abril 11

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La Vida es Venta de Inés Torremocha.[Podcast Cap 18]

Por Santos Garrido López

Ines Torremocha, La Vida es Venta, libros

Un libro para vender mejor en tiempos difíciles.

En este episodio te hablo de un libro estupendo para profesionales de la venta llamado LA VIDA ES VENTA de Ines Torremocha,

Te contaré las 3 razones por las que  creo que tienes que leer, ahora que tienes tiempo, La Vida es Venta y el cambio que puede producir en ti si te lo tomas en serio.

¿Quieres escuchar después la entrevista a Inès Torremocha que he publicado en mi podcast?

Además, esta semana te hablo sobre el escenario de ventas que te vas a encontrar tras esta crisis y qué cosas puedes hacer, desde ya, para trabajar en este nuevo reto.

Los mejores comerciales son aquellos que se adaptan en épocas de crisis, llegando a mejorar sus resultados.

Cuando las cosas van bien es más difícil medir: se vende por teléfono, por correo, en el transcurso de una comida.

Pero nos enfrentamos a un reto, a un más difícil todavía, a un triple salto mortal invertido (si eso existiera).

Y comenzamos este capítulo 18 del Podcast de Reinventa tu Marketing con una carta abierta a ese comercial al que todos conocemos y en el que , sólo a veces, nos hemos visto reflejados.


Escucha directamente partes del episodio, pero te perderás algo interesante, seguro. 😉.

Carta abierta al “Supercomercial”.  [1:12]

La Vida es Venta de Inés Torremocha.  [4:26]

¿Qué nos espera en ventas tras la crisis del Coronavirus.   [11:42]


Carta Abierta al “Supercomercial“.

Conoces al típico comercial que no se levanta de la cama hasta que la totalidad de sus clientes, y del planeta, ya ha desayunado.

Ese comercial que no llama a su cliente, y se presenta allí, sin avisar, porque él previamente había pensado…

  • ¿Para qué voy a llamarlo, para que me diga que no puede recibirme?

Ese comercial que no tiene ni orden ni más plan que ofrecer un precio más bajo… a ver  si caen.

Seudoprofesionales chisposos que ofrecen una imagen equivocada de la difícil profesión que es vender.

Es el “Supercomercial“.

Cuentan de él que “lo vende todo”, como Fonseca, que vende a su madre por tal de ser visto como el Supercomercial del grupo.

Dejan tras de si clientes que no vuelven a confiar en un vendedor, de ninguna empresa. Profesionales con los que, cuando te reúnes, te recuerdan aquella mala experiencia con el vendedor de turno.

Como Atila, pero en los negocios.

Mi padre me enseñó a vender y a comprar.

Recuerdo cómo le brillaban los ojos cuando negociaba con clientes y proveedores.

Siempre de cara.

Tras 20 años y más de un millón de kilómetros recorridos en coche visitando a clientes no entiendo la otra forma de vender.

La de la falsa sonrisa, la del comercial infiel, que si,  que también los hay, comprando a su prospecto en la primera cena y esperando vivir del rédito de la comilona hasta unos cuantos meses después.

En un par de meses, esperemos, volverán las ventas, pero no en aquel mercado que conocíamos.

Se acerca un tiempo de valientes, de personas trabajadoras, de nuevos proyectos, de cambio y de aprendizaje.

Si te salvaste de la última crisis, de esta no pasarás sin dar el salto, la transformación, la adaptación a un mercado que puedes liderar si te adelantas y sabes detectar las necesidades futuras de tu cliente.

Digitaliza, hay muy pocas cosas que no se pueden hacer en remoto. Puedes conocer tu mercado, atraer clientes, seducirlos, conseguir embajadores para cuando esta pandemia acabe.

Puedes ofrecer valor desinteresado, tomarte tu tiempo  y hacer un video, un directo, un podcast un mensaje, algo que alguien seguro que está esperando.

No interrumpas.

Pide permiso, no para venderte, sino para ponerte en valor.

El “Supercomercial” llena su timeline de postureo y no tiene más esperanza que el retorno de su venta canalla.

LA VIDA ES VENTA

¿Te has cansado de leer libros sobre ventas porque todos hablan de los mismo?

Hoy quiero hablarte de un libro diferente.

La Vida es venta.

Un soplo de aire fresco para el mundo del ensayo y la divulgación de temas de negocio y empresa.

Su autora es Ines Torremocha, escritora, conferenciante, coach y , como ella misma se define: comercial.

Y la editorial, no puede ser otra que Alienta, quien ha ocupado en los últimos años un espacio, antes vacío, ya que, es difícil que busques un libro sobre el mundo empresarial, y una de tus primeras opciones no sea siempre un título de Alienta.

He leído dos veces este libro.

Cuando lo compré y para preparar este capítulo de podcast.

Y si, es un libro sobre ventas, para vendedores, comerciales o responsables que hayan olvidado el verdadero foco de cualquier empresa.

He leído muchos así, pero éste es diferente.

Sus ingredientes son la inteligencia emocional y más de 20 años de experiencia comercial.

Admiro a esos autores que sin haber pisado la calle se atreven a escribir un libro sobre ventas.

Pero más admiro aquellas obras escritas por profesionales con un Know How probado y que ponen en tu mano la esencia de 20 años de Experiencia.

Inés Torremocha es una persona con una alta capacidad de trabajo y un elevado nivel de auto exigencia, lo que ha permitido que cada página de este libro te haga aprender:

  1. Cosas que no sabes.
  2. Cosas que habías olvidado
  3. Y lo más importante, cómo ponerlo todo en práctica.

Me ha llamado mucho la atención lo humilde que es la autora porque, en la página 211 se refiere a el libro como un manual.

Tal vez ésta sea la mejor palabra para definirlo, pero se me queda algo corta la definición tras haber acabado de leerlo.

Es un pedazo de libro sobre ventas.

3 Razones por las que tienes que leer La Vida es Venta.

Te voy a detallar, como te he dicho al principio del episodio las tres razones por las que creo que tienes que leer, ahora que tienes tiempo, este libro y el cambio que puede producir en ti si te lo tomas en serio.

Inés  Torremocha no se ha dejado nada en el tintero.

¿Alguna vez has tenido que hacer un trabajo, una tesis, presentación o contenido sobre un tema del que eres experto?

Entonces sabrás lo difícil que es no dejar nada en el tintero.

Inés  ofrece en su libro información, datos , experiencias, citas a otros grandes autores como Brian Tracy, Daniel Pink, Zig Ziglar o Mario Alonso Puig, del que también soy un fiel seguidor.

Si quieres saber cómo es la venta moderna, como se ha de desarrollar un proceso comercial en el seno de un negocio, clientes internos, externos, tipos de comercial, también ese diálogo interno que anula al vendedor, cómo gestionar todo eso, cómo hacerlo con simpatia, resiliencia y con autoridad te aconsejo su lectura.

Porque nos habla la autora en el libro sobre la diferencia entre venderse y ponerse en valor, dejando atrás aquella frase manida de que “el cliente siempre tiene la razón.

Si te dedicas a la venta lo vas a alucinar, por fin una autora que sabe de nuestro oficio, que habla nuestro leguaje y que sabe conectar con el lector.

La Vida es Venta es un manual para comerciales.

Los comerciales no queremos que nos sigan diciendo cosas cómo la forma correcta de dar la mano o que hay que mirar a los ojos a los clientes.

Hay muchas empresas y consultores ganando dinero hoy día, a base del mismo cuento, por esa razón, yo que también soy comercial, como Inés, disfruto de un libro que me habla de las agendas del comercial, de sus rutas, de sus problemas cotidianos, y en definitiva, de “aquellas cosas que ocurren en la calle” cuando salimos a vender.

Hay decenas de experiencias y anécdotas que hacen muy ameno el libro y que te permiten conocer el lado más humano de la autora…

Y es desde ese lado humano, desde el que Inés nos pide vender con dedicación y entrega, pero también con foco y amor.

No dejar de trabajar nuestras fortalezas para que no se conviertan en debilidades.

Perder una  venta, siempre que eso suponga ganar un  cliente.

Cuando llevas minutos leyendo el libro y comienza a tomar forma todo, parece, hasta fácil vender.

Lo que acabo de decir.

Y es que Ines Toremocha te lo pone muy sencillo.

  • Te separa el proceso de venta en fases,
  • las disecciona,
  • las analiza
  • te saca la esencia, el único perfume que quiere tu potencial cliente: solucionar sus problemas, cubrir sus necesidades o que produzcas un cambio en su vida o en su empresa.

Y con los pies en la tierra, utilizando el lenguaje de los comerciales, Inés te explica cómo lo natural , a veces es lo más poderoso.

El camino correcto.

Hay muchos agoreros que centran la venta en el cierre, otros en el valor, pero La Vida es Venta irradia  de ese comercial Challenger al que hacen referencia Matthew Dixon y Brent Adamson en su vendedor Challenger.

Se avecina un nuevo mercado , mas volatil, incierto, complejo y ambiguo todavía.

Los estudios de Dixon y Adamson en el Sales Executive Council confirman que hay un nuevo tipo de vendedor que, incluso en tiempos de crisis, genera más valor, vende más.

El camino que nos marca La Vida es Venta e Inés Torremocha es el de ese comercial que no es una opción más para su cliente sino un recurso y la solución a su problema.

Comerciales que ayuden a sus clientes a competir, a hacerse nuevas preguntas que los lleven al cambio y a la  mejora continua.

No un repartidor de tarjetas, ni un papagayo que se sepa su catálogo de memoria… sino un profesional que sea considerado por sus clientes, como alguien de la casa.

Estoy convencido de que este es el camino correcto, el de una venta elegante, no agresiva y eficaz.

¿Qué puede hacer por ti La Vida es Venta?

Te decía al principio del episodio que te iba a contar qué puede hacer por ti este libro si te lo tomas en serio.

Fundamentalmente te va aportar dos cosas muy importantes para un comercial y que no siempre ponemos en práctica.

  1. Foco en el cliente: nos olvidamos de lo realmente importante. Nos centramos en coste, beneficio, margen, rentabilidad, comisiones, rappel, etc. nos olvidamos de que, sólo teniendo, permanentemente el foco en el cliente mejoraremos como un elemento esencial para ir a la par con nuestra competencia y estaremos atentos a los cambios en las necesidades de nuestro cliente. ¿O tu cliente tiene ahora las mismas objeciones que el primer día que te reuniste con él?
  2. Desarrollo de habilidades: las habilidades  y los conocimientos forman parte, según la autora de nuestra experiencia. Trabajar estas habilidades puede facilitarnos momentos de brillantez que nos acerquen al consenso de compra, a la firma o al pedido.

Estoy convencido de que la visión profesional, épica y maravillosa del mundo de la Venta que nos ofrece Ines Torremocha, es fruto de alguien que disfruta con este oficio y que a hecho de él su vida.

Adquiere  en Amazon el libro La Vida es Venta.


Expectativas versus realidad.

Cerramos este capítulo 18 del Podcast de Reinventa tu Marketing hablando de lo que nos espera en los próximos meses tras la crisis por el Covid-19.

En los próximos días o semanas, según el sector en el que desempeñes tu actividad, volverás al trabajo, que no al día a día.

Si eres de los que piensa que te vas a encontrar un mercado que tan sólo va a tener que reactivarse estás muy equivocado.

En primer lugar la financiación.

Probablemente encuentres a tu vuelta que algún cliente listo no ha atendido sus vencimientos y obligaciones de pago.

De esa forma tu cliente decidirá pasarte a ti un problema que es de los dos.

Deberás gestionar tu cartera con detalle y localizar las cuentas más sensibles y ofrecer soluciones que ayuden a las dos partes, a tu empresa y a la de tu cliente.

Existen muchas ayudas para los empresarios y o he leído que una de ellas sea no pagar a los proveedores.

Así que cuidado con esto. Sé extremadamente sensible con este asunto porque , salvo unos pocos, quien no pueda pagarte ahora tiene un verdadero problema.

No quiero entrar en visiones Macro, pero sólo decir que de la implicación de Europa y de las políticas nacionales dependerá la velocidad con la que salga , cada país, de este agujero.

Las previsiones que tenías ya las puedes ir tirando a la basura.

La incertidumbre disminuye el consumo porque no hay un entorno de confianza y, en este escenario, es difícil vender.

¿El día a día, el modelo de gestión comercial diaria? No creo que cambie.

Ha sido muy bonito ver  a todo el mundo utilizar plataformas en remoto, como si hace un mes no existieran, pero la venta consultiva, B2B, la venta de largo recorrido, no puede privarse del contacto con el cliente.

Seguiremos haciendo kilómetros, cogiendo aviones, durmiendo en hoteles y visitando a los embajadores de nuestra marca. 

Aunque para eso queda mucho tiempo…

Sería inteligente volver a pensar en el planeta y ver cómo afecta tanto transporte a la huella de carbono, para que no acabemos los comerciales vendiendo desde dentro de una escafandra en una planeta sucio y desolado.

Pero mientras tanto comienza a llamar a tus clientes, prepara tus materiales, analiza tus zonas, tus clientes por productos, tus impagos, tu portfolio, tus existencias.

Piensa en offline y actúa en online. Continúa cerca de tu cliente.

Cárgate de energías, silencia tu voz interna, da gracias por seguir vivo y  a trabajar.

¿Habrá generado esta crisis una nueva oportunidad en tu mercado?

Puedes adquirir el libro La Vida es Venta de Inés Torremocha desde este enlace.

——————


Espero que te haya gustado el episodio de hoy.

La semana que viene podrás escuchar la entrevista que le he hecho a Inés Torremocha. 

Nos hablará de su libro La Vida es Venta y nos contará claves y algún que otro truco para ser un muy buen comercial.

Si te ha gustado este episodio agradezco que lo valores con la máxima puntuación , compartas o envíes una reseña.

¿Conoces a alguien que pueda interesarle este podcast? Háblale de él.

Será la mejor forma de valorar mi trabajo.

Aquí te dejo algunas plataformas desde las que puedes escuchar Podcast Ventas, el Podcast de Reinventa tu Marketing:

Anchor

Apple Podcast

Spotify

Puedes adquirir el libro La Vida es Venta de Inés Torremocha desde este enlace.

¿Qué te ha parecido el libro?

¿Te lo has leido?

¿Vas a comprarlo?

Espero tus comentarios.

Santos Garrido López

Acerca del Autor

Ayudo a emprendedores y a profesionales  de la venta a mejorar sus resultados comerciales a través del Mindset Comercial y la comunicación multicanal.Santos Garrido es experto en Ventas y Marketing Digital. Transforma digitalmente propuestas de valor analógicas. Es consultor estratégico, conferenciante y Embajador de Escuela de Ventas (EDVE).

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