueva donde se encuentra tu negocio. Encontrarás la información muy bien explicada y con un lenguaje sencillo. ¿Verdad que es lo que buscas? Pues aquí tienes la primera de las píldoras sobre Marketing Online para pequeñas empresas. Pon en práctica cada lección que vayamos tratando. Espero tus comentarios y preguntas a través del hilo de comentarios al pie de la página. ¿Comenzamos? [thrive_leads id='12222']

Marketing Online para pequeñas empresas.

Hoy día las pequeñas empresas tienen algo que hace años no soñaban ni por asomo. Tu negocio, por muy pequeño que sea, tiene acceso a las mismas herramientas que disponen las grandes compañías. Tu mismo puedes tener un equipo informático, una página web o acceso a herramientas de gestión tipo CRM. Y puedes codearte con la mejor publicidad online que practique tu competencia. Esto, que hace años era impensable hoy lo tienes en la palma de la mano. Si, en la palma de la mano, y nunca mejor dicho. Hace años para darte a conocer tenías que invertir cantidades de dinero en vallas publicitarias, cuñas de radio, directorios de empresas, etc. Tus clientes, como tú, hoy llevan en la mano un smartphone, disponen de una tablet, un portatil o un PC. El mercado es virtual. Si crees que un catálogo y tu cara bonita son el branding que  tu empresa necesita en los tiempos que corren estás equivocado. [ctt title="Error #1 Si crees que un catálogo y tu cara bonita son el branding que tu empresa necesita en los tiempos que corren estás equivocado" tweet="Error #1 Si crees que un catálogo y tu cara bonita son el branding que tu empresa necesita en los tiempos que corren estás equivocado" coverup="w9DE9"] Para vender necesitas Autoridad y ésta la vas a conseguir estando donde la gente busca. Ya no basta con tener una web. Los clientes no buscan catálogos sino soluciones. Así que te propongo que dejes de dar palos de ciego y hagas las cosas bien, poco a poco, pero bien. Es muy sencillo pero debes dejar de buscar información desordenada. Este es el esquema de lo que vamos a ver en ésta y en las siguientes píldoras

Planing de Marketing online para pequeñas empresas


[x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] Lo mínimo y necesario que debes tener.[/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] ¿Por qué te recomiendo Gmail?[/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] Linkedin de alto rendimiento para novatos[/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] Facebook: configuración para pequeñas empresas [/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] Cómo crear una cuenta de Twitter en condiciones .[/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] Una web sin blog no sirve para nada.[/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"] Facebook Ads: cómo crear tu primer anuncio.[/x_feature_headline] [x_feature_headline type="left" level="h5" looks_like="h5" icon="hand-o-right"]Herramientas básicas para tus redes sociales.[/x_feature_headline]

Lo mínimo y necesario que debes tener.


¿Hay muchas redes sociales y no sabes cual te interesa más? Mi consejo es que no te calientes la cabeza y te centres en Facebook, Instagram y Linkedin. Twitter es fundamental para obtener información y proyectar una buena imágen de tu marca. Pero a las que yo te aconsejo  que les dediques más tiempo son Facebook, Instagram y Linkedin. Lo primero que tienes que hacer es tener una cuenta de correo electrónico. Además, necesitarás una cuenta en Gmail si quieres crear un canal en Youtube. A medida que avances en las píldoras sobre Marketing Online para pequeñas empresas irás descubriendo, por ti mismo, porqué te digo esto.

Menos es más.


Si centras tu atención en una o dos redes sociales tus resultados serán más visibles y aprenderás más sobre cada una de ellas en el camino. Por contra, si intentas abarcar mucho no verás resultados. Hay muchos emprendedores como tú que dedican un tiempo semanal a sus redes sociales. Aprenden cada día nuevos trucos y mejoran sus resultados poco a poco. Si intentas abarcar mucho serás aprendiz de todo y maestro de nada. Así que céntrate en no más de dos redes sociales. En esta serie de artículos veremos qué redes sociales te interesan más en función de tu mercado o tipología de empresa. Por ejemplo, si eres fontanero no te recomiendo Línkedin, ya que esta red esta muy enfocada a profesionales de otros ámbitos. Sin embargo hay redes como Facebook que encajan perfectamente con cualquier tipo de cliente.

I

¿Por dónde empezar?


Desde cero. Es la mejor forma. ¿Verdad que hay veces que no te acuerdas de cómo hiciste esto o aquello? No te preocupes, a mi me pasa. Si tuviera que tocar ciertas partes del diseño de mi web, tendría que tirar de apuntes. He pensado tanto en tu perfil para escribir las píldoras sobre Marketing Online para pequeñas empresas, que si estás leyendo este artículo no creo que funcione tu estrategia online. Si tienes ya una estructura que funciona, probablemente no estés leyendo este post. Así que  si has llegado hasta aquí es porque, o no tienes nada todavía o lo que tienes es mejor reciclarlo o borrarlo del tirón. Estos son los pasos que vamos a seguir:
  1. Abrir una cuenta en Gmail.
  2. Mejorar tus recursos visuales.
  3. Crear o mejorar tu cuenta de Faceboook.
  4. Estudiar otras redes sociales afines a tu sector que puedan ser de interés a tu cliente ideal.
  5. Conocer herramientas automáticas de gestión de redes sociales.
  6. Crear un blog en tu web.
  7. Dar tus primeros pasos en Facebook Ads.
Publicaré un post no dentro de mucho para presentarte una herramienta genial, gratuita y sencilla de utilizar para hacer tus portadas sociales, logotipos y todo lo que te puedas imaginar. Te recalco lo de gratuita porque muchos piensan que en internet se puede encontrar todo de forma gratis. Y así es, pero si tienes un negocio o la idea de prosperar y realizas tus búsquedas bajo ese filtro, tu resultado será siempre cutre. No es éste el caso, pero bueno, ya te iré contando más sobre esta herramienta.

¿Por qué Facebook?


Facebook nos ofreció hace años una herramienta para compartir con nuestros amigos y familiarres videos, imágenes y frases de Paulo Coelho. Nos invitó amablemente a introducir nuestros gustos, algunos datos personales no comprometedores como la edad o la situación civil. Durante mucho tiempo nos permitió usar gratuitamente una herramienta en la que trabajan más de 13.000 personas. Y llegado el momento pusieron en funcionamiento Facebook Ads, la herramienta de difusión y publicidad más efectiva de cuantas exista. ¿Cómo lo hicieron? Pues muy sencillo: poniendo al servicio de los anunciantes todos esos datos que habían recogido de los 1860 millones de usuarios. De esa forma tú, que tienes un negocio, puedes crear un anuncio de forma sencilla y escoger el público que quieres que lo lea. Mujeres o hombres, franja de edad, si tienen jardin o hace poco que se han casado, si siguen la página de la NBA o la de Masterchef... Digamos que puedes segmentar el público al que vas a dirigir tu anuncio. Y cuando ese cliente ideal que te has marcado, abra su Facebook para cotillear lo que hace su exnovia o para  colgar una foto de unos macarrrones con carne....aparecerá tu anuncio de una forma natural y no agresiva.

Bienvenid@s al futuro del marketing. al presente de las relaciones comerciales.

Y lo más importante, si ofreces contenido de valor a través de tu página o grupo de Faceboook, crearás una comunidad de fieles seguidores:

  • interesados en lo que ofreces
  • preparados para visualizar de forma natural tus anuncios.
¿Sabes ya por qué tienes que elegir Facebook como red social fundamental para tu negocio? Porque es la puerta abierta del Marketing Online para pequueñas empresas.

¿Dónde te buscan tus clientes?


Antes que clientes son personas y tienen sus canales habituales de uso e interacción con el mundo y con el mercado. Éstos son las redes sociales. Olvídate de las Páginas Amarillas, directorios y demás plataformas en desuso. Tus clientes tienen cuentas en Facebook, Twitter, Linkedin etc. No tienen en el móvil una aplicación de la guía telefónica. Ya no tienen el ordenador esperando en la oficina apagado. Lo llevan en la palma de la mano todo el día, y en la mesita de noche mientras duermen. Posiblemente, y aunque tengas un rótulo en la puerta de tu empresa, tu cliente busca en internet quién eres, cómo puedes ayudarlo y qué dicen de ti los que te han probado. Y de aquí en adelante esto va a ser más exagerado. No sólo es necesario practicar el marketing Online para estar en la red, sino que además, sino lo practicas no podrás ser comprado, no estarás en la arena, no podrás tener autoridad en tu gremio o profesión. Serás un paria a nivel empresarial.

Siguiente paso.


En la siguiente píldora te voy a contar cómo puede ayudar Google a tu negocio. Lo vas a flipar porque vas a descubrir herramientas, todas ellas gratuitas,  integradas entre si y con un potencial enorme para tus necesidades. Te voy a explicar cómo utilizarlas. Ha llegado la hora de que des el gran salto a través de pequeños pasos. Las píldoras sobre Marketing Online para pequeñas empresas te van a ahorrar tiempo. Cuéntame en los comentarios cómo lo has hecho hasta ahora y en qué crees que puedes mejorar. Soy todo oídos. Prometo contestar. No olvides suscribirte para recibir periódicamente la información que necesitas para que, por fin, tus ventas paguen tus facturas.
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Guía completa sobre el cierre de ventas

Guía completa sobre el cierre de ventas

Reconócelo, el cierre de ventas es la parte más complicada de tu trabajo. ¿Sabes por qué? Porque tienes la sensación de que no te queda tiempo, de que es la última carta antes de abandonar  a tu cliente cabizbajo. El cierre comercial es el momento del NO más tajante o del subidón que supone una venta lograda. En esta  guía voy a mostrarte cómo lo hago yo. Cómo cierro más ventas practicando el desapego y no abandonando , nunca, el foco cliente Puedes seguir mis pasos o escoger tu estilo. Lo que te digo es que a mi me ha funcionado y me sigue funcionando. ¿Quieres conocer cómo  gestiono el cierre de ventas en función del momento, el cliente  o mis objetivos de venta mensuales? Seguro que te interesa conseguir el éxito  al final de cada venta. Sigue leyendo este post y te cuento cómo.

Qué es un cierre de ventas.


El cierre de ventas comienza mucho antes de haber conocido en persona a tu cliente. Te preguntarás ¿qué dice Santos? Y con razón. Muchos profesionales de la venta creen que el cierre comercial es una parte del proceso de venta. Esto es un error. Y si sigues pensando esto no venderás por tu cierre sino porque tu cliente necesita un producto similar al que vendes. A lo mejor te preguntas qué diferencia hay en vender o en que te compren. Pues mucha. En primer lugar, los clientes se van con la facilidad con la que vienen. Significa esto que si les vendes por precio se irán por precio; significa también que si te compran por impulso se irán con otro por impulso.

Nada te hace pensar que un cliente que no fue fiel a su proveedor para irse contigo, lo vaya a ser contigo para no irse de nuevo con otro. Además, a los clientes no les gusta que les vendan, a ellos les gusta tener la sensación de haber comprado ellos. Un cierre de ventas es aquella fase del proceso de venta en la que tras haber mostrado cómo puede nuestra oferta ayudar al cliente y, tras haber resuelto sus objeciones, lo inducimos o convencemos a que tome la decisión de realizar la compra. Esto es lo que se dice por ahí o tú puedes encontrar en internet. Pero en la práctica es más sencillo. Grábatelo a fuego. [thrive_leads id='12222']

Las 3 claves indiscutibles del cierre de ventas


[blockquote cite= type="left"]Un cierre de ventas es el reconocimiento, por parte de tu cliente, de que tu oferta le soluciona problemas, cubre sus necesidades, responde a sus expectativas y es perfectamente viable para llegar a un acuerdo de compra o adquisición.[/blockquote] No se trata de hacerle una oferta y tocarlo con una varita para que se enamore de lo que le vendes. Se trata de que tu producto encaje como una pieza de puzle con sus necesidades y las de su negocio, aportar valor, conocimiento perspicaz de lo que tienes entre manos y convertir la venta en una conversación. Esto te exige, más que nunca, tener un conocimiento del mercado. No basta con que conozcas tu productos y tus condiciones. Debes saber sobre mercado, competencia y el mismísimo negocio de tu cliente. Tu producto puede ser el mejor, no lo dudo. Pero cuando un cliente no te compra no es por tu oferta, sino porque tiene una más interesante que la tuya. Para ello deberás documentarte  mucho antes de sentarte frente a tu cliente y, desde la primera comunicación, crearle curiosidad, expectativas y necesidades. Si la conversación con tu cliente ha transcurrido de forma natural, no hay porqué pensar que el cierre de ventas no se produzca de igual forma. A no ser que haya visto titubear a mi cliente, muy pocas veces un cierre adelantado, forzado o como quieras llamarlo me ha dado resultado. Será el cliente quien decida cerrar la venta porque habrá descubierto que tu oferta soluciona su problema o cubre una necesidad. El cierre comercial, por tanto, te exige tres esfuerzos o lineas de trabajo:
  1. Mantener una conversación natural.
  2. Información 360º (que no se te escape nada).
  3. Gestión del fracaso. Superar el miedo al NO.

Conversación natural para el cierre de ventas.


No hay nada que tire tanto para atrás como alguien que repite como un loro una lista de argumentos por las que Paco, Pepe o Juan deben comprar su producto. El primer consejo que te doy, y créeme, esto me da mucho resultado, es que no encorsetes tu conversación. Resultarás aburrido, predecible y poco inspirador. Verás, he llegado a tener clientes que han acabado siendo amigos. ¿Sabes lo que he aprendido de esto? Que cuando pasas la linea de lo impersonal te hacen más caso, te cuentan sus preocupaciones y muy importante: "buscan ayuda en ti" Por contra te pongo ese ejemplo del comercial que saca su catálogo y mientras va señalando cada parte de éste, el cliente hace como que escucha pero está pensando en su asesor, sus clientes y su familia. Lo duermes. Necesita un café.

¿A que sabes a lo que me refiero? Evita, en lo posible, tratarlo de usted. No le debes servilismo ni pleitesía. Ambos sois dos profesionales y ,siempre y cuando que no haya una diferencia de edad o un motivo que te haga pensar lo contrario, tutéalo. No te imaginas lo que te acerca al cliente este pequeño detalle. Imprescindible que tu cliente se sienta cómodo. Tu cliente no se compromete a prestarte atención sino a ofrecerte su tiempo, de ti depende lo qué hagas con él. Habla con tu cliente de sus cosas, su negocio, sus retos más inmediatos. De una forma natural él te hablará de volúmenes de compra, de cómo lo hace con su proveedor habitual. Deja que la conversación transcurra tranquilamente, que tu cliente se sienta cómodo. Si presiente que tu única intención es vender, vender y vender, levantará entre tú y él un muro infranqueable. Si se siente cómodo contigo no sólo te prestará atención, sino que estará más receptivo a tu propuesta de venta. Y lo  más importante, no tendrá inconveniente en recibirte de nuevo cada vez que se lo pidas y su agenda se lo permita. [ctt title="Tu cliente no quiere cierre de ventas, sino que tu producto encaje como una pieza de puzzle con sus necesidades y las de su negocio." tweet="Tu cliente no quiere cierre de ventas, sino que tu producto encaje como una pieza de puzzle con sus necesidades y las de su negocio." coverup="cpdYE"] Cuando tú vas a comprar un electrodoméstico, lo primero no quieres que te atosiguen nada más llegar a la tienda. Quieres echar un vistazo primero, odias la frase "si necesita algo estoy por aquí". Por supuesto, pensarás, es tu trabajo. Cuando vas a comprar un coche no quieres que te cuenten los más de cien años de historia de Ford. Tú me entiendes. Pues piensa en estos detalles la próxima vez que visites a un cliente. Él busca una solución, o siente simple curiosidad por conocer un nuevo producto en su mercado. Y sí, como todo ser humano, quiere echar un ratito lo más agradable posible que compense el compromiso de tener que pasar un rato con alguien a quien no conoce y que le quiere vender algo que él piensa que no necesita.

Información 360º en el cierre de ventas


Esto es la caña para no tener que llegar al cierre de ventas. Toma nota. Te propongo que tengas una información de 360º acerca del negocio de tu cliente. De esta forma te moverás con más soltura, localizarás las oportunidades y ofrecerás una imagen  resolutiva y de confianza Te pongo un ejemplo. Si tu conoces a qué se dedica tu prospecto, a quien vende, con quien trabaja, qué productos compra, si es bueno en los pagos o no... ¿no crees que te será más fácil diseñar una propuesta que encaje con sus necesidades? A un cliente de quien sabes que tiene problemas de pago le puedes preparar una muy buena oferta pero que ni te comprometa en plazos alargados de cobro. ¿Lo coges? Sabes que si le das 30 o 60 días te la va a acabar colando. Por contra, llegado al cierre de ventas puedes proponerle un descuento adicional que, además de aliviar el precio ofertado, a ti te va a permitir dormir más tranquilo. Tener la información sensible de tu cliente te permite diseñarle una oferta más interesante para él. Saber qué y a quién compra te puede decir mucho de sus motivaciones de compra, de su linea de precios y de su forma de pago. Adelántate a sus objeciones. Muchas de éstas van en la linea de su comportamiento en el mercado. Cuando una empresa tiene muchos clientes no es por suerte, cuando se rumorea que no es puntual en sus pagos nunca suele ser por un sólo descuido... El cierre comercial empieza en las trincheras, mucho antes de la visita comercial. Recopila información, no seas un muestracatálogos. Si tienes la información tendrás el poder de:
  1. Decidir si venderle o no.
  2. Saber qué necesita.
  3. Ajustar una oferta a sus necesidades.

Gestión del fracaso.


Te recomiendo que leas (ahora no, cuando acabes de leer esta guía) el artículo que escribió Patricia Ibañez de Aprendizate.com sobre cómo superar el miedo al NO. La gestión del fracaso, ay! El miedo al NO. El portazo en la cara. ¿Suena mal verdad? Pues lo primero, no te lo tomes como algo personal. [ctt title="Si hablamos de vender, un NO esa lección sobre algo que no hay que repetir" tweet="Si hablamos de vender, un NO esa lección sobre algo que no hay que repetir" coverup="MyLNc"] Cuando un cliente te dice que no le interesa tu producto, no te está diciendo:
  1. Me caes mal.
  2. No quiero verte en la vida.
  3. Eres un fracasado que no va se va a ganar la vida vendiendo lo que vende.
  4. Los demás son mejores que tú.
  5. Me estoy riendo por dentro de ti.
Cuando un cliente  te dice NO te está dando la llave del éxito. Si, no es un titular ni una frase que molaba colocar ahi. Cuando tu cliente te diice que NO te está ayudando a que cambies "algo" en tu próxima entrevista o reunión de venta. Pero esa llave no vale de nada si no sabes utilizarla. La llave en ventas Me explico. Yo lo hago de la siguiente forma: [ctt title="No salgo de una visita comercial sin vender o sin haber aprendido, al menos, qué no hacer en la siguiente visita" tweet="No salgo de una visita comercial sin vender o sin haber aprendido, al menos, qué no hacer en la siguiente visita. #repítelo" coverup="6Huc1"] Lo primero que tienes que tener claro es que si todos te compraran  tu producto costaría menos, te dejaría un ridículo margen y habría 300 haciendo lo mismo que tú. Así que la próxima vez que cierres un acuerdo con un cliente disfruta el momento porque lo has hecho lo que tu madre o tus niños esperarían de ti. En segundo lugar, cada vez que un cliente te diga que no le interesa tu oferta no te vayas con las manos vacías. Que cuando pienses en ese momento, de alguna forma, sepas en qué fallaste. Si centras todas tus energías en el cierre comercial, tu presentación será pobre. El cliente debe llegar al momento del cierre convencido. El  cierre de ventas no es el momento de las objeciones, es el momento de tener cojones para hacer una llamada a la acción. Ovarios si fuera el caso. Es un momento que tiene como respuesta frases como:
  • Voy a comprarlo.
  • ¿Cuánto cuesta?
  • ¿Dónde hay que firmar.
  • Etc.
No tengas miedo al NO. Un NO es una lección sobre lo que no hay que repetir. Te voy a contar algo, muchos de los amigos de la Tribu de Reinventa tu Marketing, me comentan que la parte de la venta más difícil para ellos es el cierre de ventas. Si éste es tu caso y lo piensas detenidamente, te darás cuenta de que el problema es el miedo al rechazo y al NO. Un cierre de ventas no es más que una llamada a la acción y una respuesta por parte del cliente. Trabaja en tu oferta, en la imagen de tu empresa, en la capacidad de resolver dudas, solucionar problemas y atender a las necesidades de tu cliente. Y si aun así, te dice que NO. No pasa nada. Tu producto o tu servicio no es para esa persona. Pero ten claro, antes de comenzar a hablar, de que lo que vas a ofrecer cumple expectativas, soluciona un problema o cubre una necesidad.

El cierre agresivo.


Recientemente he compartido contigo el triple cierre comercial más brutal que he conocido. Puedes verlo en vídeo o escucharlo. Cuando hablo de brutal hablo de manipulación, de deslealtad con el mercado, te hablo de no hablar de productos sino de consecuencias negativas por no tomar una decisión de compra. ¿Estás seguro de que éste es tu estilo? Los cierres agresivos te convierten en una mercenario de la venta, en un "todo vale". En serio, créeme, hoy día las cosas funcionan de otra forma. Tal vez el tipo de productos que vendas se adapte a esta venta, pero no vas a repetir ventas con un mismo cliente y no creo que te vayas a la cama muy orgulloso. El cierre agresivo es propio de productos y servicios huecos. Hoy en día un comercial es un consultor, un solucionador de problemas, alguien que satisface necesidades. No un mercenario que a fuerza de bazocazos y amenazas consigue vender a los más ingenuos o débiles. Cuando utilizas cierres agresivos y te sale bien te sientes poderos@, pero cuando te sale mal siempre hay una vocecita que te recuerda que ése no es el camino. Parece que aquellos que saben utilizarlos son buenos comerciales ¿verdad? Pues precisamente son todo lo contrario. Aquellos que saben vender con maestría hacen que su cliente esté deseando que llegue el momento del cierre para tener ese producto.

Saber vender no es saber hacer cierres como un vendedor de enciclopedias, sino más bien dar un pequeño empujón a tu cliente. Sin embargo es cierto que hay determinados productos que exigen de un trayecto por el que guiar a tu cliente hasta el momento final de tomar la decisión. Pero en ningún caso te hace falta un cierre comercial agresivo. Prueba con un embudo.

NO, no lo leves puesto, jeje.

Tómate el proceso de venta como un embudo en el que, a lo largo de una entrevista o una conversación, vayas dirigiendo a tu cliente hacia una decisión final.

Te pongo un ejemplo desarrollado en la siguiente infografía.

Embudo en el proceso de venta en la venta offline o presencialVolleyball

Teatrillo de venta.

Paco tiene un sexshop en una céntrica calle de la ciudad X. Juan vende productos para tiendas eróticas y le interesa mucho vender a Paco porque todo el día tiene gente en la tienda. Hoy ha decidido visitarlo por la mañana que es la hora más tranquila para poder hablar con él. Tras una hora de risas y negocios sobre el mostrador de la tienda, Paco, le reconoce a Juan que su problema con su proveedor habitual es que lo visita cada tres meses y que por teléfono casi nunca puede localizarlo, de forma que se limita a realizar pedidos por email, eso si, a muy buen precio. Las muñecas hinchables ya no se venden y le quedan en almacén más de una docena. Por contra le gustaría tener más artículos para parejas porque, precisamente, hay una consulta de psicología de parejas en la esquina de abajo, y desde entonces no veas la cantidad de parejas que vienen. Evidentemente, dice Paco, no les voy a ofrecer muñecas hinchables. Juan a escuchado atentamente las necesidades y problemas del negocio de Paco y es hora de hacerle una oferta:
  • Paco, me has dicho que te gustan mis productos verdad?
  • Si claro. Encajan perfectamente con el perfil de cliente que entra a la tienda ultimamente.
  • Pero me dices Paco que no puedes pedirme nada hasta que vacíes el almacén.
  • Así es. tengo que pagar ese material y no quiero contraer más pagos con otro proveedor.
  • Permíteme que te diga, amigo. La solución a tu problema es comprar cuanto antes productos que ofrecer a esas parejas. Son ellos quien van a pagarte esas malditas muñecas.
  • ¿Qué te hace pensar que si no las has vendido en 8 meses las vayas a vender ahora?
  • Aprovecha esta situación, estás en un sitio estupendo y a mi estos precios se me van a acabar.
  • Déjame que te ayude a captar tu nueva clientela con productos de calidad, pero desde ya Paco.
  • No pierdas la oportunidad. ¿A que tengo razón?
  • La verdad es que visto así.
  • Además, yo vivo en la ciudad X y me voy a encargar de pasarme todos los meses para ver que no te haga falta nada.
  • ¿Tienes esposas y fustas...?
  • Si, claro, vamos a rellenar el pedido y te voy a hacer un descuento además para que te deje más margen  interesante.
¿Y tu qué aconsejas? Cuéntame en los comentarios cómo cierras la venta. ¿Eres de los que lo lo hacen de una forma natural, o llevas en las venas la capacidaad  de dirigir hacia lo estrecho del embudo a cualquier cliente?

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triple cierre comercial brutal

El triple cierre comercial más brutal que he conocido.

En este vídeo te hablo sobre un triple cierre comercial. Me lo enseñaron en una gran empresa  que comercializaba planes de ahorro. No es un cierre que aconseje, me parece muy violento y agresivo. Al final del vídeo te cuento el desenlace que obtuve el día que lo utilicé. No te lo pierdas. Me costó días superarlo. Jeje.

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coffeskype 4 pedro González de Comercihabilidades

Coffeskype #4 Pedro González de Comecihabilidades

Comercihabilidades no es más que la punta del iceberg del excepcional trabajo que realiza y ha realizado Pedro González Villalba. En esta nueva entrega de Coffeskype te traigo a un experto en ventas, dirección de equipos, coach ejecutivo, consultor y colaborador de la escuela ESIC. ¿Quieres más? Estoy seguro de que esta entrevista te va a servir para afianzar tus conocimientos sobre venta y adquirir otros nuevos. Pedro González nos da una masterclass en un ambiente cercano y distendido. Como siempre, te doy dos opciones: ver el video o escuchar el audio.  

Índice.


  • 1:40 Presentación de Pedro González de Comercihabilidades.
  • 6: 24 ¿Por qué es tan difícil hacer un cliente y tan fácil perderlo?
  • 9:10 Concertación telefónica, argumentación y cierre comercial.
  • 14:44 Cuestionario
  • 31:00 Gestión del fracaso. Miedo al No.
  • 36:00 Cambio Vital. Vender por cuenta ajena a vender por cuenta propia.
  • 39:07 Qué es el éxito.
  • 41:05 Recomendación de libros.

Destacable.


  • 5:10 Hubo un momento en mi carrera en que decidí trabajar para las empresas en lugar de en las empresas.
  • 6:40 No es difícil hacer un cliente, lo que necesitas es tener el producto adecuado y sepas localizar la necesidad adecuada.
  • 10.05 La Concertación telefónica y el cierre comercial coinciden en que ambos son cierres.
  • 10:55 El cierre es un desenlace natural de la visita comercial has hecho bien las fases previas.
  • 11:55 Debes hacer una argumentación basada en beneficios y no en características.
  • 14:44 Vender no es convencer.
  • 15:23 prepara tu visita.
  • 17:20 Visualiza la visita antes de realizarla.
  • 19: 35 Los clientes no son de nadie.
  • 22:27 Mentalidad absoluta de equipo.
  • 23:28 Libro: Ventas y Marketing (un solo corazón) de John Jantsch.
  • 25:52 ¿La competencia puede llegar a ser tu aliado?
  • 28:25 Una objeción es una oportunidad.
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Recursos citados.


Página web de Pedro González. Libro: Ventas y Marketing (un solo corazón) de John Jantsch Inteligencia Comercial de Luis Bassat El Arte de la Guerra de Sun Tzu Influencia de Robert Cialdini.  

Conclusión.


Espero que hayas exprimido esta entrevista como yo lo hice. Pedro es un profesional que ha ayudado a cientos de vendedores a mejorar sus resultados de venta. Y no me extraña viendo lo claro que lo tiene y la facilidad con la que expone. ¿Y a ti, hay algo que se te atragante de la venta? Escribe tu comentario y te contestaremos.
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coffeskype 3 raul manuel de exitoxminuto

Coffeskype #3 Raul Manuel. Exito por minuto asegurado.

Raul Manuel lleva a su espalda una historia de lucha y de inconformismo. y el éxito por minuto asegurado. 9 días aislado de sus padres siendo un niño, por haber cometido un delito: soñar con el éxito y la prosperidad. Eligió para ello, precisamente, un cual en que no hay ni vallas ni muros ni fronteras: decidió internet. Y desde su plataforma Raul Manuel nos anima y nos enseña a comenzar, crecer y monetizar un negocio. Tengas o no un negocio digital, te aconsejo de verdad que lo conozcas. Raul es un ejemplo de emprendedor una bomba que expulsa positivismo, motivación y ganas de ponerse manos a la obra. En esta entrevista aprenderemos que sólo hay un camino y es el que él cogió. Un éxito por minuto asegurado. Raul Manuel es el creador de esta extraordinaria plataforma para emprendedores Aquí tienes la entrevista.  

Entrevista a Raul Manuel de exitoxminuto.com

 

Escucha la entrevista:

 

Mejores momentos de la entrevista:

  • 3:00 Derecho a equivocarte emprendiendo.
  • 5:25 Raul Manuel te cuenta su particular historia.
  • 8:45 Si te quejas de que no tienes tiempo  no eres un emprendedor.
  • 10:20 Tu éxito está medido por las veces que vas a ponerte en situaciones incómodas.
  • 10:30 Comenzar, crecer y monetizar.
  • 13:00 Dé qué forma podemos aprender de las malas experiencias.
  • 18:00 ¿Es más sencilla la venta online o la venta offline?
  • 20:00 ¿Cómo puede un blog disparar tu estrategia de venta?
  • 23:00 No tengas miedo en regalar valor.
  • 24:50 Qué vas a encontrar en exitoxminuto.com
  • 26:20 recomendaciones para publicitar tu negocio
  • 31:00 Email Marketing
  • 33:48 Raul Manuel nos recomienda libros para emprendedores.
  • 36:30 Qué es el éxito.
  • 40:00 Despedida.
[ctt title="La aptitud número 1 de un emprendedor es la adaptabilidad. Aprende, aprende y no dejes de aprender" tweet="La aptitud número 1 de un emprendedor es la adaptabilidad. Aprende, aprende y no dejes de aprender" coverup="L4h85"]  

Recursos:

Ésta es la web de Raul Manuel. 33 mejores libros para emprendedores.  

Y ahora qué:

Quiero decirte que ha sido un placer el rato que echamos Raul y yo. Espero que te habra los ojos como me lo ha hecho a mí. Como he dicho antes, es un ejemplo de emprendedor y una excelente persona. Nadie como él comunica ese camino incesante que es el ir creciendo. Escribe un comentario aquí abajo para enriquecer el contenido de este video. ¿Qué es para ti el éxito? ¿Cómo está siendo tu camino en la aventura de emprender? ¿Nos quieres recomendar algún libro? Espero tu comentario.
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