Los 7 secretos del cierre comercial que tu competencia no quiere que conozcas

Santos Garrido López Cierre comercial, Ventas 2 Comments

Estás a punto de conocer los 7 secretos del cierre comercial que tu competencia no quiere que conozcas. 7 sencillos hábitos que te harán controlar la última fase de la venta, el si o el no, el ying o el yang de todo un proceso que comenzó el día que tu producto o servicio fue creado. Si no hay cierre, no hay beneficio y si no hay beneficio, no hay lugar para un producto o para un negocio.

Si no has tenido que salir nunca  a vender y ahora tienes que hacerlo, más vale que te tomes en serio esto de la venta, porque nadie va a vender tu producto por ti. Desde el momento  en que tu producto esté embalado o tu servicio diseñado, debes invertir tiempo en planificar todo el proceso comercial Para ello diseña un plan comercial en el que queden reflejados al menos:

  • Precio de venta. (Cuánto)
  • Repercusión de la competencia. (Quién)
  • Previsión de ventas. (Cuánto)
  • canal de distribución. (Dónde)
  • Acciones de promoción (Cómo)

No es necesario que elabores un estudio pormenorizado y exhaustivo por el momento, la experiencia te irá proporcionando datos y variables que mejorarán tu ratio de conversión (número de acciones para conseguir una venta).

Pero si es interesante que toda esa información que tienes en la cabeza quede ordenada, para mejorar tu organización, saber a qué fases dedicar más tiempo y conseguir mejores resultados.

Si todo lo haces medianamente bien, llegarás a esa fase del proceso de la que te quiero hablar: el cierre comercial.

El cierre comercial es la última fase del proceso de negociación. Ya te has dado a conocer a tu cliente, conoces sus necesidades, y tu producto o servicio se adapta a ellas,. tan sólo queda vincular necesidades y beneficios y estrechar lo que llamamos el embudo de ventas. Encerrar a tu cliente en una decisión afirmativa dirigida desde hace un rato a través de preguntas.

Se acerca ese momento delicado en el que decirle de alguna forma, a tu cliente: bueno, qué, ¿te interesa?

Llevas casi una hora explicando tu producto, despejando dudas, sorteando objeciones  y debes “sacar la comida del horno sino quieres que se te queme”. Está a punto, si. Pero un pequeño error y acabará en la basura, la comida, tu tiempo y la venta.

 

 

 7 secretos del cierre comercial que tu competencia no quiere que conozcas.

1. Que no se noten tus ganas de vender.

No pienses en vender, no desprendas a leguas el olor de la presión por conseguir la venta. Tan sólo conseguirás espantar a tu cliente.

La venta es un acto de comunicación con tu cliente, natural y sencillo. Prolonga esta actitud para que no haya una señal de alerta por un cambio en tu tono o en tu postura. Hay muchos profesionales que pierden su momento porque, precisamente, se bloquean o asustan cuando llega el momento del cierre.

Que no se note en tus ojos que tu único objetivo es monetizar esa visita. Si lo haces todo bien, la conversación acabará en un “¿cuánto cuesta esto?” o en un “¿y cómo puedo pagarlo?”

 

2. Dirígete al responsable de la compra.

No aceptes nunca el “cuéntamelo a mí y ya se lo cuento yo al jefe”.Es un error muy común que no tiene disculpa, porque demuestra un fallo muy grande en la primera fase de una venta. Conocer al que paga, al que decide, al interlocutor válido es fundamental para comenzar a “soltar el rollo”. Por dos razones:

  1. Si no argumentas, detectas necesidades y las relacionas con los beneficios de tu producto frente al que te tiene que dar el SI o el No vas a tener que repetirlo todo de nuevo. Y posiblemente no tengas esa oportunidad
  2. Si la persona que tiene que decidir observa tu argumentación desde la distancia, le será más fácil  percibir detalles que lo alejen del si. Y en el caso de que decida intervenir, no será uno, sino dos l

3. Elige el momento adecuado para el cierre.

No sólo porque dispones de muy poco tiempo para cerrar la negociación una vez rebatidas las objeciones. Debes estar segur@, por gestos o actitudes, de que tu cliente está convencido,  preparado o suficientemente ilusionado con la adquisición de tu producto.

Si te adelantas no estará preparado y si tardas demasiado se enfriará.

Un cierre comercial no es un engaño, sino una palmadita para animar a que tu cliente solucione sus problemas o  satisfazca sus necesidades gracias a tu producto. Para ello debes ganar su confianza y resolver sus dudas en un tiempo concreto

 

4. No rompas el silencio.

El cierre al proceso de negociación suele ser una pregunta que tú haces (¿prefieres el envase pequeño o el mediano?) o una respuesta a una duda que tiene el cliente (¿lo puedo comprar en envase pequeño también?). Cuando la formules o cuando la respondas desconéctate literalmente y no rompas ese silencio.

Te pongo un ejemplo. El cliente te pregunta que si puede pagarlo en 15 días y tú le respondes “no sólo en quince días, sino que te doy hasta un mes para pagarlo, porque estamos a día 3 y yo facturo el 1 de cada mes”

Has solucionado su problema y despejado su duda, ya no hay más que decir. Como mucho sacar el pedido o el contrato  y decirle: “además, te voy a traer yo personalmente la factura y así me cuentas cómo te va”

 

 

5. Un cierre comercial acaba cuando el cliente paga tu producto.

 

Los 7 secretos del cierre comercial no te van a servir de nada si piensas que una vez que salgas del despacho de tu cliente la venta está cerrada y ésta no corre ningún riesgo.

La experiencia me demuestra que, hasta que el cliente no te ha ingresado el importe del pedido, puede arrepentirse con excusas de todo tipo. Incluso puede devolverte el producto porque no responde a lo que esperaba de él. Pocos productos hay, salvo la ropa interior, que no se puedan devolver una vez comprados.

Mi consejo es que mimes esa operación  para que todo salga bien: entrega, presentación, formato y documentación.

De todas formas es una actitud que tienes que tener con el 100 % de tus clientes, se llama post-venta, fidelización o sentido común.

 

6. El “NO” es un aliado, no un enemigo

 

Supera el miedo al “no”. No lo veas como una catástrofe sino como una oportunidad para resolver dudas y como una oportunidad para acabar de convencer a tu cliente.

Además, tener miedo al “no” puede pasarte factura en el cierre comercial ya que te resta confianza a la hora de hacer las preguntas adecuadas, y puede mostrarte inseguro y quitarte credibilidad en el momento más importante de la venta.

 

7. No intentes cerrar nunca por teléfono.

 

Hay ventas que no precisan de que se convenza al cliente de nada porque previamente  ya está seguro de su decisión. Lo  podemos llamar negociar puntos o flecos sueltos. Sin embargo cuando la venta depende  de una argumentación, de una detección de necesidades y  de diseñar un “traje a medida” para que al cliente le encaje la oferta, la negociación y su cierre debe ser presencial.

De igual forma no es aconsejable dar precios por teléfono, porque esta información suele ir acompañada de argumentos que respaldan el esfuerzo económico que va a realizar el cliente.

Suscríbete a este blog y muy pronto publicaré un nuevo artículo con las mejores técnicas de cierre de ventas.

Espero que te haya sido de utilidad

Comentarios 2

  1. Enhorabuena por el post !!: sencillo y directo a los puntos clave.
    Si me permites, añadiría uno que, mas que un punto clave, para mí es una actitud: se trata de saber donde se inicia un cierre.
    En el post hablas de elegir el momento adecuado del cierre … y es también importante saber dónde se inicia el cierre y es, básicamente, desde el primer minuto de conversación con el cliente ( la relativa al negocio, fuera prolegómenos ).
    Toda la interacción tiene que tender al cierre. Si en algún momento se nota, de manera natural, que la dirección no es esa, es entonces cuando debemos de pararnos y explorar que ocurre ( quizás no estemos ayudando al cliente, quizás el cliente no necesite realmente lo que ofrecemos, etc … ).
    Y por último creo que va siendo hora de que cambiemos el término de “Cierre” de ventas por el de “apertura” de ventas.
    Históricamente se llama “cierre” a un paso que culmina otros anteriores y, es de ahí, de donde se saca el término.
    Ahora bien, si a la palabra “cierre” le sumamos “negocio”, “venta”, “proyecto” o cualquiera otra similar … es ahí donde caemos en la mas pura incoherencia.
    Hasta el mismo momento en que el cliente acepta la propuesta … no tenemos nada !!!. Puede que haya una intención de compra, quizás un deseo mas o menos manifiesto … no tenemos nada !! ( ¿ nunca te ha pasado que un cliente está enamorado del producto y al día no quiere ni verlo ? ).
    Sólo en el momento en que el cliente dice “Si, quiero”, es justamente ahí donde se “abre” negocio, donde se “inicia” el proyecto con el cliente.
    Por ello creo que va siendo hora que cambiemos los términos “cierre de ventas” por “apertura de negocio”.
    GRACIAS por tu aportación.
    Un saludo,
    Felipe García

    1. Autor del Poast

      Hola Felipe.
      En primer lugar, gracias por tu comentario. No es que te permita que añadas puntos a este post, es que enriqueces lo escrito aquí con tu comentario.
      Me encanta el cambio de “cierre” a “apertura de venta”, es objetivo y transparente. Tomaré nota.
      Efectivamente Felipe, como bién dices, me ha pasado con decenas de clientes que éstos estaban enamorados del producto, de la propuesta y de la puesta en escena pero…
      1.Compromiso con su proveedor.
      2.No ser el momento por no haber acabado suscripción o contrato, etc.
      3.O haber fallado, yo mismo, en algún punto del proceso de venta
      Agradezco tu aportación y te animo a que sigas visitando reinventatumarketing.com
      Un saludo y gracías, repito, a ti.

Deja un comentario

Es mi deber informarte que los datos de carácter personal que me proporciones rellenando el presente formulario serán tratados por Santos Garrido López, yo mismo, como responsable de esta web.

La finalidad de la recogida y tratamiento de los datos personales que te solicito es para gestionar los comentarios que realizas en desde el formulario de comentarios de esta web.

Legitimación: Consentimiento del interesado. Como usuario e interesado te informo que los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Raiola (proveedor de hosting de Reinventa tu Marketing) dentro de la UE. Ver política de privacidad de Raiola.

 El hecho de  no introduzcas los datos de carácter personal que aparecen en el formulario como obligatorios podrá tener como consecuencia que no atienda tu solicitud.

Podrás ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación y suprimir los datos escirbiéndome a santos@reinventatumarketing.com así como el derecho a presentar una reclamación ante una autoridad de control. Puedes consultar la información adicional y detallada sobre Protección de Datos en mi página web: Política de privacidad.

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *