Los 7 secretos del cierre comercial que tu competencia no quiere que conozcas

Estás a punto de conocer los 7 secretos del cierre comercial que tu competencia no quiere que conozcas. 7 sencillos hábitos que te harán controlar la última fase de la venta, el si o el no, el ying o el yang de todo un proceso que comenzó el día que tu producto o servicio fue creado. Si no hay cierre, no hay beneficio y si no hay beneficio, no hay lugar para un producto o para un negocio.

Si no has tenido que salir nunca  a vender y ahora tienes que hacerlo, más vale que te tomes en serio esto de la venta, porque nadie va a vender tu producto por ti. Desde el momento  en que tu producto esté embalado o tu servicio diseñado, debes invertir tiempo en planificar todo el proceso comercial Para ello diseña un plan comercial en el que queden reflejados al menos:

  • Precio de venta. (Cuánto)
  • Repercusión de la competencia. (Quién)
  • Previsión de ventas. (Cuánto)
  • canal de distribución. (Dónde)
  • Acciones de promoción (Cómo)

No es necesario que elabores un estudio pormenorizado y exhaustivo por el momento, la experiencia te irá proporcionando datos y variables que mejorarán tu ratio de conversión (número de acciones para conseguir una venta).

Pero si es interesante que toda esa información que tienes en la cabeza quede ordenada, para mejorar tu organización, saber a qué fases dedicar más tiempo y conseguir mejores resultados.

Si todo lo haces medianamente bien, llegarás a esa fase del proceso de la que te quiero hablar: el cierre comercial.

El cierre comercial es la última fase del proceso de negociación. Ya te has dado a conocer a tu cliente, conoces sus necesidades, y tu producto o servicio se adapta a ellas,. tan sólo queda vincular necesidades y beneficios y estrechar lo que llamamos el embudo de ventas. Encerrar a tu cliente en una decisión afirmativa dirigida desde hace un rato a través de preguntas.

Se acerca ese momento delicado en el que decirle de alguna forma, a tu cliente: bueno, qué, ¿te interesa?

Llevas casi una hora explicando tu producto, despejando dudas, sorteando objeciones  y debes «sacar la comida del horno sino quieres que se te queme». Está a punto, si. Pero un pequeño error y acabará en la basura, la comida, tu tiempo y la venta.

 

[ctt title=»Todo producto ha sido fabricado con un objetivo: superar la venta y ser intercambiado por un cantidad económica o beneficio. @reinventatelo» tweet=»Todo producto ha sido fabricado con un objetivo: superar la venta y ser intercambiado por un cantidad económica o beneficio. @reinventatelo» coverup=»HSt8o»]

 

 7 secretos del cierre comercial que tu competencia no quiere que conozcas.

1. Que no se noten tus ganas de vender.

No pienses en vender, no desprendas a leguas el olor de la presión por conseguir la venta. Tan sólo conseguirás espantar a tu cliente.

La venta es un acto de comunicación con tu cliente, natural y sencillo. Prolonga esta actitud para que no haya una señal de alerta por un cambio en tu tono o en tu postura. Hay muchos profesionales que pierden su momento porque, precisamente, se bloquean o asustan cuando llega el momento del cierre.

Que no se note en tus ojos que tu único objetivo es monetizar esa visita. Si lo haces todo bien, la conversación acabará en un «¿cuánto cuesta esto?» o en un «¿y cómo puedo pagarlo?»

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2. Dirígete al responsable de la compra.

No aceptes nunca el «cuéntamelo a mí y ya se lo cuento yo al jefe».Es un error muy común que no tiene disculpa, porque demuestra un fallo muy grande en la primera fase de una venta. Conocer al que paga, al que decide, al interlocutor válido es fundamental para comenzar a «soltar el rollo». Por dos razones:

  1. Si no argumentas, detectas necesidades y las relacionas con los beneficios de tu producto frente al que te tiene que dar el SI o el No vas a tener que repetirlo todo de nuevo. Y posiblemente no tengas esa oportunidad
  2. Si la persona que tiene que decidir observa tu argumentación desde la distancia, le será más fácil  percibir detalles que lo alejen del si. Y en el caso de que decida intervenir, no será uno, sino dos l

3. Elige el momento adecuado para el cierre.

No sólo porque dispones de muy poco tiempo para cerrar la negociación una vez rebatidas las objeciones. Debes estar segur@, por gestos o actitudes, de que tu cliente está convencido,  preparado o suficientemente ilusionado con la adquisición de tu producto.

Si te adelantas no estará preparado y si tardas demasiado se enfriará.

Un cierre comercial no es un engaño, sino una palmadita para animar a que tu cliente solucione sus problemas o  satisfazca sus necesidades gracias a tu producto. Para ello debes ganar su confianza y resolver sus dudas en un tiempo concreto

 

4. No rompas el silencio.

El cierre al proceso de negociación suele ser una pregunta que tú haces (¿prefieres el envase pequeño o el mediano?) o una respuesta a una duda que tiene el cliente (¿lo puedo comprar en envase pequeño también?). Cuando la formules o cuando la respondas desconéctate literalmente y no rompas ese silencio.

Te pongo un ejemplo. El cliente te pregunta que si puede pagarlo en 15 días y tú le respondes «no sólo en quince días, sino que te doy hasta un mes para pagarlo, porque estamos a día 3 y yo facturo el 1 de cada mes»

Has solucionado su problema y despejado su duda, ya no hay más que decir. Como mucho sacar el pedido o el contrato  y decirle: «además, te voy a traer yo personalmente la factura y así me cuentas cómo te va»

 

[ctt title=»En un cierre comercial, quien rompe el silencio, pierde la venta. @reinventatelo» tweet=»En un cierre comercial, quien rompe el silencio, pierde la venta. @reinventatelo» coverup=»fbiNI»]

 

5. Un cierre comercial acaba cuando el cliente paga tu producto.

 

Los 7 secretos del cierre comercial no te van a servir de nada si piensas que una vez que salgas del despacho de tu cliente la venta está cerrada y ésta no corre ningún riesgo.

La experiencia me demuestra que, hasta que el cliente no te ha ingresado el importe del pedido, puede arrepentirse con excusas de todo tipo. Incluso puede devolverte el producto porque no responde a lo que esperaba de él. Pocos productos hay, salvo la ropa interior, que no se puedan devolver una vez comprados.

Mi consejo es que mimes esa operación  para que todo salga bien: entrega, presentación, formato y documentación.

De todas formas es una actitud que tienes que tener con el 100 % de tus clientes, se llama post-venta, fidelización o sentido común.

 

6. El «NO» es un aliado, no un enemigo

 

Supera el miedo al «no». No lo veas como una catástrofe sino como una oportunidad para resolver dudas y como una oportunidad para acabar de convencer a tu cliente.

Además, tener miedo al «no» puede pasarte factura en el cierre comercial ya que te resta confianza a la hora de hacer las preguntas adecuadas, y puede mostrarte inseguro y quitarte credibilidad en el momento más importante de la venta.

 

7. No intentes cerrar nunca por teléfono.

 

Hay ventas que no precisan de que se convenza al cliente de nada porque previamente  ya está seguro de su decisión. Lo  podemos llamar negociar puntos o flecos sueltos. Sin embargo cuando la venta depende  de una argumentación, de una detección de necesidades y  de diseñar un «traje a medida» para que al cliente le encaje la oferta, la negociación y su cierre debe ser presencial.

De igual forma no es aconsejable dar precios por teléfono, porque esta información suele ir acompañada de argumentos que respaldan el esfuerzo económico que va a realizar el cliente.

Suscríbete a este blog y muy pronto publicaré un nuevo artículo con las mejores técnicas de cierre de ventas.

Espero que te haya sido de utilidad